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03 Sep 2013
4 comentarios

Showrooming: amenaza u oportunidad para los retailers

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Laia Gilibets

el showrooming en el retail El avance de la tecnología en el ámbito del comercio online es imparable. Cada vez surgen más plataformas que facilitan el proceso de compra online así como también ayudan a la toma de decisiones. De esto, precisamente, se sirve el nuevo consumidor SoLoMo, capaz de aprovechar el acceso a la información para adquirir los productos deseados al mejor precio y con las mejores condiciones.

Una de estas tendencias es el llamado showrooming, que combina los espacios online y offline de venta para garantizar una compra óptima. Veamos en qué se basa este concepto y qué incidencia tiene para los retailers.

Qué es el Showrooming

Podemos definir el showrooming como un fenómeno que consiste en examinar los productos en los canales de venta tradicionales (básicamente, tiendas) y adquirirlos online para encontrar el mejor precio para el mismo ítem. Esta práctica nace de las nuevas reglas que están dictando los negocios online: al eliminar los costes estructurales tradicionales (alquiler, luz, etc.), las tiendas online pueden ofrecer precios mucho más competitivos que los retailers.

Este término, acuñado por Amazon, está ganando relevancia y protagonismo a nivel mundial. Si bien en el último período el porcentaje de personas que practica el showrooming se situaba alrededor del 12%, en el último informe ha pasado a ser del 23%, con un crecimiento del 92%. Además, la búsqueda de la mejor oferta se ha convertido en una tendencia plenamente consolidada entre los compradores. Tanto es así que el 59% se preocupa por encontrar el mejor precio, y el 48% reconoce que dedica tiempo a la búsqueda de cupones.

Como clientes nos gusta visitar las tiendas físicas, ver los productos, tocarlos, probarlos… Y quedarnos con aquellas referencias que nos servirán después para buscar el ítem online y ver si lo podemos encontrar más barato. De aquí se desprende que las tiendas se están transformando en templos de la marca más que en puntos de venta, sitios en los que vivir la experiencia de marca, pero sin el componente de compra que tradicionalmente les había caracterizado.

¿Combatir el showrooming o potenciarlo?

Las reacciones de los retailers no se han hecho esperar y algunos de ellos han optado por combatir esta tendencia.  Una de las prácticas para frenar el showrooming es retirar los códigos a los productos con el objetivo de evitar que los consumidores puedan escanearlos o leerlos mediante sus dispositivos móviles. Sin embargo, esta es una medida que choca directamente con las preferencias y hábitos de compra del consumidor SoLoMo y se puede volver en contra de la empresa.

Por el contrario, la respuesta ante este tipo de prácticas debe incidir en mejorar la propuesta de valor de las marcas dentro de la tienda. Lejos de lo que se estilaba hasta ahora, las tiendas deben recuperar la dimensión de atención al cliente y el componente de asesoramiento que ofrece el trato personalizado. Sus esfuerzos tienen que centrarse en atraer a sus clientes y retenerlos de manera que no necesite ir más allá. En definitiva, los retailers deberán recuperar su dimensión transaccional y, para ello, es imprescindible garantizar una experiencia de compra única, personalizada y que aporte valor.

Dicen que si no puedes con el enemigo, únete a él: las marcas pueden aprovecharse del showrooming practicándolo desde dentro. Y te preguntaras ¿de qué manera? Pues aprovechando el componente de trato personalizado, ofreciendo cupones y descuentos desde las plataformas móviles  canjeables en el punto de venta, aprovechando la geocalización, organizando presentaciones o pequeños eventos en la tienda… ¡Imaginación al poder!

Algunos distribuidores ya se han puesto en marcha en este sentido y han aprovechado las ventajas de los nuevos dispositivos para mejorar la experiencia de compra. Es el caso de Walmart con su app In-Store Mode, o Shopkick en el caso de Target. Dos ejemplos claros de cómo los retailers tratan de reconducir el flujo de tráfico de los showromers hacia los puntos de venta utilizando los dispositivos móviles, dentro y fuera de la tienda.

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4 comentarios en “Showrooming: amenaza u oportunidad para los retailers”

  1. Está claro que cada vez más el consumidor está optando por la compra online, aunque creo que de momento el rey sigue siendo la tienda física.
    Está claro que los usuarios de las tiendas online que buscan el mejor precio, se acercan a la tienda física para “tocar” el producto y ver si es lo que están buscando.
    Otra cosa es en los casos de las pequeñas ciudades que para determinados productos minoritarios no hay tienda física y solo existe la opción de la compra online.
    Un saludo.

    1. Hola David,

      Muchas gracias por tu respuesta. Está claro que la tienda física aún juega un papel fundamental en la actualidad, y más en nuestro país. Sin embargo, estamos observando una nueva tendencia que es al uso del entorno físico como soporte para la toma de decisiones (showrooming) y, en cambio, la ejecución de la compra propiamente dicha a través de otras plataformas (especialmente, el móvil). La idea es que, viendo el efecto que puede comportar el uso de la nuevas tecnologías por parte de los consumidores, los negocios sean capaces de capitalizarlas y sacarles partido. Como comentamos en el artículo, el showrooming se puede convertir en su mejor aliado o bien en su peor enemigo 🙂

  2. Un gran artículo Laia,

    Los retailers se equivocarían si luchasen contra este fenómeno. En mi opinión, como muy bien dices, es todo lo contrario. Deben aportar un valor real en la experiencia de compra, no se puede luchar contra los cambios del mercado, sino entenderlos y adaptarse a ellos lo más ágil posible.

    Un saludo.

    1. Muchas gracias por tu comentario Pascual. Efectivamente, no podemos quedarnos de brazos cruzados como Kodak hizo en su momento ante la emergencia de la fotografía digital. El mercado y los consumidores cambian, y las marcas deben asumir esos cambios y convertirlos en parte de su estrategia corporativa.

      En el caso de Showrooming, ha llegado el momento de dotar a la tienda física de un componente emocional y experiencial que justifique el tiempo que el cliente destina a visitar el punto de venta. O eso o relegar el retail al papel de simple expositor.

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