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28 Sep 2017
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Qué es una estrategia Go To Market (G2M)

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Alvaro Andrés Riaza

Estrategia Go to Market

El Go to Market es una estrategia comercial muy potente, un plan de acción que pretende plasmar detalladamente la ruta por la que pasan los productos en una empresa: elaboración, transporte, puntos de distribución, puntos de venta y finalmente cuando llega al shopper o comprador.

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A grandes rasgos sería la forma, la intención con la que la empresa se dirige a su mercado potencial. Busca garantizar el éxito y asegurar que se escoge la estrategia o el camino correcto en cada caso. No es lo mismo intentar vender con una estrategia de Inbound Marketing, que utilizando campañas de email marketing o una de Growth Hacking; todas buscan lo mismo, vender, pero no utilizan las mismas herramientas ni estrategias por lo que es imprescindible tener un plan de acción marcado para cada una, eso es el Go to Market.

¿Cuántas áreas participan en el Go to Market (G2M)?

El Go To Market es fundamentalmente una estrategia de negocio comercial, sin embargo, no solo participan el departamento de ventas y mercadotecnia sino otras áreas como el departamento de ID (Investigación + Desarrollo), Supply Chain, Finanzas o Recursos Humanos.

Pero no se queda solo en la gestión y el liderazgo de cada departamento. Hay multitud de profesionales que intervienen: mayoristas, pequeños comercios y vendedores, distribuidores y  transportistas; en el caso de la venta online: empresas de marketing, empresas de publicidad o programadores para mantener servidores y webs a la perfección…

Estrategia de lanzamiento de un producto al mercado

A su vez, se la denomina estrategia de lanzamiento de mercado porque incluye todos los elementos que deben incluirse al sacar un producto al mercado: ventas, marketing, distribución, precios, promociones, desarrollo y comunicación de la marca corporativa, análisis de la competencia y análisis de la percepción que tiene el cliente sobre la empresa.

No incide solo sobre el lanzamiento de nuevos productos sino que también busca promocionar los puntos fuertes o productos o servicios que más leads consiguen o reforzar el catálogo promocionando productos y servicios que la empresa considera de calidad pero que en el lanzamiento inicial no tuvieron el éxito esperado.

Estrategias de Crecimiento

Objetivos esenciales de una estrategia Go To Market

El objetivo clave, prácticamente es el objetivo de cualquier empresa, es mejorar los resultados del negocio. Pero…¿cómo lo consigue? Alineando la estrategia empresarial y comercial de la entidad con las necesidades (cambiantes e inesperadas) de los clientes.

Uno de los errores más frecuentes al realizar una estrategia de lanzamiento de producto es contar con lo que necesitaban y buscaban los clientes hace tiempo (aunque sea hace relativamente poco tiempo), los planes Go To Market deben adelantarse y estudiar tanto las necesidades que tenían en el pasado como las que pueden llegar a tener analizando las tendencias y las previsiones del mercado.

Además, establece los siguientes objetivos:

  • Que el público sea consciente de la oferta de productos

  • Captar nuevos clientes

  • Arrebatar clientes a la competencia más fuerte y procurar llegar a nuevos mercados. Sería el caso en el que una multinacional importante saca un producto que a lo mejor no es tanto de su sector pero con el objetivo de llegar a un nuevo nicho de mercado y sobre todo de arrebatar clientes a un competidor importante. Por ejemplo Telepizza con sus productos de hamburguesería o con los postres.

  • Siempre se busca reducir costes y vender más con menos.

¿Qué es una estrategia Go to Market o estrategia de lanzamiento al mercado?

Las preguntas que una estrategia Go to Market debe resolver


¿Qué vendes?

Hay que analizar tanto lo que ofrece la empresa como la situación actual del negocio y el clima que hay en el mercado.

¿Quién compra tu producto?

Analizar detalladamente el target y, en caso de empresas consolidadas, el público de un mercado completamente diferente al que queremos llegar.

¿Cómo alcanzarás a tu mercado y clientela objetivo?

Tener diferentes planes y estrategias planteadas y cursos de acción por si falla uno emplear otro hasta lograr la consecución de los objetivos.

¿Dónde, cómo y por qué canales vendes tus productos?

Puede parecer lo más sencillo pero ya no existe solo el canal tradicional de venta, la venta online y la cantidad de promociones y campañas que se puedan realizar obliga a ser diferente, mucho más creativo y eficaz que el competidor si no queremos perder clientes o no ganarlos.


Beneficios de la estrategia Go to Market

Las estrategias G2M no son estrategias inmediatas sino que todo el enfoque que hay que darles las determinan como estrategias de medio-largo plazo para obtener rentabilidad e incrementar la experiencia del cliente. Por ello, aunque sea redundante, la empresa debe preocuparse de que el producto llegue al cliente. ¿Lógico no crees?

La diferencia es cómo tiene que llegar. Cuidando la forma en la que se vende, las campañas de marketing tienen que ser innovadoras, emotivas, promover el branding corporativo, la distribución y el transporte tiene que ser eficaz, llegar con los plazos marcados, los puntos de venta tienen que estar vigilados por las empresas, al final la interacción comprador-vendedor puede ser clave en la decisión de compra.  

La lista de beneficios es numerosa:

  • Aumenta considerablemente las posibilidades de que el lanzamiento de un producto tenga éxito.

  • Al estudiar el camino correcto del lanzamiento de un producto, evita gastar dinero en las rutas equivocadas y solo emplearse en lo que de verdad parece que va a funcionar según los análisis.

  • Reduce el tiempo en el que se logra la venta. Al detallar a la perfección todos los elementos que participan en el proceso comercial todos saben su función y cuándo y cómo va a llegar el producto a su departamento; incluso se puede acelerar el proceso al conocer todos su labor exacta.

  • Asegura que la experiencia del cliente sea impecable, es lo que más hay que cuidar, sin cliente no hay empresa.

  • Disponer de un plan o estrategia Go to Market permite que cada profesional sepa lo que tiene que hacer, clarifica la labor en la organización y si hay dudas sabe a qué organismos debe acudir.

  • Al buscar la incorporación a nuevos mercados fomenta la innovación y la renovación de los productos.

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