Marketing Digital

Tendencias, novedades, noticias y tips del mundo de Marketing Digital

Marketing Digital

05 May 2017
Sé el primero en comentar

Revenue Management: gestión, beneficios y funciones

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 votes, average: 5,00 out of 5)
Cargando…
Patricia Galiana

Revenue Management

En el último informe de Adecco sobre las previsiones de los puestos de trabajo con mayor demanda en el futuro, el sector Turismo acapara un alto porcentaje de la demanda.

Es por ello que si te apasiona el mundo del Turismo y los viajes y quieres profesionalizarte en este sector que tantos puestos de trabajo ofrece, la gestión turística es el sector al que te tienes que dedicar.

Artículos relacionados:

En la gestión turística actual, y más en concreto en el sector hotelero, el Marketing Digital ocupa un papel esencial debido a los avances de las nuevas tecnologías y hábitos de consumo en el sector turismo.

Si antes para viajar teníamos que acudir a la agencia de viajes de confianza, en la actualidad tan solo has de buscar bien las opciones que ofrecen las ofertas de Internet y reservar, en un par de clics tienes el viaje preparado.

En este post, conocerás una de las técnicas de gestión más usadas y fundamentales en la estrategia de negocio de los hoteles, que se usa como herramienta para fijar precios, gestionar reservas y cerrar las ventas finales, hablamos del Revenue Management.

¿Qué es el Revenue Management o Yield Management?

La definición más ambigua del Revenue Management, también conocido como Yield Management, es la venta del producto o servicio adecuado al cliente, en el momento más adecuado, con el precio más ad hoc para el cliente y mediante el canal más adecuado para la venta. Para ello, se hace uso de diferentes herramientas de análisis e investigación, que mediante la curación y el cruce de los datos extraídos se toman decisiones para poder optimizar al máximo las ventas y con ello poder obtener el mayor beneficio posible.

Beneficios del Revenue Management

Como beneficios , es indispensable que estén relacionados con las mejoras en todos sus sentidos, tanto económica como empresarialmente. Las nuevas técnicas del Revenue Management permiten que aumenten los ingresos del sector en concreto así como la ocupación y el uso de los servicios turísticos por parte del turista.

[Tweet “El Revenue Management se ha posicionado como una de las profesiones más importantes del turismo”]

Se trata de una técnica  que predice el comportamiento del consumidor y así optimiza el precio y la disponibilidad del producto o servicio para poder maximizar el crecimiento de los beneficios, por lo que se puede aplicar a diferentes sectores, pero si hay algún sector que destaca por su efectividad es el hotelero, un sector vinculado totalmente al turismo y que cumple una serie de requisitos, ya que el Revenue Management no se puede aplicar a todos los tipos de negocio o empresas, ya que requiere de una serie de requisitos para poder aplicarse.

¿Qué requisitos se necesitan para aplicar el Revenue Management?

  • Limitación. El producto o servicio ha de ser limitado.
  • Precio bajo. Se ha de optimizar el precio al máximo, contando con los gastos fijos y variables.
  • Opción de venta anticipada. Se tiene que poder anticipar la venta a los consumidores.
  • Producto o servicio caduco. El cliente del producto o servicio ha de ser rotatorio.

Indicadores más usados del Revenue Management

  • RevPar (Revenue Per Available Room): Son los ingresos por una habitación disponible.
  • Trevpar: Es el total de los ingresos por habitación disponible.
  • Goppar: (Gross Operating Profit Per Available Room): Son los ingresos en bruto por cada habitación disponible.
  • Lead Time: Es el tiempo que pasa desde que se hace una reserva hasta que el cliente ocupa la habitación.
  • Upselling y Cross-Selling
  • ADR: Es la tarifa media diaria, que es el resultado de la división entre los ingresos conseguidos por cada habitación y el número de habitaciones que se han llegado a ocupar.

Ya hemos hablado sobre el Revenue Management, cómo está enfocado y qué es. Seguramente no conocías esta técnica antes de aterrizar en este post. Pues bien, para entender todo su complejo entramado de acciones, funciones y objetivos de la estrategia del management, es necesario conocer al perfil profesional. ¿Quieres conocer las principales funciones del Revenue Manager? Quédate y sigue leyendo.

¿Qué hace el Revenue Manager?

La estrategia que lleva a cabo el Revenue Manager es, probablemente, la profesión más moderna del sector turístico y quizás la más importante hasta el momento.

Durante la revolución hotelera, por ejemplo, el director de marketing de un hotel contrataba a una persona con buen conocimiento con los números, las hojas de cálculo y comercialización del hotel.

