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28 Nov 2013
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Las técnicas Lean Startup lo están cambiando todo

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Consuelo Verdu

Llega a mis manos el artículo de Steve Blank “Por qué Lean Startup cambia todo” publicado hace unos meses en la Harvard Business Review y que, por su interés, me gustaría compartir con todos vosotros. Steve Blank es profesor asociado a la Universidad de Standford e investigador de la National Science Foundation en la universidad de California y Berkeley.

Comencemos con algo de historia:

Lanzar una nueva empresa, bien sea una Startup tecnológica, un pequeño negocio o una iniciativa emprendedora dentro de una compañía ha sido siempre una propuesta de resultados impredecibles. Siguiendo la fórmula de las últimas décadas, comenzabas escribiendo un Business Plan, buscabas financiación, montabas un equipo, introducías un producto, y comenzabas a vender con mucho trabajo. Y en alguna secuencia de estos eventos, probablemente sufrías un revés fatal.  Según un informe hecho por Shikhar Ghosh, el 75 % de las Startups fallan.

Recientemente está emergiendo una fuerza que defiende que se puede hacer menos arriesgado el comienzo de cualquier empresa Es una metodología llamada Lean Startup que favorece la experimentación sobre la planificación, que tiene en cuenta el feedback del cliente sobre la intuición, que gira sobre el diseño de un plan iterativo y que defiende que el diseño es lo que viene antes de todo.

Aunque estas metodologías solo tienen un par de años, el concepto de Proyecto Mínimo Viable y el de Pivotar ha calado rápidamente en las raíces de las Startups del mundo y las escuelas de negocios rápidamente han adoptado esta metodología para también impartirla.

El movimiento Lean Startup no ha sido siempre una moda y, sin embargo, es ahora cuando está empezando a tener un verdadero impacto y su práctica se propaga dentro de la comunidad de emprendedores y en empresas que apuesten por ello. Las compañías nuevas están intentando mejorar sus posibilidades de éxito siguiendo sus principios de falla rápido y aprende continuamente. Es importante señalar que, a largo plazo, muchos de los éxitos que han tenido grandes empresas han sido gracias a la implementación de esta metodología.

En este artículo Steve Blank muestra de un solo vistazo las técnicas del Lean Startup y el por qué de su evolución. Lo más importante, y así lo explica él, unido a otras tendencias económicas, es que se puede iniciar otra nueva economía emprendedora. A mi juicio, esta nueva metodología no sustituye el Plan de Negocio, simplemente lo aplaza a la espera de chequear el modelo de negocio y su viabilidad en el presente. Es en todo caso un ejercicio previo al Business Plan.

Probar las funcionalidades de los prototipos son formas de testear las hipótesis recogiendo el feedback y las opiniones de los clientes en lo que se denomina “el Prototipo Mínimo Viable”. En este nuevo proceso se está buscando el Modelo de Negocio que es un tema totalmente diferente a ejecutarlo, es lo que las compañías ya existentes hacen. El ratio de fallo se reduce, o al menos se intenta reducir.

La herramienta y las preguntas claves:

  Key Partners = Socios Claves                                  

  •    ¿Qué recursos necesitamos de ellos?
  •    ¿Quiénes son nuestros proveedores?
  •    ¿Quiénes son nuestros partners?
  •    ¿Qué actividades claves nos proveen?

las tecnicas lean start up lo estan cambiando todo
Key Activities= Actividades Claves                                        

  •    ¿Qué actividades prioritarias requiere nuestra propuesta de valor?
  •    ¿Y nuestros canales?
  •    ¿Y nuestra relación con clientes?

Value Propositions= Propuesta de valor

  •    ¿Cuáles de los problemas de los clientes estamos ayudando a solucionar?
  •    ¿Cuál es el Mínimo Producto Viable?
  •    ¿Cuáles son las necesidades que estamos satisfaciendo?.
  •    ¿Qué valor ofrecemos al cliente?
  •    ¿Qué paquetes de productos o servicios tenemos?

Customer Relationship= Relaciones con clientes.

  •    ¿Qué relación has establecido con tus clientes?
  •    ¿Cuánto te cuestan?
  •    ¿Cómo captar, mantener y hacer crecer nuestros clientes?

Customer Segments= Segmento de clientes.

  •    ¿Quiénes son nuestros arquetipos de clientes.
  •    ¿Para quién creamos valor?
  •    ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Key Resources = Recursos Claves

  •    ¿Qué recursos necesita nuestra propuesta de valor?
  •    ¿Y nuestros canales?

Channels = Canales

  •    ¿Cómo lo hacen otras compañías?
  •    ¿Cómo nos conocen nuestros clientes.
  •    ¿Quién lo hace mejor?
  •    ¿Cómo estamos integrándonos con las rutinas del cliente?

Cost Structure= Coste de estructura

  •    ¿Cuáles son los principales costes inherentes al modelo de negocio?
  •    ¿Cuáles son las actividades más costosas?
  •    ¿Cuáles son los recursos más costosos?

