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04 Jun 2014
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¿Qué es el lead scoring?

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Fabián V. Buendía

¿Qué es el lead scoring?

Una de las técnicas básicas en cualquier estrategia de Inbound Marketing es el lead scoring. Esta técnica tiene por objetivo establecer la calidad de los leads que nos llegan a través de diferentes medios. A continuación te explicamos en qué consiste esta técnica y cómo utilizarla a tu favor.

Conceptos Previos

Antes de aventurarnos a explicar qué es el lead scoring y cómo medir el valor de cada lead; deberás conocer qué es un lead. Un lead es una oportunidad de negocio o, dicho de otra forma, un cliente potencial que está ha entrado en contacto con cualquiera de los medios de la empresa.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es una técnica de Inbound Marketing que consiste en otorgar una puntuación a cada uno de los leads. Cada negocio tiene sus propios objetivos, generalmente relacionados con la venta o la contratación de servicios; pero no siempre. Cuanto más cerca esté el potencial cliente de dicha acción, mayor valor tendrá.

Por ejemplo, si como decimos, nuestro objetivo es que compren nuestro producto, cuánto más cerca se muestre el lead de materializar dicha compra, más valor tendrá y, por tanto, recibirá una puntuación más alta.

Valorar la Calidad del Lead

Para valorar la calidad de nuestra conversión hemos de segmentar los leads que entran en función de su mayor o menor proximidad al cumplimiento del objetivo que establezcamos como criterio.

El sistema de puntos elegido depende de cada empresa. Dos de los métodos de valoración de leads más empleados son los siguientes:

  • Medidor de Progreso hacia el Objetivo: toma valores del 0% al 100%. Indica el % de progreso aproximado hacia el objetivo. Cada vez que avanza, aumenta su progreso. Un valor mayor indica mayor cercanía hacia el objetivo.

 

  • Medidor de Valor: toma valores absolutos. Cada acción que realiza el cliente le añade una puntuación. Por ejemplo, cada visita 1 punto, visitar una página de compra 5 puntos, rellenar un formulario de solicitud de información 10 puntos. De esta forma, valoramos más alto el cliente que más interés ha mostrado.

¿Para qué sirve el lead scoring? Sobre el Lead Nurturing

En una estrategia de Inbound Marketing, el paso que sigue al lead scoring es el lead nurturing. Cuando hemos segmentado los leads en base a una puntuación, debemos sacar provecho de esa segmentación. No será tratado igual que ha obtenido una puntuación 5 que otro que obtenga 3 puntos.

Deberemos dirigirnos a ellos con diferentes mensajes y acciones, dado que se encontrarán en distintas fases del proceso de compra. Nuestro objetivo es personalizar la comunicación y las acciones en cada fase del embudo de venta y hacer que nuestros clientes avancen hacia el objetivo. Esta actuación se conoce como lead nurturing, o tratamiento del lead.

Consideraciones sobre las herramientas de lead scoring

Para este propósito, existen herramientas que realizan el lead scoring de modo automático, enmarcándose dentro de lo que se conoce como automatización del marketing (Marketing Automation, en inglés) y siendo Hubspot una de las más destacadas.

Antes de embarcarnos a la contratación de una herramienta, siempre es recomendable recordar que el software debe seguir a la estrategia. Es decir, que la herramienta de Inbound Marketing que escojamos se haya elegido después de que tengamos clara la estrategia a seguir y el valor que nos aportará. En palabras llanas, hay que empezar haciendo “Inbound Marketing casero” antes de utilizar una herramienta específica y añadir ese coste a nuestra organización.

En algunos casos, dependiendo del software escogido, estamos hablando de casi unos 2.000€ a pagar de una sola vez y que dan derecho a utilizar la herramienta durante un año. De hecho, si bien el coste mensual resultante no es enorme, lo cierto es que muchas PyMes no utilizan este tipo de herramientas, ya sea por su falta de conocimiento o de recursos para su aplicación.

Si quieres aprender más sobre este tema, te animamos a que realices el curso de Inbound Marketing que imparte Roger Bretau. Aprenderás la gran importancia de la perspectiva de inbound marketing actualmente, conocerás herramientas (o software) que lo facilitan y verás ejemplos concretos, entre otros aspectos.

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