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30 Abr 2015
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Growth Hacker: el especialista en usuarios virtuales

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Raúl Jaime Maestre

Growth Hacker

El Growth Hacker es uno de los perfiles más demandado por todas las startups y esta tendencia continua creciendo cada día más. Descubre en el siguiente artículo cuales son las claves para ser un maestro del crecimiento.

Índice del artículo:

  1. ¿Qué es el Growth Hacking?
  2. ¿Quién es el Growth Hacker?
  3. Características de un Growth Hacker
  4. Herramientas y Funciones
  5. Cómo aplicar el Growth Hacking en una startup
  6. Técnicas de Growth Hacker para eCommerce
  7. Ejemplos de Growth Hacking

¿Qué es el Growth Hacking?


Growth Hacking es un término que cada día que pasa se está convirtiendo más popular entre las startups y las empresas con una base tecnológica. Se ha convertido en una meta a seguir porque tiene el objetivo de crecer exponencialmente.

Ahora nos debemos de plantear qué es Growth Hacking. Para ello, podemos dividir la palabra en dos términos:

➡️Growth: Crecimiento.

➡️Hacking: Programar creativas soluciones de software para resolver problemas de la vida real.

Por tanto, la creatividad, el desarrollo y el análisis forman parte de la filosofía para aplicar la técnica.

Growth Hacker

¿Quién es el Growth Hacker?


Un Growth Hacker sería quien programa el crecimiento en cada aspecto de negocio, y entrarían en juego el embudo de conversión y el comportamiento del consumidor / usuario.

El término growth hacker fu utilizado por primera vez por Sean Ellis en 2010, cuando después de ayudar a varias empresas a conseguir mucho tráfico y usuarios con las técnicas que utilizaba, no encontraba un nombre a lo que realizaba. Una nueva startup necesita una cosa por encima de todas que son visitas y conversiones, sin las visitas no hay conversiones, y de eso se encarga el growth hacker. El término surgió después de escribir un post en su blog titulado “busca un growth hacker para tu startup“.

Mientras en el marketing tradicional se trata de vender un producto a través de campañas, el Growth Hacking se intenta aprovechar al máximo el coeficiente de viralidad de la creación del producto y tener como filosofía el crecimiento.

Por tanto las visitas son importantes. Podíamos decir que puede ser el pilar en el que sujetamos nuestra estrategia. Sin visitas no tenemos ventas, suscriptores o tan apreciados leads. Un growth hacker se tiene que realizar las siguientes preguntas:

  • ¿Quiénes son mis clientes?
  • ¿Cómo puedo atraer a mis clientes?
  • ¿En qué canales puede encontrar a mis clientes?

Debemos señalar que el Growth Hacking no es sólo la viralidad sobre un producto o servicio, también es crear un producto tan bueno como sea posible para el máximo público. El producto debe ser tan bueno que la gente lo quiera consumir y que compartan.

Hace unos años, un producto era algo tangible, se puede decir, podíamos comprar un coche, una moto o incluso una cinta para correr en casa. Ahora existen los productos virtuales como pueden ser una herramienta denominadas SEO, almacenaje en la nube, programas online de formación… Con estos productos se pueden realizar diferentes acciones como invitar a tus conocidos por correo electrónico o el famoso “pay for a tweet” donde se envía más tráfico potencial a tus contractos.

Por tanto, un growth hacker es una persona que comprende el terreno digital y sabe cómo se mueve la gente dentro de éste, busca todas las maneras para la difusión y distribución de productos por la red.

3 Características de un Growth Hacker


Existen tres características o pilares fundamentales que deben tener todos los Growth Hacker:

➡️Analítica: para establecer los patrones de crecimientos el profesional se vale de herramientas como métricas y datos. Por lo que el Growth Hacker debe dominar el análisis estadístico y realizar pruebas constantes para obtener resultados reales y mejorarlos de forma constante.

➡️Creatividad: además de analítica, la creatividad es fundamental para crear y diseñar estrategias para atraer al mayor número de usuarios posibles y convertirlos en clientes.

➡️Curiosidad: entre las tareas que tienen diariamente estos profesionales digitales es investigar y tener curiosidad sobre las novedades e innovaciones constantes que acontecen en el terreno online.

Herramientas y Funciones


Una de las herramientas que se pueden utilizar al efecto sería el “Embudo de Conversión” donde se analiza el proceso desde que un usuario sabe de nosotros hasta que se convierte en cliente, pasando por la conversión en usuario en la web.

