El Funnel o embudo de ventas es el proceso descendente que va desde el primer contacto con un posible cliente hasta que finalmente se consigue la venta del producto. Este viaje del cliente hasta la decisión de compra se ha mantenido como base de la teoría del marketing durante décadas. Hasta ahora.
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Del embudo de ventas al ciclo de ventas permanente
El mundo actual se mueve por cambios constantes y los procesos de ventas siguen este mismo curso. El Funnel (del inglés, túnel) es una analogía imperfecta para el cliente moderno, que en el actualidad entra en el proceso de compra en cualquier nivel y solicita información antes y/o después de adquirir un producto. Por este motivo, el Funnel o embudo de ventas está siendo relegado por el ciclo de ventas permanente.
En nuestro día a día, recibimos millones de inputs en forma de anuncios, subliminales o no, que permanecen en nuestra mente de forma imperceptible hasta el momento de comprar. En este instante, nos damos cuenta de que ya tenemos una idea de lo que queremos y de lo que nos transmite una marca determinada. Según el reciente estudio MEC Momentum, el 53% de los consumidores (más de 100.000 encuestados) afirma tener una idea muy clara de la marca que comprarán antes de comenzar el proceso de compra. Y es que en la actualidad, una simple reseña en la revista Vogue puede provocar la venta directa de un pintalabios a través de Internet o una tienda de cosmética, sin que el cliente haya pedido ninguna información al profesional que se lo ha vendido. Este es un ejemplo de un cliente que entra al final del Funnel y la tendencia que siguen la mayor parte de los públicos, cada vez con más frecuencia.
El proceso de ventas ya no es lineal y debe centrarse ahora en la venta permanente. Las empresas optimizarán el proceso de comercialización de sus productos mediante los artículos en medios de comunicación, los anuncios publicitarios en diferentes soportes, pero sobre todo, potenciando las redes sociales. En nuestro tiempo, la empresa debe engacharse -si aún no lo está- al proceso de digitalización y al e-Commerce, pues el crecimiento de las ventas en Internet es imparable y supera año a año todas las expectativas.
Así pues, los marketers y comerciales deberán permanecer inmersos en redes sociales, medios de comunicación y actualidad, para captar los patrones de comportamiento, intereses y preferencias. Asimismo, se deberá poner a disposición de estos profesionales que tratan con los potenciales clientes, la información y las herramientas necesarias para poder ofrecer una atención personalizada y atenta. Porque en la actualidad, el cliente es activo y colaborativo, participa en redes sociales y foros, actúa como prosumer y recomienda productos a sus contactos.
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