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01 Jun 2016
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Los retos de las exportaciones; creando una estrategia para internacionalizar una empresa

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Sonia Mañé Vernia

internacionalizar una empresa

En la vida de toda empresa llega un momento en el que surge la pregunta: ¿debería exportar e internacionalizarme? El proceso de abrirse a nuevos mercados es largo y complejo, pero puede convertirse en un método de crecimiento que incluso salve a algunas empresas de padecer declives en sus países de origen. ¿Exportar o no exportar? Esa es la cuestión que tratamos hoy. Vamos a identificar los beneficios y los retos de las exportaciones, así como ayudaros a crear una estrategia para internacionalizar una empresa.

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¿Por qué crecen las exportaciones y qué beneficios aporta la internacionalización?


 

La apuesta por la internacionalización se ha visto reforzada los últimos años por la crisis económica, que ha empujado a las empresas y, sobretodo a las pymes, a buscar salida fuera de un mercado interno que se había desplomado.

Los empresarios, en la tendencia creciente de exportación, han visto que se trata de una senda de crecimiento que les está abriendo puertas. En este aspecto es interesante analizar por qué la exportación es una buena opción.

Los beneficios de la exportación, a parte de los evidentes, son variado, pero la mayoría tienen que ver con el hecho de que las empresas se fuerzan a si mismas a realizar un gran cambio que les permite mejorar en muchas áreas a base de tener que competir más duro en un mercado global más feroz.

  • Permite ampliar la cartera de clientes.
  • Permite mejorar la gestión de los recursos, ya que te ves forzado a ello.
  • Se agiliza la capacidad y rapidez industrial.
  • Se mejora la competitividad y, por lo tanto, los productos que se ofrecen para ser capaces de destacar.
  • Se generan nuevas oportunidades.
  • La empresa se acelera en el proceso de innovación; algo que se aprecia no solo en sus dinámicas de gestión, sino también en sus productos, a través de la visión que se tiene, más clara y más amplia, de lo que se hace en otros mercados.
  • Se incrementan las ventas.

Pero para que todo esto suceda es necesario que la empresa entre en un proceso de concienciación y prepare una buena estrategia empresarial a largo plazo.

 

Los retos de las exportaciones para las empresas


El principal pensamiento que lleva a los empresarios a tomar la decisión de exportar es el razonamiento más básico y racional que cualquier persona hace en tiempos de crisis: si aquí la cosa no funciona, habrá que probar en otros lugares donde el nivel adquisitivo de la gente sea mayor, las ventas no se estén viendo afectadas, etc. La idea de que conseguir mantener el negocio será más fácil si se vende en países con mejores condiciones económicas no es descabellada, sin embargo, la clave del éxito del proceso de exportación reside en la estrategia que la empresa siga y no tanto en el país al que quiere vender.

La voluntad de vender, o seguir vendiendo, es un buen principio, pero es necesario que a esta voluntad le acompañe la de querer crecer. Una pyme, en especial, ha de pensar que salir de la incubadora de su país, que hasta ahora la ha limitado a ciertas magnitudes, significa tener que crecer irremediablemente y es preciso que acepte este reto con ganas y sin miedos o limitaciones.

Para una empresa pequeña crecer y lanzarse al mercado internacional implica una serie de cambios que habrá que adoptar y retos que superar:

  • Deberá optimizar sus procesos para ser más competitiva. La competencia será más grande y tendrá más años de experiencia. El hecho de que crezca la competencia nos indica que crece también el mercado y, en consecuencia, crecerá la cantidad de productos y repartos que se vayan a llevar a cabo. ¿Está la empresa lista para invertir en un modelo de producción y distribución competitivo?
  • Deberá ser capaz de compensar la estacionalidad del producto dentro del mercado global. Supongamos que un agricultor decide exportar sus frutas y verduras al mundo. ¿Qué hará cuando en su lugar de origen sea invierno y no crezcan ciertas frutas pero se las demanden en la otra punta del mundo, donde es verano? El agricultor deberá buscar la manera de compensar la falta de productos o contar con la opción de ser capaz de vender a varios países y sincronizar la demanda del producto durante todo el año.

 

Crear la estrategia para internacionalizar una empresa


Creación de un departamento de exportación

Es el paso más intuitivo y natural; sin un departamento que gestione la nueva fase de la empresa será complicado hacer frente a los retos que están por venir. Joan Romero, Director ejecutivo de Acció, aseguraba en la revista Cataluña Económica, que conseguir tener un cliente en el mercado exterior requiere una media de 2 años de trabajo previo. Durante este tiempo estima que se tenga que invertir un mínimo de 20.000 euros. La inversión incluye gastos como la creación de una página web, conseguir su posicionamiento en los buscadores, participar en ferias internacionales o los gastos de viajes.

 

Realizar un análisis interno

¿Puede mi empresa iniciar este cambio? El primer paso será evaluar hasta qué punto está la empresa lista para adquirir la capacidad productiva necesaria para dar respuesta a las nuevas demandas que se avecinan. El factor más importante es el dinero: ya os hemos planteado una media (básica) de lo que hay que invertir para arrancar el proceso, así que en base a ello hay que plantearse si se tendrá la capacidad financiera para asumir los gastos. Si este punto está claro y se puede seguir adelante, la siguiente preocupación recae en el producto o servicio: ¿es apto para todos los mercados? ¿tiene potencial suficiente como para destacar? Si la empresa ofrece más de un producto lo ideal y recomendable es apostar por el que más opciones tiene de “triunfar”. Una cosa curiosa a tener en cuenta son las características sociales, políticas y económicas de cada país; tal vez el producto o servicio que funciona en uno, no funciona en otro. Por eso en este paso de la estrategia tocaría realizar un estudio de los mercados y gustos de los sitios a los que nos interese llegar.

