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11 Oct 2017
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¿Qué es Lead Nurturing y Lead Scoring?

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Rafael Ruiz

Lead Nurturing y el Lead Scoring

En este post os voy a hablar de dos técnicas importantes y necesarias de inbound marketing: lead scoring y lead nurturing. Antes de meterme a explicar estos dos conceptos es importante tener claro lo que es un lead.

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Lead trasladado al lenguaje de marketing online son los campos de información del cliente

¿Qué es un lead ?


Lead significa contacto en inglés, y un contacto trasladado a lenguaje de marketing online son campos de información (nombre, apellidos, email, fecha de nacimiento, etc) sobre una persona. Los leads pueden ser más o menos cualificados dependiendo de la información que necesitemos para nuestro negocio.

Al propietario de una tienda online le puede bastar con el que el lead contenga solo el email, mientras que un ejecutivo de marketing de una empresa de seguros necesita que el lead tenga más información como, por ejemplo, nombre, apellido, ciudad, edad, profesión, teléfono, etc.

Como he comentado el nivel de cualificación varía pero lo que vamos a necesitar si o si para hacer lead nurturing y lead scoring es el email. Con esta breve introducción sobre lo que es un lead vamos al tema en cuestión.

¿Qué es lead scoring?


El lead scoring es una técnica de inbound marketing que consiste en dar una puntuación a los leads de tu base de datos según lo cerca o lejos se encuentren de llevar a cabo una conversión.

Recordar cuando erais pequeños y os escondían algo para haceros rabiar, o porque estabais jugando. Cuando te ponías a buscarlo y te acercabas te decían “caliente”, y si te alejabas te decían “frío”. Pues con los leads es exactamente lo mismo. Los leads “calientes” son los que tienen una puntuación más alta, por lo tanto, están más cerca de la conversión, y los leads “fríos” son los que tienen una puntuación más baja, por lo tanto, están más lejos de la conversión.

Lo primero que hay que hacer en lead scoring es establecer que puntuación le damos a las diferentes acciones que suelen hacer nuestros leads, y para ello es muy importante estudiar cómo interactúan los leads con nuestra marca, qué acciones llevan a cabo y cuáles son los caminos hacia la conversión.

Elaboremos una lista de interacciones y démosle una puntuación a cada una. Como hemos comentado, a las acciones más cercanas a la conversión y más importantes le damos la puntuación más alta, y a las más lejanas y menos importantes, le damos la puntuación más baja.

En este ejemplo he elaborado una lista de acciones y las he puntuado según el orden de importancia que tendrían para mi negocio:

  • El lead abre nuestro email – 1 punto
  • El lead clica en el email – 2 puntos
  • El lead se baja un contenido que ofrecemos en nuestra web – 3 puntos
  • El lead visita la página de producto de mi tienda online – 4 puntos
  • El lead llega hasta el checkout pero no compra – 5 puntos

Siguiendo con el ejemplo, imaginemos que tenemos tres leads (A, B y C) y cada uno hace unas acciones diferentes.

El lead A abre el email, lo lee, pero no hace clic, por lo tanto, le adjudico 1 punto. Muestra interés, pero todavía no está preparado para realizar una conversión.

El lead B abre el email, hace clic y se baja un contenido exclusivo que hemos preparado. Si sumamos los puntos de las diferentes acciones da como resultado 6 puntos. Este lead tiene mucho más interés que el primero y con esta información ya podemos activar acciones de marketing que le acerquen a la conversión.

El lead C abre el email, hace clic, visita la página de producto y llega hasta el checkout, pero no finaliza la conversión. Sumando los puntos de todas las acciones este lead tiene una puntuación de 12. Aquí el tema está mucho más caliente y con esta información ya podemos activar acciones de marketing para completar la conversión.

Esto que acabamos de hacer con los leads A, B y C es lead scoring, dar a cada lead una puntuación dependiendo de cómo interactúen con nuestra marca, para luego lanzar acciones de marketing según el segmento al que pertenezcan.

Ahora, es probable que muchos de vosotros os estés preguntando como mover a los leads de un segmento a otro y eso es lo que vamos a tratar a continuación; lead nurturing.

¿Qué es el lead nurtuting?


Lead nurtuting significa “cultivo de leads” en inglés y ya por la traducción se puede intuir de que se trata. Es otra técnica de inbound marketing que trata de trabajar con los leads para aumentarles de puntuación y que se conviertan en leads cada vez más valiosos para nuestro negocio.

Con el lead nurturing establecerás una relación y mantendrás conectados con tu negocio los leads que ya tienes en la base de datos y que, por la razón que sea, no están todavía listos para realizar una conversión.

Diariamente muchos negocios nos mandan contenido e interactuamos con él sin darnos cuenta que estamos aumentando nuestra propia puntuación como leads. Hay diversos tipos de contenido que funcionan bien en una campaña de lead nurturing y algunos de los más frecuentes son:

– Contenido educacional: ebooks, papers, estudios, tutoriales, etc.

lead 1

– Contenido promocional: descuentos, promociones, cupones, etc.

lead 2

– Contenido personalizado: felicitaciones de cumpleaños, santos, aniversario, etc.

lead 3

A la hora de hacer lead nurturing es importante saber con qué contenido vas a impactar el lead y tener las herramientas para medir las interacciones que se vayan consiguiendo.

Diariamente muchos negocios nos mandan contenido e interactuamos con él sin darnos cuenta

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2 comentarios en “¿Qué es Lead Nurturing y Lead Scoring?”

    1. Buenos días Rubén. Muchas gracias por tu comentario, nos alegra que te haya gustado el artículo. Recuerda que tienes muchos más posts como este esperándote en nuestro blog.
      Buen día, saludos!

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