Muchas empresas destinan esfuerzo, tiempo y dinero a una estrategia de Marketing que no está dirigida a su cliente real. Por esta razón, es necesario definir el perfil que identifique los rasgos principales del cliente. Gracias al Buyer Persona definirás qué campaña y que mensaje enviar a tu cliente, y qué problemas puedes ayudarle a resolver. Así conseguirás conectar tu producto con el cliente en torno al que debe girar tu estrategia de Inbound Marketing.
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El Buyer Persona es la llave maestra para todo equipo de Marketing y Ventas. En un sector cada vez más competitivo, no sólo basta con creer que conoces a tu audiencia. Necesitas toda la información posible para entenderla y transmitir el mensaje preciso en cada instante. Si quieres saber cómo llegar a tu cliente, no deberías perderte esta Guía para crear un Buyer Persona.
Hubspot, una de las herramientas de Inbound Marketing más utilizadas, define al Buyer Persona como “una representación semi-ficticia de tus clientes ideales”. Semi-ficticia, porque el Buyer Persona no es una persona de verdad, sino un modelo creado a partir de la información que las empresas tienen de usuarios reales y de cómo estos usuarios se han comportado con el producto.
Los datos y la información que tienes y su experiencia contigo y es la llave para tu Buyer Persona. Trabaja toda información: datos demográficos, situación personal, Objetivos Profesionales y Personales y su actitud son, a grandes rasgos, lo más importante que debes saber. A partir de esta información, busca la relación entre tu negocio y tu Buyer Persona.
Conociéndole a él y previendo sus reacciones, sabrás transmitir que tu producto es lo que necesita para conseguir sus metas. Esto consiste en detectar sus pain points y trabajar para preverlos. Construir una estrategia de trabajo en torno al Buyer Persona es el primer gran paso hacia una metodología completamente Inbound.
La construcción de un modelo de personaje ideal permite saber qué mensaje enviar a tu cliente, y cómo hacerlo, por lo que aumenta tu probabilidad de éxito. ¿Por qué razones necesitas trabajar tu Buyer Persona? Aquí tienes cuatro motivos de peso para definirlo en tu estrategia de Marketing.
A continuación te proponemos la manera de crear perfiles de Buyer Persona para tu negocio. No es una fórmula estándar, sino que son ideas sobre las que tendrás que trabajar y dedicar unas cuantas horas. Aquí tienes los cinco pasos:
El primer paso para un buen Buyer Persona pasa por saber qué necesitas recopilar para definir tu cliente ideal. Una etapa para definir qué preguntas y datos debes tener en cuenta. Recuerda: la información es poder, y cuánto más información hayas recopilado y preguntado, mejor lo tendrás para definir tu Buyer Persona correctamente.
¿Qué tipo de preguntas será importante recoger?
Las preguntas para tu Buyer Persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. ¿Quieres saber qué información es importante para cualificar tus leads y dibujar correctamente a tu cliente medio? Aquí tienes algunos de los puntos que debes saber:
Una vez tengas claras cuáles son tus necesidades y en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que tengas sobre tus clientes. ¿Cómo tienes que hacerlo?
Antes que nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre tus clientes. En tu base de datos tienes información detallada sobre los datos demográficos y sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor la persona que realmente se interesa en tu producto. A partir de la información de tu base tienes datos importantes para empezar a trabajar.
Un equipo de Marketing no funciona si no está en contacto con el de Ventas. Y tampoco funciona un equipo de Ventas si el Departamento de Marketing no trabaja junto a él. Ambos grupos van de la mano y toda empresa metida en la metodología Inbound debe entenderlo. El equipo de Ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie como ellos sabrá mejor qué perfil tienen. Son quiénes hablan con él y conocen sus fortalezas y sus debilidades. El contacto humano te dará un valor añadido más allá de los datos que te será muy útil.
Además de tus datos y la experiencia del equipo de Ventas, ve más allá: contrasta fuentes externas para moldear a tu Buyer Persona. ¿Qué fuentes consultar? Los grupos en LinkedIn o Redes Sociales a los que pertenece tu cliente o los artículos de Blog, Webinars o Recursos más exitosos te harán ver qué contenido y estilo prefiere.
Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas o blogs de tu competencia para ver quién comenta en ellos. Entérate de quienes son, qué blogs tienen, y aprende sobre ellos. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener en las redes sociales. En Facebook, Twitter y Linkedin podrás ver qué les gusta, a quién siguen, qué retuitean y qué recomiendan.