 

Apostar por la innovación

La mayoría de empresas que se han internacionalizado se caracterizan por ser innovadoras y llevar a cabo proyectos que apuesten por la innovación. Las exportaciones al mundo parecen ir acompañadas de una visión más abierta y ‘futurista’, algo que se ha demostrado que es necesario para salir al exterior.

La innovación puede manifestarse de varias formas; ya sea en la política de la empresa, en los recursos humanos, en los métodos de pago o en el producto final, ofreciendo cosas como packagings más llamativos, prácticos u originales.

 

Elegir los mercados

Antes comentábamos la importancia de tener en cuenta los factores sociales, culturales, políticos, económicos y legales de los países a los que se piensa exportar. Existen toda clase de particularidades en cada región que pueden convertirse en barreras a la hora de vender los productos. Por ejemplo, se deben considerar las leyes de aduanas, el tipo de moneda y el cambio de la misma, ¿beneficia a la empresa?

Por otra parte entran en juego también las consideraciones propias del producto o servicio. Dependiendo de lo que sea que se quiere vender, se dibujarán unas líneas difíciles de superar en un proceso de internacionalización. No se puede, por ejemplo, vender un programa informático o una aplicación y dejarla en un solo idioma, o exportar productos que necesitan refrigeración y que exista un tramo del trayecto en el que la cadena de frío se cortaría.

Como consejo, lo más sabio es elaborar una tabla estadística en la que se recojan los factores a tener en cuenta y las probabilidades de éxito en cada país. De esta manera se perfila una lista más clara de los mejores sitios por los que empezar.

Dependiendo del presupuesto se podrán instalar una o varias oficinas en alguno de los países a los que se piensa exportar. Sin embargo, lo más probable es que las pequeñas empresas no tengan esa capacidad y su nuevo mercado se reduzca a las zonas más cercanas de su país de origen.

 

Buscar un canal de comercialización

El canal de venta variará según si se vende un producto o un servicio. Puede que se necesite una presencia física para la venta o no. En el caso de necesitarla, lo mejor es hacerlo a través de un socio local o de forma directa. Estando presente se obtiene la clara ventaja de ir adquiriendo conocimientos extra sobre la demanda del nuevo mercado e identificar mejor cuáles son las tendencias y preferencias de los consumidores. Sin embargo, la logística se complica más con esta opción y pueden surgir problemas relacionados con el cobro, la falta de comunicación, etc.

Por otra parte, si se opta por usar un distribuidor comercial externo, a pesar de perder control sobre el mercado, se gana en funcionalidad y en control de riesgos, ya que se pueden hacer envíos más amplios y ordenados.

 

Empezar con la promoción

La comunicación y el marketing de una empresa ha cambiado mucho y en este blog os hemos contado más de una vez las miles de nuevas formas que tenemos de vender un producto de forma más efectiva. Desde el inbound marketing o el neuromarketing, al growth hacking y el SEO; las nuevas tendencias explotan al máximo los canales gratuitos y la sutilidad, para dar más énfasis a la marca que a los productos en sí mismos, dando lugar al ya famoso branding o imagen de la empresa.

Os dejamos un webinar sobre la ‘Internacionalización del SEO’, la base para desarrollar cualquier estrategia en Internet sin pasar desapercibido:

Para la promoción os recomendamos hacer un pequeño ‘estudio’ de todas las opciones mencionadas, pero para empezar, no pueden faltar ciertas cosas: una web o ecommerce, en la que se vendan los productos y se informe de ellos, (puedes consultar esta práctica guía de marketing para ecommerce), perfiles en las redes sociales para promocionar, e invertir tiempo en buscar los mejores eventos y ferias internacionales en los que interesa ir a mostrar la empresa y sus servicios.

 

Afianzar la internacionalización de la empresa

Tras un tiempo la pequeña empresa que había empezado a soñar en grande, se habrá convertido en una empresa grande e internacional. En este punto la propia corriente de los acontecimientos ya la habrá llevado a crear la figura de un director de exportación, y es probable que se piense en invertir cada vez más para poder asumir los frentes que se han ido abriendo.

La última fase del proceso, y la que afianza por completo el cambio de empresa nacional a internacional, es la implantación física en otros países; ya sea con filiales o franquicias. Tal vez uno de los grandes ejemplos, bastante manido a estas alturas, pero útil de todas formas, que nos permite visualizar mejor la evolución y cambio que puede experimentar una pequeña empresa, sea Starbucks; una pequeña cafetería con origen en Seattle, Washington, que se ha convertido en la cadena internacional de café más grande del mundo.


Una de las cosas que animamos a las empresas a pensar es que, en el contexto de digitalización en el que vivimos, las barreras para internacionalizar cualquier proyecto son cada vez más bajas. Se podría decir que es un buen momento para aprovecharse de las oportunidades que ofrecen las nuevas conexiones; siempre y cuando se tengan presentes el resto de factores que influyen en el éxito o fracaso de la aventura. En el Master en Logística y Comercio Electrónico de Open IEBS podrás conocer en detalle la forma de afrontar los restos de la exportación y, además, podrás elegir la que prefieras.

Master en Logística y Comercio Electrónico

Descubre estrategias enfocadas a optimizar la logística de la cadena de suministro de empresas de comercio electrónico.

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