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08 Nov 2013
3 comentarios

Ecommerce: cómo medir el rendimiento y la conversión de tu negocio

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José Miguel Pulido

Analítica y métrica para ecommerce Cumplir el plan de negocios de una empresa de ecommerce depende en gran medida de la capacidad de atraer visitas al sitio web porque las ventas vienen determinadas por la tasa de conversión de esas visitas. Esas visitas solo se consiguen de forma activa, captando usuarios nuevos, e impactando a los usuarios existentes.

El éxito de una empresa de ecommerce llega cuando estas visitas se consiguen de forma rentable. Es esencial por tanto hacer un seguimiento exhaustivo del coste que supone atraer usuarios nuevos, impactar a usuarios existentes y asegurar que ambos costes son netamente inferiores al valor total que aportan los consumidores al negocio.

De este modo, es importante conocer las métricas necesarias para calcular el coste de captar compradores para una web de ecommerce o Customer Acquisition Cost (CAC), el coste de hacer negocio con usuarios existentes o Cost of Sale (CoS), el valor total que aportan los compradores al negocio (Customer Lifetime Value, o CLV), y analizar la rentabilidad y viabilidad a largo plazo (cohort analysis)

En este sentido, hay que prestar atención a los diferentes mecanismos para captar visitas, los modelos de negocio existentes basados en variables como Cost per Mil (CPM), Cost per Click (CPC), Cost per Lead (CPL) y Cost per Action (CPA), y cómo derivar el CoS o CAC en función de cada uno de estos modelos, tanto para usuarios existentes como para usuarios nuevos.

Lo que nos cuesta captar un nuevo comprador (CAC) o lo que nos cuesta generar compras de usuarios existentes (CoS) es el 50% de la información necesaria para conocer la rentabilidad. El otro 50% es conocer cuanto nos aportará ese consumidor a lo largo de su relación con nosotros. A esta métrica se le denomina Customer Livetime Value (CLV). Si los beneficios provenientes de este consumidor durante el ciclo de su vida con nosotros son netamente superiores a la inversión que hemos hecho en él, entonces podemos decir que ese CAC es aceptable pues el consumidor nos es rentable.

Por supuesto, si pudiéramos predecir el futuro y saber cuánto nos va aportar el consumidor digamos en los próximos dos años, a lo mejor usaríamos esas habilidades de pitoniso para otros menesteres.  Pero sí podemos realizar estimaciones y aproximaciones. La más sencilla es asumir que el margen que genera un comprador el primer mes será igual en cada mes. Esto nos permite calcular la métrica del payback, o número de meses necesarios para recuperar la inversión en esas condiciones. Dado que en la práctica el margen varía con el tiempo, se suele estudiar la evolución del CLV mediante la técnica d cohort analysis, que permite ver la evolución del LCV a lo largo del tiempo para diferentes cohorts (grupos de usuarios)

¿Acabas de montar tu propio comercio electrónico? ¿Estás pensando en hacerlo? En caso afirmativo, el próximo seminario de IEBS abordará “Analítica y métricas para ecommerce”. Descubre cómo sacar el mayor rendimiento a tu negocio gracias a todos los datos que dejan los usuarios en tu weby cómo medir el rendimiento y la conversión. Si es tu primer curso en la escuela, ¡te invitamos! ¡Inscríbete en el anterior enlace!

Sobre el autor:

, es co-fundador y CTO de Promofarma.com, web de ecommerce líder en España en el vertical de salud y belleza. Profesional del software de Internet, José Miguel ha estado anteriormente en Avaya, una multinacional de VoIP desarrollando productos para optimizar las comunicaciones corporativas

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3 comentarios en “Ecommerce: cómo medir el rendimiento y la conversión de tu negocio”

    1. Hay varias herramientas que te dan datos de visitas de la competencia, keywords que utilizan y cómo están posicionados, que te pueden ayudar a orientarte. Datos de conversión no tendremos. Te recomendamos algunas muy útiles como Semrush, SeoMoz, Alexa, Google AdPlanner o Quancast, entre otros. Tampoco estará nunca de más disponer de datos de registro mercantil para conocer sus datos de facturación y beneficios para hacernos a la idea del volumen de ventas que gestionan anualmente.

      Un saludo.

  1. Hola,

    Acabo de leer tu artículo. Usted habla sobre el tema de que la forma de calcular el rendimiento o la conversión de nuestro negocio , que es bastante interesante. Debe ser más útil para todos los hombres de negocios que luchan en el sector industrial. Es cierto que el éxito del comercio electrónico proviene de la conversión. Seguid así.

    Gracias .

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