[Tweet “Conoce al RM, una de las técnicas de gestión más usadas en la estrategia de los #hoteles”]

Desde aquella época (en la que las funciones de este profesional también servían a las aerolíneas en los años 60) hasta ahora, los profesionales del turismo han evolucionado, cambiando las responsabilidades y las funciones de los empleados del sector llegando hasta el punto de cambiar el nombre de las profesiones y creando nuevos y renovados trabajos para el turismo.

Sus funciones son esenciales en los hoteles del siglo XXI para realizar acciones como, por ejemplo, fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Sus funciones tienen que ir acompañadas de conocimientos del entorno, de la competencia, del producto así como tener la capacidad de análisis y comunicación.

¿Qué funciones tiene el Revenue Manager?

#1 Forecasting

Esta función es importante para trabajar previamente a la recopilación y análisis de datos. El RM puede trabajar con datos relacionados con las reservas tanto del pasado como actuales así como observar la demanda del sector y la competencia. El análisis del presupuesto complementa al análisis situacional y será lo que facilite la previsión a la fase analítica.

#2 Funciones analíticas

Tiene relación con los números. El Revenue Manager tiene que tener conocimientos sobre datos e interpretarlos para tomar decisiones clave basadas en datos numéricos. Los mejores RM tienen bases sólidas en todas las áreas del hotel, especialmente en aquellas que producen ingresos y beneficios.

Trabajar con contabilidad, ventas, marketing u otros departamentos antes de involucrarse en la estrategia de ingresos es una manera de hacerlo, pero no es la única.

#3 Tomar decisiones arriesgadas

Más bien tienen un lado creativo que es capaz de revisar las tendencias y ver patrones que pueden pasar desapercibidos para los demás.

También son capaces de aferrarse a varias situaciones mientras observan y elaboran nuevas teorías. A veces los riesgos no funcionan, pero los RM no deben tener miedo a fallar.  

#4 Tener alma emprendedora

Los gerentes de ingresos tienen mucha responsabilidad en cuanto al éxito financiero de un hotel o empresa. Necesitan pensar siempre como un empresario enfocado al éxito: ¿qué impacto tendrá esta decisión hoy, el próximo mes y a largo plazo?

Cada decisión puede afectar al resultado financiero de un hotel e incluso las estrategias mejor pensadas pueden necesitar cambios durante su elaboración.

Un RM puede pensar como un emprendedor y preguntarse si debería realmente tomar riesgos.

#5 Fijar precios

Todas las variables en torno a las fases de análisis se tendrán en cuenta a la hora de llegar a la fase de pricing. Según informa la Universidad Rey Juan Carlos “el entorno es cambiante”. Así mismo, aconseja “ajustar las previsiones a la demanda por lo que se tendrá que actualizar los límites de reservas y ventas diariamente”.  

Beneficios del Revenue Manager

Los beneficios del Revenue Manager son múltiples, ya que favorece la integración de un perfil multidisciplinar al turismo, que toca diferentes temas aparte de sus funciones en las compañías aéreas y hoteleras.

Entre los beneficios más destacados, el principal se centra en el incremento del ingreso por habitación disponible, también conocido como RevPAR del hotel. El RM mejora la implicación del personal en la optimización de las ventas, genera una mejora en la comunicación entre departamentos y aporta un mayor número de información disponible sobre el producto al cliente y al mercado.


El Revenue Management es una técnica algo compleja, al ser una técnica que maneja muchas variables y requiere tomar decisiones importantes. Por eso, desde IEBS te ofrecemos un Postgrado en Gestión Turística 3.0 y Marketing Digital que profundiza en conocer los perfiles del viajero digital y las nuevas tendencias turísticas, y así poder aprovechar los diferentes modelos de negocio y así aplicar la estrategia empresarial que más te convenga en el sector turismo.

Postgrado en Gestión Turística 3.0 y Marketing Digital

Aprende sobre la última profesión turística y aprovecha los diferentes modelos de negocio del sector

¡Quiero apuntarme!

Comparte y comenta este artículo!

Ideas, noticias y mucha formación en tu bandeja de correo
Suscríbete ahora y recibe los mejores contenidos sobre Emprendedores, Marketing, Negocios e Internet

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

SUSCRÍBETE AL BLOG

Ideas, noticias y mucha formación en tu bandeja de correo
Sucríbete ahora y recibe todo el contenido de nuestro blog

LO MÁS LEÍDO HOY

BUSCA EN EL BLOG

IEBS EN LAS REDES

x
Ideas, noticias y mucha formación en tu bandeja de correo
Suscríbete ahora y recibe los mejores contenidos sobre Emprendedores, Marketing, Negocios e Internet

No gracias, seguir leyendo el post