El growth hacker debe conocer bien el proceso de conversión y los pasos a dar para enganchar al usuario a nuestro producto.

Lo primero que se debe realizar es un mapa de comportamiento del usuario customer journey map. El embudo de conversión será diferente para cada startup o negocio, pero algunos pasos que se pueden dar son:

  • Escucha algo sobre el producto o servicio.
  • Visita nuestra landing page.
  • Se crea un usuario o cuenta.
  • Usa el producto o servicio.
  • Recomendación a conocidos.
  • Pago y, por tanto, se convierte a un cliente pago.

Modelo AARRR


Existe otro modelo de embudo de conversión denominado AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) que tiene los siguientes apartados:

Growth Hacker

➡️Adquisición: A través de diferentes maneras como sería la prensa, el boca a oreja, marketing de contenidos o el social media marketing podemos llamar la atención y conseguir visitas a la web.

➡️Activación: Debemos tener una landing page de fácil navegación, sencilla y efectiva, por tanto, los potenciales clientes decidan registrarse en nuestro servicios.

➡️Retención: El producto o servicio debe ser bueno y el usuario lo debe de utilizar. Lo debemos de convertir los usuarios regulares y participativos. Si se van por un tiempo, lo mejor que podemos hacer es enviarles un correo para recordarles que vuelvan a utilizarnos.

➡️Resultados: Debemos construir un modelo negocio orientado a resultados a través de la publicidad, ofertas, suscripciones, desarrollo del negocio o generación de leads.

➡️Referidos: Nuestro producto o servicio se ha construido sobre una base de viralidad, consiguiendo así, una facilidad para compartir sus beneficios para los usuarios, incluso, les podemos dar ventajas para captar a sus amigos o conocidos. 

Las estrategias que funcionan para captar usuarios para nuestra empresa serían:


➡️Alguien promociona tu producto o servicio a través una publicación en las redes sociales o una invitación a sus conocidos a través del correo electrónico.

➡️Colaborar con empresas que estén a nuestro mismo nivel o a más alto nivel nos puede ayudar a generar más conversiones.

➡️Estrategias para la captación de emails o leads donde se ofrece de manera gratuita o exclusiva para obtener el email de ese potencial cliente.  Se pueden utilizar diferentes tácticas como incluir beneficios, testear productos o servicios, o llamadas a la acción para conseguir más leads.

➡️Ofrecer contenido gratuito como freemium, por un tiempo de prueba o el acceso a algunos espacios o secciones del software.

➡️Utilizar las invitaciones después de que el lead te haya dado su correo electrónico para incorporarse a nuestra base de datos.

Como hemos comentado antes un growth hacker sabe cómo se mueven los usuarios por internet, además, de conocer las técnicas habituales del marketing online:

  • SEO
  • SEM
  • Guest Posting
  • Infografías, vídeo e imágenes.
  • Email marketing

El túnel de conversión del growth hacker tiene 3 fases diferentes:

  • Conseguir visitas
  • Activar miembros
  • Retener usuarios

Por tanto, se debe medir y testear, no sin antes, marcar objetivos claros y medibles.

Neil Patel propone que todos los trabajadores de la empresa estén involucrados en el crecimiento y la captación de los usuarios. Que el diseñador realice diseños orientados a las conversiones, el ingeniero desarrollo apps y proponga soluciones tecnológicas para las conversiones,…

Cómo aplicar el Growth Hacking en una startup


#1 Trabajar, y mucho, en la creación del producto: para vender un producto o servicio no vale solo con ser original o creativo, tiene que existir una buena materia prima. Por ello el primer trabajo del Growth Hacker es trabajar por que el producto sea excelente y es un buen candidato para competir.

#2 Analizar el mercado y en especial, al consumidor: analizar de forma exhaustiva el mercado teniendo siempre el mente el facto principal: el consumidor.

#3 Definir objetivos: el objetivo primordial debe ser crecer continuamente. Para llegar a esa meta hay que marcar pequeños objetivos más asequibles a corto plazo y que nos lleve a nuestro objetivo general con éxito.

#4 Empezar a ser creativos: la búsqueda de soluciones para combatir los retos que se presentan continuamente. Una buena estrategia de marketing + grandes dotes de creatividad serán las armas más poderosas del experto.

#5 Encontrar buenos partners: construir una red de colaboradores o partners que permitan dar visibilidad y ayuden a crecer a tu negocio.

