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03 Feb 2017
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10 consejos para aumentar el valor medio de un pedido online

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Laura Mora

Valor medio de un pedido online

Los retailers están cambiando la forma en la que enfocan sus eCommerce. En lugar de promocionarlos para obtener cada vez más tráfico, se han dado cuenta de que primero tiene más sentido tener en orden sus tiendas online. Y con “en orden” queremos decir “optimizadas”.

Es necesario aumentar el valor de tu sitio web desde el tráfico que ya tienes. Y es que, una vez que tu tasa de conversión está suficientemente alta, ya puedes intentar atraer todo el tráfico que desees estando seguro de que tu inversión será cubierta.

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Una de las áreas clave de optimización con la que los retailers suelen obtener grandes beneficios es con el Average Order Value (AOV). Una métrica que mide, por usuario, el importe medio del total de compras en una página web.

De primeras, incrementar el AOV parece fácil, ya que se podrían subir los precios de los productos o hacer que los visitantes compraran más. Pero hay una línea muy fina entre una buena y una mala práctica, cosa que ahuyentaría a tus clientes. No pasaría mucho tiempo hasta que se diesen cuenta de que el trato que les estás dando no es el adecuado.

Para poder aumentar el valor medio de los pedidos con éxito, permaneciendo en un periodo de tiempo constante, necesitas una experiencia de usuario excelente. Si lo relacionamos al AOV, esto significa ayudar a tus clientes a encontrar los productos correctos y darles un buen valor.

A continuación vamos a contarte 10 formas diferentes de hacerlo. ¿Preparado? ¡Comenzamos!

 

10 formas de aumentar el valor medio de un pedido online


#1 Envío gratuito

Puedes no querer oírlo, pero a los usuarios les encantan los envíos gratuitos. De hecho, 8 de cada 10 afirman que el envío gratuito es una de las principales razones por las que comprarían online más a menudo (Econsultancy). Pero si el simple hecho de mencionarlo hace que tu equipo de finanzas se ponga de mal humor, conviene recordarles que los compradores gastan un 30% más por pedido cuando existe la opción de envío gratuito.

Ofrecerlo en todos y cada uno de los casos haría que no llegásemos a obtener beneficios, por lo que hay que encontrar un umbral en el que hacerlo nos salga rentable.

#2 Envío gratuito para incrementar el AOV

Los gastos inesperados son una de las razones más comunes de abandono de carrito. Entre estos gastos, los de envío están en los primeros puestos del ranking. Por eso tiene sentido señalar el umbral de envío gratuito para impulsar tu AOV.

Se puede hacer de tres formas:

➡️ En la home. Es recomendable mostrar el umbral de envío gratuito desde el principio y donde todos los usuarios puedan verlo; normalmente en la parte superior de la página.

➡️ En el carrito y en el checkout. Una vez que tu visitante ha empezado a comprar y comienza a agregar artículos a su cesta, se puede utilizar el umbral de envío gratuito como señuelo para que aumenten su AOV. Ya en el checkout, puedes recordarle al usuario cuánto le queda para alcanzar el umbral.

➡️ En el abandono. A veces, a pesar de tus esfuerzos, tus clientes pueden haber perdido la oportunidad de beneficiarse del envío gratuito. Aún tienes una bala por gastar para convencerlos de que compren: un overlay que aparezca ante su intento de abandonar la web.

#3 Umbrales de descuento

Los umbrales de descuento son otra manera de motivar a tus usuarios para que incrementen su AOV. Todo en ellos tiene que ver con el concepto de “dar y recibir”. Tu descuento porcentual debe incrementarse gradualmente según el valor gastado por el cliente para incitarle a alcanzar el próximo umbral y amplíe, así, su AOV.

Las similitudes del umbral de descuento con el de envío gratuito hace que sean aplicables todos los métodos descritos en el punto anterior. Sea como fuere, debemos tener en cuenta que los umbrales de descuento son win/win (incrementas tu AOV mientras tus clientes obtienen una mejor calidad-precio).

#4 Upselling

El upselling es la manera de estimular al usuario para que compre una versión más cara del producto que está tratando de comprar. Si presentas correctamente el upsell, seguirás demostrando las bondades del artículo que está intentando adquirir mientras que le urgimos a que elija la versión más cara. Se trata de hacer relevantes versiones más caras del mismo producto para aprovechar la tentación inherente de tus usuarios.

#5 Crosselling

Amazon destina el 35% de sus ingresos a la venta cruzada, por lo que, si todavía no lo has probado, definitivamente merece la pena intentarlo. El también llamado crosselling es el arte de vender productos complementarios a los artículos que ya se encuentran en el carrito del cliente. Y es que esta técnica no sólo impulsa tu AOV, sino que también mejora la experiencia del cliente, ayudándole a encontrar productos que desean sin tener que navegar por el site.

[Tweet “”Cómo incrementar las ventas de tu #eCommerce aumentando el valor de tus productos” @laura_mora_c”]

#6 Packs

Todos hemos visto packs en tiendas de tecnología, electrónica, etc. Los accesorios que acompañan al producto principal pueden tener un precio relativamente más bajo pero, al agruparlos como un pack, lo convierten en una opción fácil para los que buscan un valor añadido o los que, simplemente, no quieren emplear demasiado tiempo buscando. En lugar de accesorios, también puede tratarse de algún tipo de regalo.

#7 Programas de fidelidad

Los objetivos fundamentales de los programas de fidelidad son bastante claros: mejorar tu notoriedad, ayudarte a construir relaciones con tus clientes y también aumentar tu AOV.

La mayoría de programas de fidelidad ofrecen puntos según la cantidad gastada por el cliente. Cuantos más puntos acumule, más descuento tendrá en una futura compra. Una vez más, esta estrategia emplea el mantra de “dar para recibir”. Una estrategia que puede incluir el regalo de un pequeño descuento de vez en cuando pero que, a largo plazo, tendrá más beneficios si se integra en una estrategia de repetición de compras a partir de clientes felices.

#8 Productos más vendidos

Se puede dar más visibilidad a los productos más populares o más recomendados en la página de inicio o en las fichas de producto. El criterio puede estar basado en el comportamiento pasado de otros clientes y/o estar segmentado según la procedencia del visitante.

Si esos productos han demostrado ser los más populares entre otros clientes, vale la pena ponerlos delante de los visitantes para aumentar la compra espontánea. También se puede utilizar el historial de navegación de los visitantes para recordarles productos que habían visto anteriormente en caso de que desearan volver y revisitarlos de nuevo.

#9 Descuentos por volumen

Esta técnica consiste en tentar a los compradores a gastar más ofreciéndoles un descuento cuando traten de comprar dos o más artículos a la vez. Esta es una buena forma de vender ciertos artículos y particularmente útil para productos baratos. Y es que los usuarios no suelen comprar sólo un par de calcetines, sino que los añaden a una compra más grande.

#10 Financiación

Este método no es para todo el mundo pero, saber que un pago puede dividirse en mensualidades o saldarse en una fecha posterior aumenta, indudablemente, las probabilidades de venta.

 

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