Revenue Streams = Modelo de ingresos

  •    ¿Cuál es el modelo de ingresos?
  •    ¿Cuál es el valor por el que los clientes desean pagar?
  •    ¿Cuál es la estrategia de precios?
  •    ¿Por cuál están pagando ahora?

Expliquemos lo que Steve Blank denomina la falacia del Plan de Negocio perfecto:

Lo primero que un fundador debe hacer es crear un Plan de Negocio, un documento estático que describe el tamaño de una oportunidad, el problema que intenta cubrir y la solución que la nueva empresa aplicará. También incluye un plan a 5 años vista de ingresos, beneficios y cashflow. Un Plan de Negocios es esencialmente un ejercicio de búsqueda que se hace desde la soledad de un despacho o mesa antes que incluso el emprendedor haya construido ningún producto. Hacemos supuestos en los que es posible inventarse e imaginarse la mayoría de las incógnitas del negocio por adelantado, antes que obtengas capital e incluso ejecutes la idea.

Una vez que el emprendedor tenga un plan convincente y obtenga dinero de los inversores, empezará a desarrollar el producto de una manera similar a la usada en la crearon el Plan de Negocio. Los desarrolladores invierten horas y horas de trabajo antes de tener listo el lanzamiento con muy pocos inputs de los clientes. Solamente después de haberlo construido y de haberlo lanzado es cuando obtendremos feedback de los clientes y demasiado a menudo.Después de meses o años de desarrollo, los emprendedores aprenderán  el duro camino que les conduce a sus clientes y que les dice que no necesitan la mayoría de las funcionalidades que han diseñado para ellos.

Tras décadas viendo cientos de startups, Steve Blank dice que ha aprendido al menos estas tres cosas:

  1. Los Planes de Negocio raramente sobreviven al primer contacto con los clientes. Tal y como decía Mike Tyson “todo el mundo tienen un plan hasta que llega el primer puñetazo en la boca”
  2. Nadie, salvo los Venture Capital y los Planes Quinquenales de la Unión Soviética, requiere 5 años para planificar las incertidumbres. Estos planes eran generalmente ficción y soñar que se iban a sacar hacia delante era casi siempre una pérdida de tiempo.
  3. Las Startups no son pequeñas versiones de grandes compañías y no despliegan grandes master plans. Lo que sucede es que van rápidamente de fracaso en fracaso, adaptándose e iterando o mejorando desde su idea inicial a medida que van aprendiendo de los clientes.

Las Startups no están ejecutando su modelo de negocio, están buscándolo. Esta distinción principalmente es el corazón del Lean Startup.  La definición de startup sería “una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable”

El método Lean tiene tres principios:

1-    Los emprendedores han llegado a aceptar que todo lo que tienen es una serie de supuestos o hipótesis no testadas. En lugar de escribir un Plan de Negocio, los fundadores deben hacer el canvas y poner ahí todo lo que piensan. En esencia es una herramienta que nos permite ver cómo una empresa crea valor para ellos y para sus clientes

2-    Sal fuera del edificio y acércate a tus clientes y utiliza el customer development para validar las hipótesis. Sal a la calle y entrevista a tus compradores, a tus partners a todos los elementos del business model, incluido las funcionalidades, precio, canales de distribución… la diferencia es la agilidad y la rapidez. Las nuevas empresas siempre construyen el producto mínimo viable para provocar la respuesta de cliente. Cuando tienen todos los inputs de los clientes, revisan su propuesta y empieza el ciclo de nuevo, testando y rediseñando las ofertas y haciendo pequeños ajustes (iteraciones) o si los cambios son más grandes y sustanciosos los denominamos pivotes.

3-    Lean Startup práctica el llamado desarrollo Ágil, originariamente procedente de la industria del software. Ágil development trabaja mano a mano con customer development. En contraposición con los ciclos largos de desarrollo de productos que presuponían el conocimiento de los problemas de los clientes y sus necesidades, el desarrollo ágil elimina la pérdida de tiempo y recursos desarrollando el producto de forma iterativa e incremental. Es el proceso por el cual las startups crean el prototipo mínimo viable para empezar a testar.

Steve Blank nos cuenta que dos de sus alumnos de la clase de Standford tenían la visión de construir un cortador de césped automático para espacios comerciales. Después de hablar con más de 100 clientes en 10 semanas, aprendieron que sus clientes potenciales iniciales (campos del golf) no validaron su solución. Pero cuando empezaron a hablar con los granjeros encontraron una espectacular demanda para eliminar las malas hierbas de sus campos de una manera automatizada y sin necesidad de utilizar productos químicos. Nueve meses más tarde la Startup obtuvo 3 millones de dólares de inversión. El equipo esperaba tener una versión comercial del producto 9 semanas más tarde.

El modo sigilo pierde popularidad.

