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15 Jul 2013
4 comentarios

Inbound Marketing: el arte de convertir tráfico en clientes

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Eduardo Martínez

principales tecnicas marketing atraccion  Lo veíamos en un artículo anterior: el Inbound Marketing engloba todo el conjunto de técnicas que nos permiten captar tráfico cualificado de un modo no intrusivo.

Pero el tráfico web en sí mismo no nos sirve de mucho: imagina una tienda web que logra captar miles y miles de visitas diarias porque ha desarrollado una buena estrategia de captación… pero en la que los clientes no compran. El equivalente en el entorno 1.0 sería, tal y como afirma Ricardo Tayar en sus ponencias, “un centro comercial lleno de gente en el que nadie compra“.

¿Por qué en mi página web nadie compra?

Si te has hecho la pregunta anterior tu estrategia de Inbound Marketing está comprometida. Llegados a este punto tenemos que hacer un ejercicio de reflexión para detectar qué está fallando. Por lo general, los motivos más frecuentes suelen ser los siguientes:

  • Una mala usabilidad en el sitio web. Un sitio web usable es aquel que muestra todo de una forma sencilla e intuitiva al usuario. La usabilidad es la asignatura pendiente de la mayoría de las páginas web, que se convierten en auténticos laberintos para las visitas.
  • Una mala orientación a conversiones. Todo tu sitio web debe perseguir la consecución de los objetivos marcados en tu estrategia de marketing de atracción. Si tu objetivo es vender artículos, la venta debe simplificarse al máximo y el carrito de la compra tiene que estar bien visible. Si, por el contrario, deseas que los usuarios se descarguen un formulario o que soliciten información, deberás poner un botón (o varios) bien destacado para animar al usuario a interactuar.
  • Una mala estrategia de captación de tráfico. Una buena estrategia de Inbound Marketing debe incluir la creación y optimización de landing pages segmentadas semánticamente. Por ejemplo, si vendes un Master en Inbound Marketing y decides captar tráfico mediante el posicionamiento de pago en Google, lo lógico sería que tus anuncios condujesen al usuario a la página en la que vendes el Master, no a la Home genérica.

 

¿Y cómo puedo convertir mi tráfico en clientes?

Vamos a partir del supuesto de que ya hemos logrado conseguir un gran volumen de tráfico cualificado y que, por supuesto, todas las cuestiones anteriores están superadas y optimizadas… ¿Cómo consigo que mis visitas conviertan?

  • Destaca siempre tu producto estrella, aquel más vendido o sobre el que recaiga una promoción más agresiva.
  • Incluye los testimonios de tus clientes. Por sus características, el entorno 2.0 no ofrece tantas garantías  y seguridad como el medio 1.0. Por ello es esencial mostrar los comentarios de los clientes satisfechos y, de ser posible, ponerles nombres, apellidos e, incluso, caras.

testimonios clientes iebschool

  • Ofrecer la máxima seguridad es clave para que los e-commerce conviertan. La mayoría de los internautas reconocen que una sensación de falta de seguridad les ha hecho vacilar a la hora de comprar en una tienda online. Por ese motivo, solo los e-commerce que muestre suficientes garantías van a conseguir que los clientes proporcionen su tarjeta y compren. Si no ofrecemos seguridad, vamos a perder muchas ventas casi seguras.
  • Tienes que transmitir sensación de urgencia, de que el producto se va a acabar.  En tus call to action transmite al usuario que tiene que comprar antes de que el producto se agote “¡Compra Ahora!”, “¡Últimas unidades!” etcétera.
  • Simplifica al máximo la compra. Cuenta el número de clics que tiene que hacer el usuario desde que entra a tu web (ya sea por la Home o por la landing específica) y pregúntate… ¿Son todos imprescindibles? Recuerda que cada clic adicional te hará perder ventas casi seguras.
  • Fideliza a tus usuarios para que se conviertan en clientes. Si dispones de una base de datos de usuarios que han dado su consentimiento para que le envíes newsletters agradecerán que te acuerdes de ellos a través de una campaña de email marketing. Interactúa con ellos con el objetivo de establecer relaciones estables y duraderas con ellos.
  • Y, por último, no descartes nunca la venta física. El canal online es relativamente nuevo y todavía muchas personas prefieren comprar el producto por la vía 1.0. Si tienes una tienda física facilita que tus usuarios puedan contactar contigo por medios tradicionales incluyendo el teléfono de tu tienda y su dirección en la web.

¿Qué te ha parecido este artículo? En nuestro Postgrado en Inboud Marketing te enseñamos a convertir la atracción y fidelización de usuarios en tu ventaja competitiva… ¿Preparado para aprender? En ese caso… ¡Pulsa este enlace!

 

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4 comentarios en “Inbound Marketing: el arte de convertir tráfico en clientes”

  1. Muchas gracias por la información, después de leerlo me quedaron claros algunos conceptos que debo tocar en mi página web y que no hago hasta el momento. Tengo tráfico pero con una tasa muy alta de rebote a ver si siguiendo estas pautas conseguir más conversiones. Un saludo.

    1. Hola Edu,

      Me alegro que haya podido serte de utilidad. Para reducir el porcentaje de rebote te recomiendo incidir en estos aspectos:

      – Un diseño atractivo, que atraiga al usuario.
      – Contenido enriquecido con vídeos, imágenes e infografías.
      – Reduce la velocidad de carga de tu sitio web. Si las páginas tardan mucho en cargarse los usuarios se impacientarán y se saldrán de ellas.
      – Evita pop-ups, anuncios salientes y todas esas cosas que como usuarios detestamos.

      Un saludo.

  2. El articulo es interesante pero toma como premisa que una persona que llega al sitio esta interesada en comprar y el problema reside solamente en como presentar la información y ofrecer los productos.
    Yo creo que el tema empieza mucho antes. El quid de la cuestión no es atraer trafico masivo sino identificar al trafico que potencialmente estaría interesado en el producto y convertirlo en cliente.
    Elegir el tipo de publicidad es un factor importante para aprovechar al máximo la inversión. Hoy en día existen aplicaciones (como Engageya) que te permiten atraer trafico relacionado con el producto tanto por el contenido del articulo como por los intereses personales del lector. Después de atraer este trafico, la posibilidad de convertirlo en cliente ya depende de los factores definidos en su articulo sobre Inbound Trafico.

    1. Hola Enrique,

      Muchas gracias por tu aportación. Si bien es cierto lo que comentas lo cierto que este artículo pretendía ampliar una parte concreta de este post http://comunidad.iebschool.com/iebs/general/que-es-el-inbound-marketing/ en el que se aborda el Inbound Marketing en su conjunto.

      Muy interesante la aplicación que comentas. No he tenido la ocasión de probarla pero lo haré tan pronto como se presente la oportunidad.

      Un saludo.

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