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16 Ago 2016
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Los secretos para conseguir leads: la metodología inbound paso a paso

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Luis Uribe

Obtención de leads

Cómo conseguir nuevos leads

Una de las mayores preocupaciones de las empresas es conseguir nuevos leads que se conviertan en clientes. Para ello, se valen de todo tipo de estrategias y acciones y el entorno online se ha convertido en una de las principales fuentes para la obtención de leads de toda empresa. Sin embargo, la efectividad de las mismas cada vez es menor en un mundo lleno de información y competencia.

Ya no basta con atraer una cantidad ingente de tráfico con la esperanza de que alguno te compre, sino que hay que focalizar los esfuerzos y recursos de la empresa para atraer a aquellas personas que realmente puedan convertirse en clientes. Es en este punto en el que la metodología de Inbound Marketing puede marcar la diferencia.

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Pero antes de nada, ¿qué es Inbound Marketing?

No se trata de nuevas acciones que empleamos en la atracción de leads, sino que nos valemos de las acciones propias de una estrategia online (SEO, contenidos, social media, email marketing, etc) y las dirigimos a nuestros clientes potenciales totalmente personalizadas y focalizadas.

Se trata, por tanto, de una metodología de trabajo pensada para no ser intrusivos con nuestro público objetivo y desarrollada  para aportar valor a nuestro target, fomentando así ser percibidos como una autoridad de conocimiento en la mente de nuestros clientes ideales.

Para ello comenzamos definiendo a nuestros clientes ideales (buyer personas), lo que nos permite identificar sus motivaciones, sus necesidades, objetivos y problemas que encuentra. De esta manera podemos darle solución a sus problemas de un modo efectivo y con el producto o servicio más indicado para ellos.

Para realizarlo, podemos dividir la metodología inbound en 4 fases: Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización. A continuación, vamos a explicar cada una de ellas paso a paso.

Obtención de leads

Fase 1: Atracción

Como se mencionaba anteriormente, empezamos definiendo a las buyer persona ya que toda la estrategia irá focalizada a ellas. Para atraerlos, nos valemos de SEO, contenidos y redes sociales.

Con la definición de la buyer persona identificamos qué problemas y necesidades tienen, lo que nos permitirá identificar qué tipo de búsquedas realizará en internet.

Olvídate de búsquedas genéricas con grandes volúmenes de búsqueda y céntrate en las específicas que hará tu buyer persona. Como dijimos anteriormente, no nos interesa atraer a todo el mundo, si no a aquellas personas que se pueden convertir en clientes. Por esta razón el long tail es fundamental, ya que nos permitirá rankear en la primera página de Google de un modo más rápido. De este modo identificamos las keyword a trabajar.

Ahora es el momento de crear contenido alrededor de las keyword definidas anteriormente y que aporte valor a los problemas de nuestra buyer persona. En la primera fase, la buyer persona buscará información que le permita saber más sobre el problema que tiene e identificarlo correctamente.

Para poder rankear en la primera página, la keyword que vayas a trabajar deberá estar incluida en el título de tu post, en la URL, en la descripción y el cuerpo del texto. Olvídate de contar las virtudes de tus productos o servicios o de los buenos precios que tienes, el objetivo es ayudar a tu buyer persona a recibir más información sobre el problema que tiene. No queremos vender, queremos aportar valor y que nos perciba como fuente de autoridad en el tema en cuestión.

Además, para llegar a la buyer persona, tenemos que abrir un canal con él, y las redes sociales son tu mejor aliado. Al definir el perfil de la buyer persona sabemos qué redes le son más afines, qué tono debemos emplear y qué tenemos que ofrecerle para lograr su interés.

Fase 2: Conversión

A través del contenido hemos ayudado a nuestra buyer persona a poner nombre a su problema, identificarlo correctamente y le hemos dado mucha información sobre él.

Pero no hay que olvidar que no somos un medio de divulgación, si no que somos una empresa y buscamos la obtención de leads. Para ello, nos interesa saber toda la información necesaria para poder ofrecer a cada cliente la mejor solución a su problema que, como no, encontrará con nuestros productos o servicios.

Para ello, tenemos que conocerlo y la mejor forma es mediante formularios que insertamos en landings page especialmente diseñadas para nuestra buyer persona. Pero, ¿cómo llega a esas landings? Para ello insertamos botones CTA (Call To Action) en los post que escribimos con la promesa de acceder a un contenido de más valor para las buyer persona. Para acceder a ese contenido, el lead deberá rellenar un formulario. En función de la calidad del contenido, podremos pedir más datos o menos. Por ejemplo, si ofrecemos una checklist básica, podremos solicitar el nombre y el email, pero si es un webinar gratuito, podemos solicitar la empresa en la que trabaja o cualquier información que nos permita conocerle en profundidad.