Los métodos Lean están cambiando el lenguaje de las startups y su modus operandi. Durante el periodo de las .com,  las startups operaban en modo “sigilo” para impedir despertar interés en la competencia, exponiendo los prototipos a los clientes cuando ya tenían la “beta”. La metodología Lean Startup hace que estos conceptos sean obsoletos porque mantiene la teoría de que en la mayoría de las industrias el feedback de los clientes importa más que el mantener el secreto de la propuesta de valor.

En el 2004, el sr Blank invirtió en una Startup fundada por Eric Ries y Will Harvey con la condición de que asistiesen a su curso. Eric rápidamente reconoció el desarrollo en cascada que tenía el tradicional mundo de la tecnología y el desarrollo lineal de productos y que debería ser reemplazado por las técnicas iterativas que promovía el desarrollo Ágil.

Eric, también vio las sinergias entre el sistema de producción de Toyota que se ha llamado “ Lean manufacturing” y denominó “Lean Startup” a la combinación de ambas.

Las herramientas fueron popularizadas en una serie de libros exitosos, tales como en el 2003 “The four steps to the epiphany” y en 2010, Alex Osterwalder creó el Business Model Generation. En el 2011 Eric publicó el libro del Lean Startup y en el 2012 en colaboración con Bob Dorf, Steve Blank publicó paso a paso el manual de The Startup Owner´s Manual.

El método Lean Startup ahora es enseñado en más de 25 universidades y en casi todas las ciudades del mundo encontrarás talleres y actividades relacionado con él.

Creando una economía de emprendedores basados en la innovación.

Mientras que algunos partidarios afirman que el proceso Lean puede hace que las Startups sean más exitosas, Steve piensa que es una afirmación demasiado ambiciosa. Para que una Startup tenga éxito, depende de muchas cosas que una metodología no puede garantizar 100 %. Lo único que podemos decir es que usando métodos Lean tanto para startups como para compañías ya existentes tendrás menos fallos que usando los métodos tradicionales.

Un menor ratio de fallos tiene consecuencias económicas directas que desde el punto de vista de las compañías ya existentes redundan en despidos de personal.

La creación de una economía innovadora guiará a la rápida expansión de las empresas y Startups que nunca ha sido tan necesaria como hasta ahora.

En el pasado, el crecimiento de las startups estaba limitado por 5 factores importantes que se añadían al ratio de fracaso:

1-    El altísimo coste de obtener el primer cliente y también el alto coste de crear el producto erróneo

2-    Largos ciclos de desarrollo

3-    El limitado número de personas con aversión al riesgo

4-    El ecosistema de los inversores

5-    La concentración del expertise real en la creación de Startups que se concentraba en los Estados Unidos, principalmente en la costa Este y Oeste.

El enfoque Lean reduce las dos primeras limitaciones ayudando a las nuevas empresas a lanzar productos que los clientes quieren, más rápido y barato que por los métodos tradicionales, haciendo que el riesgo se limite. El tercer punto lo suple la formación y la combinación de todas estas cosas está modificando el horizonte del emprendedor.

Por qué Lean Startup hace las cosas diferentes.

Los fundadores de las Startups Lean, no comienzan con un Plan de Negocio, comienzan buscando el modelo de negocio. Solo después de varias rondas de experimentación con los clientes plantean un modelo que funciona y entonces ya se focalizan en la ejecución:

principios metodo lean startups

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 Sobre el autor:

consuelo verdu   : es profesora de Herramientas ágiles de modelos de negocio en IEBS. Emprendedora, fiel a sus ideas, y siempre dispuesta a aprender, le encantan los retos y es especialista en metodologías novedosas.

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4 comentarios en “Las técnicas Lean Startup lo están cambiando todo”

  1. El método Lean Startup es muy adecuado para evitar costes innecesarios, mínimizar los errores y maximizar el éxito en un proceso continuo de innovación en cualquier proyecto, y más aún si se trata de una eibt o empresa tecnológica, no obstante existen matices o excepciones, y por otro lado entiendo que el método Lean es el “cómo” se debe llevar a cabo el proyecto, pero no es la esencia, no es el “porque” se hace, y para ser diferente al resto no es suficiente en saber “cómo” hacerlo y “qué” hacer, es necesario tener claro el “porque” se debe hacer, y con eso se puede llegar a maximizar el proyecto y así llegar al cliente, y que éste se sienta identificado con el proyecto, y por lo tanto conseguir la ventaja competitiva que lleve al éxito a la empresa.
    En definitiva el método Lean, es un recurso que suma, que ayuda al emprendedor y al empresario a mejorar el proyecto o la organización.

  2. Fantástico artículo explicando las Bases del método Lean. Cierto es que cada vez se puede oír más acerca del tema (aunque gente como Javier Megias llevan tiempo hablando sobre él). Cada vez más está pasando a ser una práctica que se noralizará con el paso del tiempo.

    Solo añadir que Ash Maurya ha implementado una adaptación del Business Canvas de Osterwalder por el Lean Canvas. Vale la pena echarle un vistazo a la idea desarrollada en el libro Running Lean: https://blog.leanstack.com/why-lean-canvas-vs-business-model-canvas-af62c0f250f0

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