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26 Abr 2013
18 comentarios

Qué es el Inbound Marketing y cómo crear una estrategia que funcione

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Eduardo Martínez

qué es inbound marketing

¿Sabes qué es el Inbound Marketing? El Inbound Marketing constituye un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a nuestros clientes (y potenciales clientes) de forma no intrusiva. Seguro que has oído hablar  muchas veces sobre este término pero en el mundo empresarial todavía no está muy extendido. Por ese motivo en este post vamos a ver qué es el Inbound Marketing y cómo preparar una estrategia que funcione.

qué es el inbound marketing

¿Qué es el Inbound Marketing y en qué se diferencia del Outbound Marketing?

Como comentábamos al principio del post el Inbound Marketing está formado por un conjunto de técnicas que nos permiten conseguir captar clientes de un modo no intrusivo y que aporte valor.

Sin lugar a dudas esta no intrusión es la clave de la definición del inbound marketing y lo que aporta el factor diferencial frente a la publicidad tradicional. Los consumidores estamos ya saturados de mensajes publicitarios y campañas de marketing intrusivas orientadas a buscar (y no a atraer) clientes. Todos estamos ya cansados de las llamadas telefónicas a cualquier hora, el correo basura y el spam en cualquiera de sus formas.

No solo las campañas tradicionales son ineficaces sino que además son muy costosas (piensa en lo que cuesta preparar y publicar un anuncio en la televisión o en el periódico). Con una estrategia de Inbound Marketing bien definida y ejecutada podemos conseguir mejores resultados con los mismos recursos (o los mismos resultados con menos recursos).

Otros artículos relacionados con este post:

Cómo crear y ejecutar una estrategia de marketing de atracción que tenga efectos reales

Ahora que ya sabemos qué es el Inbound Marketing vamos ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketing efectiva y que funcione.

Define bien tus objetivos

En primer lugar tienes que establecer cuáles son tus objetivos… ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar? ¿Cómo vas a hacerlo? ¿Cómo sería la visita ideal? Cuando ya tengas la respuesta a todas estas preguntas podremos pasar a la siguiente fase de la estrategia del Inbound Marketing.

Consigue atraer tráfico cualificado

Ahora queremos atraer tráfico cualificado a nuestro sitio web. ¿Qué entendemos como tráfico cualificado? Podemos definirlo como aquellos usuarios que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes. Para ello no podemos conformarnos con una página web solamente aceptable, debemos perseguir la excelencia y para conseguirlo debemos cuidar los siguientes aspectos.

En primer lugar tienes que crear landing pages (o páginas de aterrizaje) optimizadas.  Una landing page es la página en la que “aterrizamos” al hacer click a un enlace (en otras palabras, la página de destino). ¿La estrategia ideal? Tener una página optimizada para cada temática. Por ejemplo, si somos una agencia de viajes y tenemos una página web lo ideal sería que si un usuario busca vuelos aterrizase en la página optimizada para vuelos (y no en la home) y su busca hoteles debería aterrizar en la página preparada para hoteles.

Ahora que ya tenemos nuestras páginas segmentadas temáticamente el siguiente paso del Inbound Marketing consiste en conseguir atraer tráfico cualificado a estas páginas. En primer lugar tendremos que posicionar nuestro contenido en los buscadores ya sea mediante posicionamiento natural SEO o posicionamiento de pago SEM. Para ello la clave es crear contenido de calidad, atractivo y que aporte valor a nuestros usuarios. Y por último… ¡Promociona este contenido en las redes sociales!

SEO, SEM contenido y redes sociales tienen que trabajarse dentro de una estrategia única y no como acciones separadas. Si no integramos todas estas acciones en una única estrategia jamás alcanzaremos los mejores resultados.

¡Incluye llamadas a la acción! Muchas veces los usuarios no hacemos las cosas si no nos las pides. Las llamadas a la acción consiguen incrementar (y mucho) el porcentaje de clicks que recibe un contenido frente al número de impresiones.

Convierte tu tráfico en clientes potenciales

Ahora que ya hemos conseguido un gran volumen de visitas propensas a convertirse en clientes potenciales nos toca incentivar esta conversión. El tráfico por sí mismo no sirve de mucho, recuerda que nuestro objetivo final es conseguir beneficios. En esta fase tenemos que conseguir convertir al mayor número posible de visitas en potenciales clientes (o en otras palabras, conseguir leads).

Nos vamos a centrar en conseguir los datos de contacto de nuestros clientes mediante la cumplimentación de un formulario. ¿Cómo podemos incentivar a nuestro potencial cliente a que rellene el formulario? Además de hacer visualmente atractivo el formulario, este tiene que estar en un punto caliente de la web, es decir, un punto que vea la mayoría de nuestras visitas. ¿Quieres acelerar aún más este proceso? Ofréceles algo a cambio. Y no me refiero sólo a cupones de descuento (la fórmula más extendida) o la participación en sorteos y concursos, también puedes ofrecerles la descarga gratuita de un contenido que le aporte valor (como, por ejemplo, un e-book gratuito).

Convierte tus clientes potenciales en clientes

Hemos llegado a la parte que nos interesaba: hemos conseguido tráfico y hemos conseguido convertirlos en potenciales clientes. El siguiente paso del Inbound Marketing tiene como objetivo conseguir la venta. ¿Cómo podemos incentivarla?

