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14 Abr 2016
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5 secretos de la mente que te ayudarán a captar clientes nuevos

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Sonia Mañé Vernia

captar clientes

 

Cualquier profesional del marketing que se precie estará bien informado sobre las distintas técnicas para captar clientes nuevos. En esta ocasión os vamos a descubrir cómo la neurociencia puede ayudar a crear estrategias que llamen la atención y empujen a los usuarios a tomar ciertas decisiones que nos interesan, como por ejemplo que compren un producto determinado. Os traemos 5 formas efectivas de usar la neurociencia para adquirir nuevos clientes.

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Desviarse del camino marcado


Piensa que tu público objetivo, de media, llega a recibir unos 5.000 mensajes de marketing al día por distintos medios (televisión, redes, correo electrónico, anuncios por la calle, etc.) ¿Qué debe hacer un publicista para destacar sobre tanto ruido y captar clientes?

¡Desviarse del camino! El cerebro está diseñado para que le gusten las sorpresas tal y como demuestra un estudio de Gregory S. Berns. Berns probó que el cerebro responde mejor a aquello que no espera que incluso a cosas o personas que le gustan.

Un buen ejemplo lo vemos en un anuncio que lanzó la empresa de datos Domo para captar clientes. La publicación gritaba “¡CFO porno! Eso es lo que dicen nuestros clientes”, cuando la gente veía los anuncios quedaban tan sorprendidos que no les quedaba otra que hacer clic en ellos. Con esta campaña Demo consiguió llegar a facturar 100 millones de dólares.

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Otro ejemplo es una campaña lanzada por una compañía de cuchillas de afeitar en la que se hizo una tanda de anuncios en los que se bromeaba con el hecho de que las cuchillas siempre están guardadas en cajas de plástico o en escaparates cerrados y hay que pedir que los abran para comprarlas. “Parece que no quieran que compres cuchillas”, dice el anunciante antes de animar a los espectadores a conseguir cuchillas sin tanto “drama”. A las 48 horas de lanzar el primer vídeo ya se habían apuntado 12.000 personas al servicio de suscripción. En pocos meses la cifra llegó a los 330.000.

Desviar la atención para captar clientes no necesariamente significa crear conmoción o pavor al espectador, simplemente mostrar que se es diferente al resto. Esto te ayudará, no solo para llamar más la atención de tu público objetivo, sino para que también te recuerden. Los consumidores de hoy en día tienen el umbral de estimulación más alto que en el pasado y la mayoría de mensajes que están consumiendo son muy similares y al cerebro se le hace más difícil averiguar qué mensajes ha de recordar. Cuanto más se desvíe tu mensaje de las otras entradas, más probabilidades hay de que el consumidor te recuerde en el momento de hacer la compra y se decante por tu producto.

 

Provocar una respuesta emocional


Si quieres nuevos clientes provoca en ellos una respuesta emocional. Peter Noel Murray explicaba en Psychology Today que los anuncios con esas características superan a los que usan información racional por 3 a 1 en TV y 2 a 1 en prensa. Los consumidores utilizan principalmente las emociones a la hora de decidirse por una marca u otra, más que la información técnica sobre el producto, las características, etc.

Si vamos incluso un poco más lejos, descubrimos que para la gente es prácticamente imposible tomar decisiones de forma única y exclusivamente racional, tal y como se demuestra en el estudio del neurocientífico Antonio Damasio, en el que se escogió a un grupo de gente con la parte del cerebro que recoge las emociones dañada, mientras que la racional estaba intacta, y se les pedía que tomasen ciertas decisiones como qué comer o qué comprar. El resultado fue que estas personas no eran capaces de sentir suficiente “pasión” por una de las opciones y no podían terminar de decidirse.

Es por este motivo que la mayoría de anuncios de las grandes compañías como Google, Apple, CocaCola, etc. dedican mucha creatividad a ir directos al “corazón” para captar clientes y dejar huella.

 

Identificar las necesidades más urgentes


La gente visita tu página web por una o dos razones; o bien quieren conseguir un objetivo o quieren eliminar un dolor. Por lo tanto, hay dos motivaciones o necesidades básicas que no tienen que ver con el producto o servicio que vendas en sí mismo, sino con lo que el cliente puede conseguir con ello. Lo primordial para convencer es vender un resultado, no un producto.