#6 Open mind: tener la mente abierta a cambios, ser flexible a nuevas formas de trabajo y formas de interactuar con el mundo digital. Si algo no funciona, buscar otras alternativas para ahorrar tiempo y dinero.

Técnicas de Growth Hacker para eCommerce


#1 Dar trato exclusivo al cliente: conseguir que cada visitante a la página se sienta único, respondiendo a sus intereses o preguntas.

#2 Incentiva la recomendación de cliente a cliente: el boca a boca es la mejor promoción que pueden tener una empresa, estar en la calle y que los clientes hablen bien de la empresa es garantía de más compras por motivar a los clientes a que compartan mediante ofertas y promociones es una buena estrategia.

#3 Crea escasez de producto: crear límites de tiempo o de unidades de producto o servicio crea una urgencia en el consumidor.

#4 Para recibir hay que dar: para conseguir tráfico a la tienda es necesario ofrecer algo. Una vez está asegurada la visita fidelizar mediante descuentos y promociones es una opción que muchos usuarios demandan.

#5 Recuperar los productos del carrito: en ocasiones el usuario agrega productos que dejan en el carrito para después pero nunca le dan salida. El trabajo del Growth Hacker es recuperar de los producto que los clientes han abandonado en el carrito.

#6 Ofrecer descuentos para convertir: motivar siempre al cliente a comprar mediante técnicas de marketing Sales Hacking. Esta estrategia trata de simplicar el proceso de compra en el menor número de clics posibles.

#7 Utilizar influencers: cada vez lo bloggers, youtubers o instagramers poseen más repercusión. Conseguir que utilicen tus productos puede proporcionar gran cantidad de seguidores.

Ejemplos de Growth Hacking


Nos podemos encontrar con casos de éxito del Growth Hacking analizándolos:

AirBnB es una plataforma de alquiler de espacios de alojamiento privado como pisos, apartamentos o incluso habitaciones entre particulares.

El éxito de la estrategia de AirBnB fue utilizar el éxito de Graiglist (directorio de anuncios por palabras online). De esta manera, cuando alguien anunciaba un alojamiento en AirBnB se podía publicar de forma automática en Craiglist para potenciar su alcance.

Esta idea no fue fácil de ejecutar, ya que Craiglist no dispone de API para uso público y los ingenieros de AirBnB tuvieron que buscar brechas en el código de Craiglist y lagunas legales para ejecutar este sistema.

AirBnB utilizó su propio producto como una herramienta de distribución y utilizó Craiglist porque entendió que su público objetivo lo necesitaban.

Craiglist cerró sus agujeros y no permite hacer más esto, pero para AirBnB fue suficiente y creció rápido. Por tanto, AirBnB ya no necesita a Craiglist para crecer.

Growth Hacker

Dropbox es un ejemplo en aplicar Growth hacking en el día a día y otras empresas utilizan sus técnicas. Dropbox es un disco duro virtual que permite almacenar y compartir archivos en la nube. Para su crecimiento el usuario de Dropbox puede conseguir espacio extra de manera gratuita al invitar a amigos. De una manera sencilla y efectiva tiene un crecimiento constante.

Growth Hacker

Pinterest ha logrado un mayor crecimiento en menos tiempo que Facebook y Twitter gracias a controvertidas tácticas de growth hacks. Tiene una agresiva técnica de “referidos” que utiliza, ya que puede invitar a todos tus amigos de Facebook.

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Si eres nuevo en Pinterest nunca te puedes sentir sólo, porque puedes comenzar a seguir tableros a través de tus gustos personales de forma inmediata, así que te quedas enganchado desde el principio de utilizar está herramienta.

Growth Hacker

También el scroll infinito para la fase de “Retención”, comienzas a bajar y buscar imágenes de calidad y encuentras de todo. Su facilidad de uso y de compartir el contenido lo hace aún si cabe más viral.

Con estos últimos ejemplos queda claro que la figura del Growth Hacking y las estrategias que usa no sólo son tendencia, sino que han venido para quedarse y hacer mella en las startups de éxito. Si tú también quieres ser un Growth Hacker  no lo dudes y consulta el Postgrado en Growth Hacking de IEBS, con el que te formarás para ser un experto en crecimiento.

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2 comentarios en “Growth Hacker: el especialista en usuarios virtuales”

    1. Hola Diego! Gracias por tu interés; te paso el enlace a nuestra convocatoria de cursos de verano que acaba de comenzar. Encontrarás toda la formación que necesitas en marketing digital:
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      Cualquier consulta, aquí estamos.
      Un saludo!

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