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17 Ago 2016
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Qué es y cómo aprovechar la USP en una e-Commerce

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Manuel Pérez Cardona

Única Propuesta de Venta para tu e-Commerce

Ya en 1981, Howard Shultz entró un una pequeña cafetería de Seattle. Amaba tanto el café que un año más tarde decidió incorporarse a la plantilla de dicha cafetería. Cinco años más tarde, compró la cafetería a los dueños y montó otra totalmente diferente y original que llamó Starbucks.

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Actualmente, Starbucks tiene más de 15.000 cafeterías en 50 países diferentes y es una de las compañías más valoradas del mundo.

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Se pone como ejemplo el modelo de negocio de Starbucks porque es uno de los más claros de la aplicación de la USP, Única Propuesta de Venta, en su estrategia de Marketing. El café ha existido desde hace siglos y en cualquier ciudad del mundo se pueden encontrar miles de cafeterías que te ofrecen muy buenos cafés a precios asequibles para cualquiera, pero Starbucks es diferente. En esto último está el quid de la cuestión, ¿cómo Starbucks ha conseguido, con un café mucho más caro que el resto de cafeterías, ser todo un referente a nivel de negocio?

La respuesta está en su USP, su Única Proposición de Venta, Starbucks no se quiere diferenciar del resto de cafeterías por la calidad de su café. Mientras el resto de cafeterías ofrecen el mejor café, Starbucks se ha querido diferenciar mediante algo más que la venta de cafés; por la experiencia que ofrece al usuario una vez entra a sus instalaciones.

“Nuestra Misión es: inspirar y nutrir el espíritu humano. Solo una persona, una taza de café y un barrio al mismo tiempo.”

Personalmente yo no podría saber si el café de cualquier cafetería es muy diferente al de Starbucks porque no me gusta el café, pero por ejemplo sí que me gusta mucho acercarme al Starbucks, incluso sin querer café, para merendar algo rápido y disfrutar de sus cómodos sofás conectado con el portatil al Wifi que disponen todos los locales.

Este modelo de negocios basados en una USP también se pueden reflejar en empresas como Google, Facebook y Apple, que hicieron de sus negocios algo diferente al resto, siendo un modelo único.

Pero, ¿qué es exactamente una USP?

Es como indica su nombre su Única Propuesta de Venta, o en otras palabras, es aquella característica diferenciadora que no posee la competencia y por la que un negocio se posiciona como exclusiva en su sector. Esta propuesta de valor diferenciadora tendría que dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿por qué debería comprar este artículo? y ¿por qué tendrías que comprarte a ti y no a la competencia? Si te has hecho estas preguntas y no sabes qué contestar, es sinónimo de que la USP no está presente en el producto o servicio.

La USP la desarrolló Rosser Reves y la dio a conocer por primera vez en su libro Reality in Advertising alrededor de los años 1960.

¿Por qué tu negocio debería desarrollar una USP?

Principalmente porque todo producto o servicio necesita una declaración pública de posicionamiento que lo diferencie dentro del nicho donde opera de la competencia.

Al conseguir ese elemento diferenciador, el siguiente paso será conseguir posicionarlo en la mente de los consumidores, con el fin de que los clientes potenciales se inclinen hacia tu producto o servicio y no al de la competencia, consiguiendo así ese flujo ilimitado de clientes que siempre se exige.

¿Qué beneficios pueden aportar una USP a tu e-Commerce?

#1. Ayuda a construir y reforzar su imagen de marca

Con una fuerte Propuesta Única de Venta, los consumidores empiezan a pensar de manera diferente. Tu marca no es sólo una cafetería regular, es un gran lugar para pasar el rato y conocer gente, o tu marca no sólo vende ordenadores, vende productos de alta calidad que no se rompen. Ni siquiera es necesario decirte de qué marcas nos referimos, ya que la USP de estas es tan fuerte que eso es muy fácil de acertar.

#2. Se ahorra competir por precio con la competencia

Con los dos ejemplos citados anteriormente, imagina el precio de un café de Starbucks y compáralo con otra cafetería convencional, o un MacBook frente a un PC. El precio es 4-5 veces más caro que el de la competencia, pero aún así, las personas siguen comprando porque son únicos. Por esta razón, tener una USP tan clara, facilita a que puedas jugar con el precio del producto sin necesidad de basarse en los precios de la competencia.

#3. Aumenta las conversiones

Este es uno de los aspectos más importantes, ¿cómo se gana más dinero? Empezar a apostar por una USP ayuda a mejorar las conversiones de tu e-Commerce, ya que cuando el cliente entra en tu web y no detecta una razón de peso por la que debe comprar algún producto, es muy probable que abandone la web. Es por ello que apostar por una USP y mostrarla claramente en tu estrategia de comunicación, ayuda a mejorar la tasa de conversión y reducir la tasa de rebote de tu e-Commerce.

¿Cómo definir la Única Propuesta de Venta de tu e-Commerce?

#1. Estudio de la competencia y del nicho de mercado

Lo primero que se ha de hacer es investigar a la competencia y el nicho de mercado en el que se opera. Analizar las características de la competencia ayuda mucho a definir aquellas características en las que podemos destacar.

#2. Conocer de primera mano tu producto y tu marca

Para identificar la USP de tu e-Commerce es necesario que tengamos toda la información necesaria sobre los productos que se ofrecen y la historia, misión y valores de tu marca. Es imprescindible conocerse a sí mismo, para saber detectar qué es por lo que podemos destacar respecto a la competencia.

#3. Centra tu USP en toda tu comunicación

Una vez tengas toda la información, fija una única propuesta de venta, de manera que sea fácil de comunicar y de entender por parte de los usuarios, y posteriormente, centra todos los puntos de contacto de tu marca en esta USP.

Ejemplos de la USP en marcas conocidas

Para finalizar, os mostramos varios ejemplos de Propuestas Únicas de Ventas de marcas muy conocidas, separadas por las categorías según se diferencian de sus competidores:

  • Por Calidad: LoMonaco – Máxima Calidad a su Alcance
  • Por Exclusividad: Apple – Think Different
  • Por Precio: Lidl – La Calidad no es cara
  • Por Garantía: Toyota – Una Vida de Confianza
  • Por Atención al Cliente: Zappos.com
  • Por Stock: Amazon.com

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