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22 Nov 2016
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Cómo hacer un embudo de ventas para una e-Commerce

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Patricia Galiana

Embudo de ventas para una ecommerce

Cuando se trata de vender y atraer a las personas con el objetivo de generar conversiones y que se transformen en clientes o consumidores del producto o servicio, existe un proceso guiado por partes y tratado con meticuloso cuidado para generar valor final en cada fase del proceso. Esto tiene nombre: embudo de ventas. ¿Cómo hacer un embudo de ventas para una e-Commerce? Aquí te lo contamos.

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Cada nivel del proceso del embudo, también conocido como funnel sales, conlleva tareas que se alimentan de acciones de marketing para reforzar las relaciones entre la compañía y el consumidor. En e-Commerce, la web es la plataforma que trabaja como canal para generar el proceso de conversión a través del funnel. Si la web y todo lo que conlleva funciona correctamente, las ventas también. El funnel es esencial para verificar en qué fase de la compra está tu cliente y qué mensajes o estrategias debes usar para aproximarlos a la conversión

Tips para hacer correctamente un embudo de ventas para una ecommerce

#1 Analizar el ciclo de compra de tus productos ¿Cómo? Un análisis del tráfico de tu web. La estrategia SEO garantiza que la gente termine clickando en tu página web al buscarla en Google.  Dependiendo del negocio,el embudo puede requerir diferentes acciones con diferentes elementos: citas de ventas, consultas, landing pages, seguimientos por correo electrónico, seguimiento por teléfono o visitas a la  tienda. Para ello, hay que conocer el correcto ciclo de compra

#2 Hacer entrevistas y análisis de tráfico del eCommerce. Las métricas de venta semanales mostrarán la evolución y la dirección que toma la empresa con respecto a los objetivos. Crear métricas y documentos semanalmente ayuda a que el negocio esté al tanto a de las últimas informaciones sobre los factores más importantes de las herramientas de canalización, nuevas oportunidades para ventas, y lo que las ventas han alcanzado durante la última semana. Esto posibilita al grupo de ventas a dirigirse a su target de manera más efectiva.  Se recomienda tener un  dashboard de métricas en eCommerce para optimizar la estrategia de la empresa.

#3 Establecer las fases del embudo y determinar acciones para cada una de ellas dependiendo  del servicio o producto y las necesidades de la empresa.Para ello, hay que conocer el correcto ciclo de compra.

#4 No olvidarse del SEO. Como se ha mencionado antes, la importancia del posicionamiento en los buscadores está presente en las tres fases del embudo. Mediante la aportación de valor a tu contenido, consigues que te enlacen, especialmente otras webs relevantes en el sector al dirigido y analizando las palabras clave que utilizan los usuarios y cuáles son las páginas por las que acceden.

seo embudo de ventas para una ecommerce

¿Cómo estar presente en las tres fases? Una de las técnicas es mediante estudios de palabras clave y estrategias de SEO exitosas que valoren la importancia y popularidad de las búsquedas. Si tienes una tienda de ropa deportiva, consigue estar posicionado en las tres fases. Por ejemplo, si quieres ser encontrado, posiciónate ante la búsqueda de “ropa+deportiva+barata”, para posicionarte en una segunda fase, el SEO tiene que posicionar la empresa con búsquedas más específicas como “ropa+baloncesto”. Para entrar en la tercera fase, el consumidor hará búsquedas del tipo “compra+online+nombre de la tienda”. El SEO siempre tiene que estar presente en búsquedas genéricas y específicas. Recordamos esto porque el posicionamiento online es muy importante para dar a conocer una empresa, sus productos y sus servicios.

Fases del embudo de ventas para una ecommerce

Tu embudo puede tener cuantas fases necesites. Las principales son:

  • Top of the funnel (TOFU). Awareness o generar el conocimiento de la marca. En esta fase, el visitante a la página web puede haber llegado a la página por varias razones: un buen diseño de la web, resultados de búsquedas en Google, aparición en redes sociales o campañas publicitarias.  Pero existen estrategias para generar , en esta etapa del funnel, una pequeña “intromisión” en su búsqueda.

