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17 Mar 2016
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Marketing Inteligente: ¿Qué motiva a la gente?

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Claudia Crua

marketing inteligente para motivar

Las nuevas investigaciones acerca de la motivación revelan que algunos de los supuestos métodos de ensayo que se utilizan para mantener a la gente motivada han sido comprobados, sí, pero no resultan ser tan ciertos como parecen. En este artículo sobre marketing inteligente para motivar a las personas os explicaremos investigaciones sobre qué motiva a la gente y os daremos algunos recursos para poder motivar a vuestros clientes.

Recuerda que estamos realizando una serie de artículos sobre el marketing inteligente y curiosidades acerca de la gente que todo profesional del marketing y la comunicación debería conocer para asegurarse que sus campañas funcionen a la perfección.

Guía de artículos sobre el Marketing Inteligente:

Nos sentimos más motivados al estar más cerca de la meta

Imagina que te dan una tarjeta de felicidad en la cafetería a la que vas cada día a desayunar y que cada vez que tomas un café te sellan esta tarjeta. Cuando se han rellenado todos los sellos, te darán un café gratis.

En este caso existen dos situaciones:

Tarjeta A: la tarjeta tiene 10 cuadros y, al llegar a tus manos, todos están en blanco.

Tarjeta B: La tarjeta tiene 12 cuadros pero, cuando te la dan, dos de ellos ya han sido sellados.

La pregunta es: ¿Cuánto te llevará rellenar toda la tarjeta? Después de todo, en ambos casos hablamos de diez tazas de café por lo que, ¿supondrá alguna diferencia el tipo de tarjeta que utilices?

La respuesta, sorprendentemente, es que sí. Rellenarás más rápidamente la tarjeta B debido a lo que se denomina el efecto de meta gradual. Éste fue estudiado por primera vez por Clark Hull (1934) y para hacerlo utilizó lo siguiente: metió ratones en un laberinto y descubrió que, al atravesar el laberinto, éstos iban más rápido al estar más cerca del queso que al inicio del recorrido cuando todavía no podían verlo.

La teoría tras este efecto dice que aceleramos nuestro comportamiento a medida que nos acercamos a nuestra meta. El ejemplo de la tarjeta que hemos descrito anteriormente fue parte de una investigación realizada por Ran Kivetz en 2006 para comprobar si la gente se comportaría como lo hicieron los ratones en el estudio original. Y la respuesta es que sí. Además de este estudio, Kivetz comprobó que los clientes visitaban la página web de la cafetería más a menudo cuando se encontraban más próximos a alcanzar otro premio que se ofrecía en dicha página como recompensa.

Dropbox, uno de los servicios más conocidos de alojamiento de archivos multiplataforma en la nube, muestra al usuario cuánto de próximo está de conseguir su meta que, en este caso, es espacio de almacenamiento extra. Al estar más cerca del objetivo, más motivado estará el usuario para dar los pasos que quedan y así alcanzar su meta.

Por lo tanto, debes tener en cuenta lo comentado anteriormente y motivar a tus clientes de alguna manera u otra. Recuerda que cuanto menor es la distancia a la meta, más motivado estará para alcanzarla y aún más cuando ésta esté a la vista. Además, un caso curioso es que esta motivación puede obtenerse incluso de la ilusión por el progreso, como en el ejemplo de las tarjetas de la cafetería.

Otro punto importante es que la gente disfruta al formar parte de un programa de recompensas pero ¡cuidado! porque la motivación y las ventas vuelven a caer una vez los clientes hayan alcanzado sus metas. A esto se le denomina fenómeno post-recompensa.

  • La dopamina hace que la gente cree adicción a la información

¿Alguna vez te has sentido adicto a tu correo electrónico, a tus redes sociales o a los mensajes de texto que recibes? ¿Te parece imposible ignorar tu bandeja de entrada cuando llega un nuevo mensaje? ¿Has hecho alguna búsqueda en Google y, 20 minutos más tarde, te has dado cuenta que estabas navegando y leyendo información acerca de una temática totalmente diferente? Todos estos ejemplos son efectos de tu sistema dopaminérgico.

La dopamina se crea en varias partes del cerebro y es fundamental para muchas funciones cerebrales como pensar, moverse, dormir, la motivación, el estado de ánimo, la búsqueda y la recompensa. Investigaciones cerebrales demuestran que nuestros cerebros reflejan una mayor actividad cuando anticipamos una recompensa que cuando ya la obtenemos. Las investigaciones realizadas en ratones muestran que, si se destruyen las neuronas de dopamina, los ratones pueden caminar, masticar y tragar, pero se morirán de hambre incluso si tienen comida al lado ya que, simplemente, pierden el deseo de comer.

Lo impredecible también estimula la dopamina ya que cuando sucede algo que no predecimos, estimula nuestro sistema dopaminérgico. Un ejemplo son los dispositivos electrónicos, mensajes de texto, notificaciones, emails, etc. que nos llegan de vez en cuando, pero no se sabe ni cuándo ni de quién serán. Son impredecibles.

  • 140 caracteres son incluso más adictivos

El sistema dopaminérgico se estimula más fuertemente cuando recibimos la información en pequeñas cantidades, de forma que no satisface completamente nuestro deseo. Un breve mensaje o un tweet (ya que estos tienen un máximo de 140 caracteres) son ideales para activar este sistema.


El ciclo de la dopamina en el Marketing Inteligente 

Gracias a Internet y a las redes sociales, puedes obtener gratificación casi instantánea a tu deseo de búsqueda de información. ¿Quieres comunicarte con alguien directamente? Envíale un mensaje y te responderá en cuestión de minutos o incluso segundos. ¿Necesitas consultar una información? Escríbela en Google. ¿Quieres saber qué hacen tus amigos o conocidos? Dirígete a Facebook o Twitter. De esta forma, podrás sumergirte en un ciclo inducido por la dopamina: esta sustancia inicia tu necesidad de búsqueda y recompensa y te hace buscar más hasta que es casi imposible dejar de mirar el correo, enviar mensajes o comprobar la pantalla de tu teléfono móvil cada dos por tres.

Por lo que deberás tener en cuenta que cuanto más impredecible sea la llegada de la información, más adictiva será ésta. Por ejemplo, puedes aplicarlo en tus campañas de marketing a través de redes sociales y email enviando mensajes a tus usuarios o posibles leads como: “¡Estate atento porque en breves llega una nueva promoción que no te querrás perder!”


¡Y hasta aquí el artículo sobre Marketing Inteligente para motivar a las personas! Y tú, ¿qué ejemplos o recursos propondrías para motivar a tus clientes? Recuerda que en breves podrás disfrutar del siguiente artículo en el que os hablaremos sobre cómo siente la gente y cómo poder llegar a los sentimientos de tu audiencia.

Master en Dirección de Marketing, Ventas y Estrategia Digital

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