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23 Jun 2014
3 comentarios

¿Cómo convertir leads en clientes? El Inbound aplicado a las ventas

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Markos Goikolea

inbound aplicado a ventas como convertir leads La estrategia Inbound no sólo afecta al departamento de marketing, también debe ser adoptado por los encargados de ventas. Es posible que consigamos miles de leads, pero desafortunadamente los leads no aumentarán nuestra facturación por sí solos. Necesitamos convertirlos en clientes, y así poder seguir con nuestra estrategia de inbound marketing a lo largo  del tiempo.

Suponiendo que ya tenemos muchísimos leads, ahora necesitamos convertirlos en clientes ¿Qué técnicas podemos poner en práctica para dar paso a la esperada conversión final? En este post vamos a comentar algunas de las estrategias necesarias para que los departamentos de marketing y de ventas fomenten el paso final en el embudo de conversión.

Elección del Target de nuestros emailings

Prácticamente todos hemos recibido alguna vez emails de empresas que ni siquiera conocemos. Es importante evitar el envío de emails que no sean de ninguna relevancia para sus receptores. Además de molestar al consumidor potencial, puede generar un efecto de rechazo que le haga evitar cualquier relación con nuestra empresa en el futuro. En definitiva, la estrategia de utilizar el emailing para lanzar gritos al vacío no funciona, de hecho, tiene un efecto contraproducente para nuestra empresa.

Esto no quiere decir que el email marketing no sea una herramienta eficaz. Sencillamente hay que saber en qué dirección conducirla. Si recibimos un correo relacionado con una descarga que hicimos hace un par de días o de una oferta a la que nos apuntamos la semana pasada, es muy posible que estemos dispuestos a abrirlo y dedicarle nuestro tiempo.

Debemos pensar en nuestras campañas de email como una herramienta para relacionarnos con nuestros leads. Si adoptamos el papel de consultores, ofreciendo ayuda y consejo en los momentos necesarios, es muy posible que estos leads acaben interactuando con nosotros.

Personalización

Cada uno de nuestros clientes es único, por lo tanto lo mismo debería suceder con su experiencia de compra. Grandes corporaciones como Amazon o Netflix utilizan todos los datos que sus internautas dejan en la web para ofrecer una experiencia personalizada en función de los gustos e intereses de los usuarios.

Si el consumidor nota que le conocemos y nos ajustamos a sus intereses, aumentará su confianza en nosotros. Haciendo que la próxima vez vuelvan a visitarnos por la comodidad y familiaridad de nuestro servicio.

Esta personalización también puede ser aplicada a las campañas de emailings mediante el uso de tokens. Estos tokens son pequeños fragmentos de texto que podemos colocar en el cuerpo y asunto del email para mostrar información específica que nuestros contactos han facilitado sobre sí mismos. Un ejemplo sería “Carlos, busca los mejores restaurantes en Barcelona”. Mediante dos tokens, introducimos el nombre del cliente y su ubicación, haciendo el asunto del email mucho más personalizado y atractivo para su receptor.

Colaboración entre marketing y ventas

En la mayoría de empresas el departamento de marketing y el de ventas van por caminos distintos. Según un estudio realizado por el Aberdeen Group, las empresas en las que marketing y ventas trabajan conjuntamente obtienen un crecimientos anual del 20%. Una cantidad considerable teniendo en cuenta que lo único necesario es la colaboración entre dos departamentos.

Hacer que tanto marketing como ventas trabajen colaborativamente hacia unos mismos objetivos, nos facilita la conversión de leads en clientes.

Espíritu Inbound a la hora de vender

La estrategia inbound no sólo ha cambiado la forma de hacer marketing, sino que también ha modificado la forma en la que vendemos.

Lejos queda la época en la que los comerciales se dedicaban a realizar un sinfín de llamadas frías con el objetivo de vender. Antes, el departamento de ventas contaba con toda la información sobre el producto, que se facilitaba al consumidor en el proceso de venta.

Ahora las reglas han cambiado. Los consumidores tienen acceso online a toda la información y contenido sobre el producto. La figura del comercial se redefine como la de un consultor o asesor, que acompañará al potencial cliente hasta tomar la decisión final de compra.

Las antiguas técnicas intrusivas ya no dan resultados. Con la nueva filosofía Inbound, debemos saber dar la información correcta, a la persona acertada y en el momento exacto. Porque esa es la única manera de que un cliente acabe confiando en nuestra empresa. Si quieres saber más, puedes estudiar el conjunto de estrategias que componen esta nueva metodología en el Postgrado en Inbound Marketing & Branded Content de IEBS Business School. No dudes en consultar su programa formativo si quieres conocer el Inbound Marketing en profundidad.

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3 comentarios en “¿Cómo convertir leads en clientes? El Inbound aplicado a las ventas”

  1. Yo creo que es fundamental el uso de herramientas informáticas profesionales, de análisis de actividad en la web, leads, remarketing (formación Adwords), y un profundo etcétera informático

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