Es la parte de arriba del embudo, también conocido como TOFU (Top of Funnel). ¿Cómo terminar con éxito la primera etapa?

Existen diferentes estrategias para promocionar la presencia online. Mediante el marketing de contenidos, a través de la actualización continua de un blog que aporte valor al usuario le retenga y le aporte lo que busca, contenido de calidad, artículos y opiniones de expertos. Aquí se incluye también la estrategia de social media para el blog , captación de usuarios y  apoyo de distribución del contenido. En esta línea, la incorporación de Webinars (que pueden estar presentes en las tres fases) , muy utilizados en estrategias de inbound marketing, responden a las necesidades de los usuarios con información necesaria.Los ads o servidores de anuncios, el mail y el marketing offline también se utilizan en esta primera etapa del funnel.

[Tweet “¿Cómo terminar con éxito la primera etapa del funnel de ventas?”]

Tuandco es un buen ejemplo de  marketing de contenidos. En su blog ofrecen  sus productos, adaptan sus estrategias a temporadas como el BlackFriday, aportan tutoriales para instalaciones desde casa , opiniones de expertos , guías de compra y mucho más.

 embudo de ventas para una ecommerce Tuandco

 

  • MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU), la fase media del embudo, donde se incorporan acciones que generan confianza al usuario que ha pasado anteriormente por la fase TOFU. En esta fase se busca que la persona aporte sus datos personales. Es importante porque, si ha confiado en tu empresa para dar tus datos personales, configura un interés más grande y más afinidad con tu marca. Para ello tanto en el MOFU como en las otras dos fases, no puede faltar la seguridad, la navegación para encontrar los productos con breadcrumbs y la generación de cierta armonía en los elementos de la navegación. La fase MOFU está destinada a hacer retargeting, campañas de lead nurturing y pomociones especiales para los que han llegado a esa fase de confianza

 

embudo de ventas para una ecommerce

Así mismo, la mejora de la búsqueda que permita al usuario no quebrarse la cabeza mediante esta acción ayudará a que el usuario pueda pasar a la siguiente fase. Para ello se utilizan técnicas como la escritura predictiva, la aceptación de sinónimos, faltas de ortografía y el acompañamiento de una breve descripción del producto al realizar la búsqueda para agregar valor. En esta fase, el cometido de la empresa será convencer al internauta de que el servicio ofrecido es el mejor entre todos los que busca por la red. El mayor tesoro para cualquier persona que trabaje con marketing y ventas es la base de datos de leads.

Por ejemplo, en Privalia, como en muchas otras tiendas online, al abrir un producto puedes ver recomendaciones en la misma página del producto.

Embudo de ventas para una ecommerce

  • Bottom of the funnel (BOFU), determina la decisión final del consumidor : comprar o no comprar, esa es la cuestión. En esta fase, hay que tener en cuenta que cuesta más conseguir nuevos clientes que fidelizar los que ya se tienen.  Una técnica utilizada y recomendable es  utilizar estrategais de recuperación de carritos de compra abandonados. Recordar a los usuarios mediante email o remarketing , ofrecer descuentos especiales… Bastará con 2 o 3 mails, programando mediante un sistema de envío de correos.

Llegó el momento de la compra, última y decisiva fase en la que el que el usuario estará a un click de ser tu cliente. Siginificará que ha quedado satisfecho y además, tienes que provocar que quiera repetir la experiencia. Intenta agregar toda la información posible en la pantalla de compra, el usuario no quiere encontrarse con sorpresas como recargos. Deja claro cuáles son los gastos de envío, las devoluciones y los posibles bonos de descuento.

[Tweet “Llega la última etapa del embudo, ¿se ha quedado satisfecho el cliente?”]

embudo de ventas para una ecommerce

En resumen fugaz, para llevar a cabo un buen funnel, controla cuántas personas siguen el embudo, establece acciones para cada una de las fases,  cuestionarios , envíalos por email o pop ups para conocer mejor al cliente. Puedes hacerlos atractivos y originales con Typeforms, por ejemplo. Si se siguen los tips y se lleva a cabo una buena estrategia para el funnel, se incrementarán las ventas, entre otros beneficios. Hay infinitas acciones que pueden llevarse a cabo dependiendo del tipo de negocio.

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