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AARRR Funnel: Métricas Pirata para tu Startup [Infografía]

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Si estás pensando en poner en marcha tu Startup, tendrás que plantearte cómo medirás tus resultados para saber si tu negocio va viento en popa. En este artículo te explicaremos qué son las Métricas Pirata o AARRR funnel, una forma de contabilizar tu éxito y saber si tienes que incluir mejoras en tu modelo de negocio online.

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Después de leer este artículo no puedes esperar para poner en marcha tu negocio, ¡Esta es tu oportunidad!

Qué es el ARRR funnel o métricas pirata

Las Métricas Pirata aparecieron en el mapa gracias a Dave McClure, angel investor y fundador de la incubadora 500 Startups. Según McClure, lo mejor es imagines el camino que hace un usuario desde que entra en tu web hasta que compra tu producto. Para ello, definimos 5 pasos (Acquisition, Activation, Retention, Referral y Revenue) que tendrían forma de embudo:

  • Acquisition (adquisición de tráfico). Se trata de cuantificar de dónde viene el tráfico de tu página web, además de ver cuanto rato pasa el usuario allí. En este punto son esenciales el SEO, el SEM y las redes sociales, ya que proporcionan un gran volumen de clicks y además (sobre todo las redes sociales) son low-cost.
  • Activation (activación). Ahora que ya nos ha conocido, tenemos que saber si piensa volver. Lo ideal es que generes una buena experiencia de usuario (tanto con tu página web como con tu producto) y que tengas una estrategia de engagement.
  • Retention (retención del tráfico). Si ha vuelto, queremos que se quede: un buen método es implementar promociones de tu servicio o producto y mandar alertas por email de novedades. De esta forma, ya no solamente será un usuario anónimo sino que pasará a ser parte de tus lectores habituales.
  • Referral (referencia). Dicho de otra manera, tienes que ver si el usuario te recomienda a sus amigos y en sus perfiles en redes sociales, muchas veces gracias a un Call to Action. Lo primero que debes tener claro si quieres empezar a gustar es que tu producto sea bueno. No vale con ser más barato que la competencia, sino que tienes que sorprender y enganchar. De otra forma, será imposible que diseñes estrategias de marketing viral o cualquier otra cosa si desde un buen principio lo que ofreces no gusta lo suficiente. Para poder medir el tráfico referral (además del tráfico general) puedes usar Google Analytics.
  • Revenue (retorno). Es decir, los ingresos que te proporcionará este usuario al final de su camino. Tienes que ver qué porcentaje de usuarios que empiezan el camino al principio del embudo llegan a comprar. Al fin y al cabo, las métricas sirven para saber qué tasa de conversión tienes en tu página web, así que no pierdas de vista tu objetivo. Es importante que, al mismo tiempo que desarrollas tu producto, pienses en cómo vas a monetizar tu nuevo modelo de negocio. De lo contrario, será imposible que consigas ganar algún beneficio por mucho tráfico que tengas en tu sitio.
AARRR Funnel: Métricas Pirata para tu Startup  [Infografía] - aarrr
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La necesidad del funnel de ventas para empresas en todo tipo de sectores

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Objetivo del funnel AARRR

El objetivo que persigue el funnel pirata o funnel AARRR es lograr monetización del cliente, siempre. En este sentido, son varias las métricas a tener en cuenta.

Por un lado, la tasa de conversión, junto al ARPU o Average Revenue per User, que indica el ingreso medio por usuario; o el Customer Lifetime Value (LTV) o valor de vida de un cliente que indica los ingresos que se espera que aporte un cliente durante el contacto con la marca.

La clave está, entre otras cosas, en elegir una métrica y centrar todo el esfuerzo en ella.

Ciclo de compra y funnel AARRR

Ha llegado la hora de hablar del proceso de compra y el funnel AARRR, donde se implantan estas métricas o pasos que forman parte del embudo.

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¿Cuál es la manera más acertada de optimizar un embudo de ventas? Para empezar: optimizando el embudo a través del mapeo del funnel a corto, medio y largo plazo. También es importante calcular el Coste de Adquisición de Cliente (CAC o COCA) y volver al funnel.

Importante a tener en cuenta: Cuanto más bajo sea el Valor del Ciclo de Vida del Cliente o LTV, más rápido hay que pasar de un proceso a otro. Veamos las diferentes etapas.

AARRR a corto plazo

En primer lugar, en el corto plazo, se integran los productos que aún no son «conocidos». Es decir, cuando la marca todavía no tiene el reconocimiento suficiente, por lo que hay que interaccionar más con los clientes para explicar la oferta de valor.

En esta etapa, lo que se suele utilizar son ventas físicas y tácticas de marketing digital como el Inbound Marketing o el Social Media Marketing. También funcionan muy bien las demostraciones gratuitas con las que ofrecer al cliente objetivo una parte del producto a modo de prueba, engancharle y hacer que se suscriba.

AARRR a medio plazo

En esta fase, la marca o producto está algo más reconocida. Se utilizan canales de distribución internos y externos a la empresa así como otros servicios automatizados. El mayor esfuerzo se hace en las ventas a socios clave y a través de canales externos.

AARRR a largo plazo

En esta etapa se incluyen las automatizaciones de los procesos de venta para los clientes web o de telemarketing. Como informan varios expertos en el sector, el foco en el negocio está en ofrecer el servicio. Hay startups que nunca pueden llegar a este estadio dado que el producto sólo se vende físicamente.

Empieza a mejorar tu Startup

Como comentamos, las métricas pirata te ayudarán a saber si realmente tus estrategias para web están dando los resultados que esperabas. De lo contrario, tendrás que encontrar dónde están los fallos: si sabes en qué parte del embudo AARRR tu usuario abandona la web, será mucho más fácil para ti solucionarlo.

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Patricia Galiana

Graduada en periodismo y con experiencia como freelance y colaboraciones en medios españoles y griegos.  Ahora trabaja con IEBS en el departamento de Marketing como periodista y agregando contenidos al... Leer más

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