En definitiva, cuanto más valor ofrezcamos al cliente, más fácil será que nos facilite información que luego pueda trabajar el equipo comercial para ofrecerle el producto o servicio más adecuado para él.

Fase 3: Cierre

En las fases anteriores hemos atraído a nuestra buyer persona, hemos creado una relación de confianza con él, hemos conseguido que nos perciba como fuente de autoridad y hemos captado datos sobre él y datos de contacto.

Es el momento de trabajar el CRM, lo que nos permitirá identificar la mejor manera de contactar con él. Para ello, una gran solución es el marketing automatizado.

Creamos workflows en función de cada tipología de buyer persona y de los contenidos que ha visitado. Para ello, la analítica y el seguimiento constante es fundamental.

Gracias a estos workflows podemos programar mediante marketing automatizado el envío de emails que nos permitirán cualificar al lead.  Por ejemplo, cuando una buyer persona accede a un contenido, podemos programar que a los 2 días se le envíe contenido relacionado para ampliar información y a los 4 días, le invitamos a un webinar gratuito. El lead ha ido creciendo y ya podríamos ofrecerle una solución a su problema invitándole a una prueba gratuita del producto o servicio ideal para él.

Después de todo ese proceso el lead estará muy caliente y listo para comprar.

Fase 4: Fidelización

Hemos conseguido convertir al lead en un cliente y para ello hemos invertido trabajo y esfuerzo. No podemos conformarnos con esa venta y debemos tratar de que vuelva a comprarnos, pero no sólo eso, si no que nos recomiende en sus círculos y se convierta en prescriptor de la marca.

Para conseguirlo le seguimos ofreciendo contenido de calidad relacionado con sus intereses, mantenemos una relación con él en redes sociales, realizamos encuestas y lo más importante, medimos y analizamos su actividad para seguir conociéndole y ofreciendo lo que necesita.

¿Te ha quedado clara la metodología inbound marketing? !Vamos a ver un ejemplo!

Ejemplo:

Supongamos que tenemos una agencia de viajes y queremos empezar con una estrategia de Inbound Marketing.

Definimos la buyer Persona: Cristina es la directora de recursos humanos de una gran multinacional. Reside en Madrid centro, está casada y es madre de 2 hijos de 10 y 7 años. Debido a su trabajo, no dispone del tiempo que le gustaría para disfrutar de sus hijos. Por esa razón, está pensando irse de vacaciones a algún lugar donde disfrutar con ellos. No quiere que el viaje sea a un lugar lejano por los niños y porque no les gustan los aviones. Para buscar información recurre a Google, Facebook y Twitter. (Se trata de una breve descripción, si fuese un caso real deberíamos profundizar más en la descripción de la buyer persona. En este link puedes ver cómo se hace)

  • Atracción: analizando a Cristina, detectamos que hará búsquedas como “destinos en España para ir de vacaciones con niños”. Por eso escribimos un artículo con el título “Los mejores destinos en España para ir de vacaciones con niños”.
  • Conversión: en el post ponemos un CTA con el texto “Descarga esta guía con actividades para hacer con tus hijos en vacaciones”. Llega a una landing donde le solicitamos datos para contactar con ella.
  • Cierre: mediante marketing automatizado le sugerimos otros contenidos como “Las mejores playas de España para ir con niños”. Le ofrecemos más contenido descargable para seguir conociendo a Cristina y que pueda ir encontrando solución a su problema.
  • Conversión: ya sabemos mucho más sobre ella. Por eso, le ofrecemos una oferta especial para ella con el destino que más le interesa, que ya conocemos gracias a los formularios que ha ido rellenando.
  • Fidelización: cuando vuelve de su viaje, le pedimos que conteste unas preguntas sobre sus vacaciones. Con esos datos sabremos qué es lo que más le gusta y lo que menos y nos permitirá diseñar contenidos y ofertas para ella para el próximo período de vacaciones.

El ejemplo que os hemos mostrado está muy simplificado, para realizar una campaña de inbound correcta, habría que analizar más a la buyer persona, identificar más keyword de búsqueda, crear más contenido, etc.

Como ves, el Inbound Marketing es la técnica más efectiva para llegar a tu público objetivo debido a la saturación de los medios y la publicidad tradicional, cada vez menos efectiva. Por eso es mucho más rentable invertir en conseguir que tus potenciales clientes se sientan atraídos por tus productos o servicios a través del Inblund Marketing. ¿Quieres aprender cómo hacerlo? Échale un ojo al Postgrado en Inbound Marketing & Branded Content, seguro que encuentras lo que andas buscando ;).

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Un comentario en “Los secretos para conseguir leads: la metodología inbound paso a paso”

  1. Muy bueno el post, me gustaria que se hiciera un estudio de este tipo de marketing enfocado a pacientes compradores de medicamentos es mi medio.
    Gracias

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