En el apartado anterior hemos conseguido una base de datos de usuarios muy sólida. Se trata de un público interesado por nuestra marca, nuestro producto y que nos han ofrecido sus datos voluntariamente y que, por tanto, van a estar muy predispuestos a la venta. Vamos a lanzar una campaña de e-mail marketing preparando una newsletter.

Por otro lado toda tu web tiene que estar orientada en su totalidad a conseguir la venta. Destaca el botón de comprar, crea carritos de la compra atractivos y haz que tu web sea usable (es decir, que los conocimientos previos que hayan adquiridos los usuarios en otras páginas de ecommerce les sirva para comprar en tu web).

Mide el resultado de toda la campaña de Inbound Marketing

Hemos realizado un enorme esfuerzo en todas las etapas anteriores. Sin embargo, debemos identificar qué acciones están funcionando y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejoras para optimizar el proceso global. ¿Qué indicadores pueden interesarnos?

Respecto al tráfico tenemos que fijarnos en:

  • Volumen global de visitas.
  • Número total de visitas únicas.
  • Porcentaje de rebote (es decir, usuarios que han salido nada más entrar en nuestro contenido). Este porcentaje nos servirá para determinar la calidad del contenido.
  • Tiempo medio de visita, que también nos servirá como indicador de calidad.

Respecto a nuestras acciones SEO nos interesaría medir lo siguiente:

  • Número de tráfico orgánico conseguido.
  • Número de palabras clave estratégicas posicionadas y su posición en los rankings de búsqueda.
  • Resto de palabras clave que hemos posicionado y su posición.
  • Enlaces entrantes que hemos conseguido.

Respecto a nuestras campañas de posicionamiento SEM tendremos que obtener los siguientes indicadores:

  • CTR o Click Trough Rate, es decir, el porcentaje de clicks sobre el número de impresiones.
  • Volumen total de tráfico conseguido
  • Posiciones medias conseguidas.
  • Coste por click.
  • Coste total.

Respecto a nuestras acciones en las redes sociales estaremos interesados en medir:

  • Incremento en el número de seguidores.
  • Número de interacciones de los usuarios con nuestro contenido (me gustas, número de veces compartido, comentarios etc.) como indicador de calidad.
  • Volumen de tráfico conseguido gracias a las redes sociales.

Y, finalmente, de nuestras campañas de email marketing nos interesará saber:

  • El número de usuarios registrados.
  • El porcentaje de apertura del email.
  • El porcentaje de conversiones conseguidas.
  • El número de usuarios que se han dado de baja de la newsletter (como indicador de calidad).

Y por último… ¡Fideliza y deleita a tu cliente!

A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarle que nos acordamos de él. ¿Cómo podemos conseguirlo?

  • Enviándole regalos periódicamente: felicitaciones de Navidad, muestras gratuitas de nuestros nuevos productos, e-books gratuitos etc.
  • Enviándole nuestras newsletters.
  • Interactuando con ellos en la redes sociales.

Aquí os ofrecemos una amplia selección de las mejores herramientas para crear tu campaña de Inbound Marketing.

[Tweet “Qué es el Inbound Marketing y cómo crear una estrategia que funcione “]

¿Te ha ayudado este post a comprender qué es el Inbound Marketing y cómo tiene que ser nuestra estrategia? Ya comenzamos a ver las primeras agencias de Inbound Marketing en España por lo que la demanda de profesionales irá en aumento en los próximos años. En nuestro Postgrado en Inbound Marketing te enseñamos a convertir la captación de clientes en tu ventaja competitiva… ¿Estás preparado para aprender?

¡Comenta y Comparte este post!

Artículo escrito por:

Infografías por: Sonia Mañé Vernia

Postgrado en Inbound Marketing & Branded Content

Aprende los secretos del nuevo marketing

Quiero aprender

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18 comentarios en “Qué es el Inbound Marketing y cómo crear una estrategia que funcione”

  1. Buen post,

    La verdad es que estaba buscando información sobre qué es el Inbound Marketing y encontraba artículos muy incompletos. Felicidades, se nota que no habéis escatimado en esfuerzo para prepararlo.

    Un saludo.

    1. En ese caso me alegro de que te haya sido de utilidad Nuria.
      Comentarios como este nos animan a seguir esforzándome.

      Muchas gracias por tu comentario.

    2. Totalmente de acuerdo con Nuria. Yo también había leído varios posts sobre el tema, pero sin duda éste es el mejor y más completo que he encontrado.
      ¡Enhorabuena y gracias, Eduardo!

      1. Hola Mariana,

        Muchas gracias por tu comentario. Me alegro que te haya gustado este post sobre el Inbound Marketing, leer opiniones como esta animan a seguir escribiendo. ¿Añadirías algo más? Siempre me gusta completar los artículos con las opiniones de los lectores.

        Un saludo.

  2. EXCELENTE POST…. Muchas gracias por sus aportes son de gran ayuda para quienes desean saber mas sobre el mundo del e mail marketing..

  3. Excelente artículo en este momento me encuentro desarrollando mi tesis acerca del inbound marketing y este post me va a ser de mucha ayuda.

    1. Hola Jorge,

      Muchas gracias por tus palabras y por tomarte la molestia de dejarnos un comentario. Me llena de orgullo conocer que te ha podido ser de ayuda este artículo sobre inbound marketing, es la fuerza que necesito para seguir escribiendo.

      Un saludo.

  4. Muy buen artículo Eduardo, muy aclarador y motivador a seguir en la línea del emprendimiento… Nos será de gran ayuda en campañas que estamos desarrollando.

    Saludos,

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