Hay varias formas de conseguir hacer esto pero nosotros os vamos a mostrar dos. Para empezar os hablaré de el “poder de las neuronas espejo” para conseguir que tu audiencia haga algo que tu quieres. Las neuronas espejo fueron identificadas por un equipo de científicos en Italia mientras monitorizaban las ondas cerebrales de los monos. Cuando uno de los estudiantes entró en el laboratorio con un cono de helado el cerebro del mono empezó a encender neuronas y a reaccionar. Lo impresionante era que las neuronas que se activaron eran las mismas que se hubieran activado si fuese el propio mono el que se estuviera comiendo el helado; por lo tanto, la reacción cerebral era la misma tanto si otro se comía el helado como si se lo comía él mismo.

[Tweet “Si ves a alguien haciendo algo que te gusta tu cerebro lo percibirá como si fueses tu quien lo hace”]

Ahora pongamos esto en práctica; digamos que tienes un cliente que busca que lleven sus finanzas con un software de gestión. En vez de enseñar en tu página las capturas de pantalla del sistema de software que vendes, enséñale cómo podría ser su vida si usase ese producto. Por ejemplo; la home page de Mint.com mostraba a una persona en un ambiente relajado con el mar de fondo y un mensaje que decía: “Ese horizonte podría estar más cerca de lo que crees. Te ayudamos a llegar hasta él organizando tu dinero y tus presupuestos más eficazmente a diario”. La urgente necesidad del consumidor no es la de organizar sus finanzas, sino la de conseguir la “paz interior” y tiempo para relajarse despreocupándose de la ansiedad de manejar el dinero. A través de las neuronas espejo podemos hacer que esa persona sienta la misma sensación viendo su futuro que como si ya lo estuviera viviendo y conseguir que se decida.

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Por otra parte, me vendrá bien el ejemplo de la página web Instapage para mostratos como “ir directo al grano” y predicar con el ejemplo es lo más efectivo. Instapage es un servicio para crear landing pages fáciles, llamativas y rápidas. Su equipo de marketing descubrió que era muy difícil crear landing pages que atrajeran nuevos leads y fueran capaces de captar clientes, sobretodo porque muchas veces cuentan con demasiada información y un exceso de elementos visuales. Así que se decidieron por la simplicidad; hacer un lifting a su propia página hasta dejarla prácticamente vacía y con un solo mensaje alto y claro. La claridad hace que el mensaje, no sólo sea inmediatamente entendible, sino que también hace que sea más impactante, pero, además, en este caso usaron como ejemplo su propio landing page para vender el producto, algo que muestra al usuario lo que puede conseguir y le implanta la idea en el cerebro.

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Asustar y meter le miedo en el cuerpo


La gente teme más las pérdidas de lo que anhelan las ganancias. Esa aversión a perder algo es a su vez muy poderosa a la hora de tomar decisiones. En el marketing se ha usado más de una vez esta técnica; enseñar a los clientes potenciales todos los efectos negativos causados por no comprar un producto.

Así que en términos prácticos, para captar clientes, en vez de contar a tu audiencia como tu producto puede ayudar a salvar su dinero, cuenta cómo puede ayudar a evitar que lo pierdan. Es un cambio muy sutil peor muy significativo porque estás introduciendo la idea negativa de que algo puede salir mal y creando la necesidad de protegerse.

 

La forma de etiquetar el precio marca una gran diferencia


Seguro que sabes que el precio que le pongas a tus productos influirá en si los clientes se animan a comprarlo o no. Pero, además de ese precio, debes pensar también en la forma como lo presentas o muestras, ya que, de hecho, esa es la parte que más impacto tiene sobre el consumidor.

Una investigación publicada en el Journal Consumer Psychology, llevada cabo por varias universidades, reveló que el cerebro identifica si un precio es más económico o más caro en la presentación del mismo. Por ejemplo, el precio 1,000.00€ puede escribirse de otras formas: 1,000€, 1000.00€, 1000€ o 1k€. Cuanto más corto sea el número que enseñes, más económico se percibirá.

Otro estudio reveló que el contexto de un precio puede tener un drástico impacto en el porcentaje de compras. Por ejemplo, cambiando “Una cuota de 5€” por “Una pequeña cuota de 5€” se descubrió que las ventas se incrementaron un 20%.


 

El cerebro, como decíamos al principio, es la clave en el proceso de decisión y existen unos patrones emocionales y racionales que son inevitables. El hecho de aprovecharlos en el marketing es algo de sentido común, aunque como consumidores, cuando leemos estas técnicas podamos sentirnos algo “ofendidos”, lo cierto es que me apostaría algo con quien se anime a que seguiremos cayendo en las “trampas”.

Si quieres descubrir más secretos sobre cómo captar clientes con técnicas de neurociencia echa un ojo a este Webinar sobre Neuromarketing.

 

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