Ya tienes recopilada toda la información que quieres y es hora de perfilar a tu Buyer Persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, va el siguiente paso: genera una interacción entre tu Buyer Persona y tu producto.
Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta, y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. Una fase para la que debes tener claros tus puntos fuertes y tus debilidades para definir tu estrategia.
Con todo el concepto claro, es hora de pasar a la práctica. Dibuja tu cliente ideal con todo lo recopilado, con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre y apellidos a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud y las ideas claras, cómo tu Buyer Persona va a ir desarrollándose en tu Funnel de Conversión.
Más adelante te daremos algunas de las herramientas o plantillas para empezar a crear a tu cliente ideal de forma concisa.
El Buyer Persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización y los equipos que día a día trabajan con el fin de ofrecerle el mejor servicio al cliente. Un pequeño contacto humano que mejora la perspectiva y la visión de toda la organización respecto a su producto. Escucha toda sugerencia que el resto de la compañía pueda hacerte, especialmente si estas personas tienen un contacto constante con tu cliente.
Y sobretodo, lo más importante: no dejes de mejorar a tu Buyer Persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos tus informes y sigue las novedades junto al equipo de Ventas. Lo que te vale hoy puede no valerte mañana, así que un buen trabajo no sirve de nada si no estás en actualización constante.
Ahora que ya tienes claro el concepto, es momento de pasar a la práctica y crear tu Buyer Persona. La opción más cómoda para crear tu Buyer es concentrar toda tu información en una plantilla y generarlo a partir de ella. ¿Conoces de alguna herramienta para crear a tu cliente medio? A continuación, tienes algunas de las más recomendables:
Estas son solo algunas recomendaciones, pero no olvides que la mejor es aquella con la que trabajes más fácil. Siempre es importante que utilices las Herramientas Inbound que se acoplen a tus necesidades y a tu forma de trabajar.
La guía completa del Inbound Marketing
La creación del Buyer Persona es impresincidble en tu plan de Marketing, por lo que necesitas tener todo claro. Después, ya es momento de volcar tu estrategia en torno a él y seguir evolucionando según indiquen los datos de tus clientes.
Una de las preguntas del millón para cualquier departamento de Marketing y Ventas: ¿en torno a cuántos modelos de cliente medio gira nuestra estrategia? Ante esta duda no hay una respuesta única, está en cada negocio. Es recomendable tener más de un Buyer Persona para no cerrar tu estrategia a tan sólo un modelo de cliente, pero esto no quiere decir que tengas que crear por crear. En esta delgada línea está la diferencia entre completar bien este paso crucial en tu estrategia de Inbound Marketing, o no hacerlo.
La respuesta está en tu modelo de negocio. Estudia todas sus líneas de producto, conócelas y repasa el tipo de cliente más afín a cada producto y/o servicio. No te pongas límite, pero cuidado con excederse: tendrás un tono y una estrategia diversa y poco centrada en tu cliente.
Confundir Buyer Persona con target es un error frecuente que empresas y profesionales de las Ventas suelen cometer. No son lo mismo. El target agrupa usuarios en segmentos como clase social, ubicación o rango de edad, de forma superficial. Por otro lado, el Buyer Persona va más allá: pone cara, aficiones, reacciones, necesidades y objetivos. Una forma de darle alma al cliente medio y conseguir que sea algo más que datos.
Si quieres que tu estrategia siga la metodología Inbound será importante cimentarla a partir de un Buyer Persona, y no un target. Así podrás crear contenido que transmita, entretenga, aporte un valor añadido y sorprenda. Además, con el Buyer Persona sabrás cómo tu contenido debe ir evolucionando durante el Customer Journey. Es, en definitiva, un concepto que define mejor y piensa en el largo plazo. Un punto clave para marcar la diferencia entre Inbound Marketing vs Outbound Marketing.
La estrategia de Marketing gira en torno al cliente y a sus aspiraciones y necesidades. Es el centro del trabajo de todo un equipo de Marketing. El Buyer Persona es uno de los conceptos más importantes dentro del Inbound Marketing, una metodología innovadora cada vez más presente en las empresas. Va más allá de cualquier técnica. Abarca tácticas como el email marketing, blogging, SEO o Social Media, conectando Marketing con Ventas. Un pilar en toda organización orientada a los cambios y que busca mejorar cada procedimiento. Si quieres seguir aprendiendo sobre esta metodología, échale un vistazo al Máster en Inbound Marketing & Sales Automation.
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