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Qué es el trade marketing y cómo implementarlo en tu estrategia

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Conseguir que todos los elementos estén alineados para que las ventas de nuestra empresa se disparen es el objetivo de cualquier compañía. Para ello debemos asegurarnos de que tanto los productores como los distribuidores y los consumidores fluyen sin ningún tipo de obstáculo durante el proceso de compra. Lograr que las tres partes salgan beneficiadas en las transacciones es el objetivo del trade marketing, una técnica de la que hoy te vamos a hablar. Si quieres saber qué es el trade marketing y cómo implementarlo en tu estrategia, sólo tienes que seguir leyendo.

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Qué es el trade marketing

El trade marketing es una técnica basada en la optimización de la exposición estratégica de los productos en los puntos de venta con el objetivo de multiplicar su demanda al mejorar la experiencia de compra que vive el usuario. También conocida como marketing en canales de distribución, incluye tanto a distribuidores (B2B) como a minoristas (B2C), al ser ambos agentes partes indispensables de un canal de venta.

Cuando hablamos de trade marketing lo estamos haciendo de las diferentes estrategias con las que buscamos llevar el punto de venta a otro nivel, buscando que este sea más atractivo para los consumidores, lo que se traduce en un aumento seguro en la demanda de nuestros productos y servicios.

La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2×1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo. Al final, el objetivo es darle la mejor salida posible a nuestros productos o servicios mediante acciones atractivas como las que acabamos de mencionar.

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Elementos del trade marketing

Hay tres categorías en las que podemos clasificar los componentes del trade marketing, teniendo en cuenta el tipo de actividad y los roles que desempeñan:

  • Componentes estratégicos: en los que se incluye la estrategia de mercado, la clasificación de consumidores y el análisis del sector.
  • Componentes en las operaciones: lo configuran los programas de desarrollo de mercado, los planes de venta y el modelo de inversión, entre otros.
  • Componentes de ejecución: lo integran la gestión de contabilidad, la atención al cliente y las acciones de mercado.
Qué es el trade marketing y cómo implementarlo en tu estrategia - Beneficios del trade marketing 1024x576

Beneficios del trade marketing

Aunque en muchas ocasiones estas acciones se llevan a cabo desde el departamento de marketing de las empresas sin que se cuente con un perfil específicamente dedicado al trade marketing, lo cierto es que existe la figura del trade marketing manager, que se encarga de gestionar las estrategias relacionadas con la marca con el objetivo de asegurar que se lleven a cabo las acciones por parte de los tres agentes implicados en el proceso de compra (como ya hemos dicho, los productores, distribuidores y compradores).

Exista o no este perfil en la compañía, de lo que no cabe duda es de los diferentes beneficios que provoca el trade marketing en las empresas:

  • Mejor promoción de productos y servicios mediante planes de acción específicos en los puntos de venta, incluyendo el estudio de la duración de las promociones, sus objetivos, presupuesto destinado y equipo humano. ¡Eso se traduce en mejores resultados de venta!
  • Conocimiento de las necesidades de los clientes finales y, por tanto, de las últimas tendencias del sector, lo que provoca el diseño de estrategias creativas que impresionen y mejoren la experiencia de los consumidores.
  • Mayor agilidad y atención en las tres partes del proceso de compra, detectando las oportunidades, ajustando ofertas, optimizando gastos y mejorando beneficios.
  • Mejor percepción de marca por parte de los usuarios a raíz de las estrategias que pongamos en marcha. Para esto es importante monitorizar el rendimiento de las acciones, algo que nos permitirá reutilizar o evitarnos operaciones que hayamos utilizado en función de su éxito o fracaso.

Cómo utilizar el trade marketing en tu empresa

¡Comprendida la teoría, pongámonos en acción! Y es que lo más probable es que, si has llegado hasta aquí, esperes una serie de estrategias de trade marketing que poner en marcha en tu negocio, algo que pasamos a darte a continuación sin olvidarnos de recordarte que cada marca es un mundo y que el principal consejo es que adaptes cada propuesta y dejes volar tu imaginación con las ideas que se te ocurran.

1# Trabaja los canales

Tanto los del consumidor como los que tengas con el distribuidor, tratando de ofrecer precios realistas. No se trata de poner los precios por debajo de lo que te puedas permitir, pero sí que puedes plantear ofertas a la hora de demandar materiales que ambas partes vayáis a necesitar en los procesos de distribución y producción.

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2# Mejora tu comunicación

Es algo que puedes hacer a través de los canales con el objetivo de que todos los obstáculos que surjan entre productos y distribuidor o entre distribuidor y comprador lleguen a manos de los departamentos implicados, que serán quienes pueden resolver el problema.

3# Contacta con otras marcas

Con el objetivo de que formen parte del proceso de compra, algo que te permitirá reforzar la identidad de la empresa desde el mismo momento en el que se fabriquen los productos.

Qué es el trade marketing y cómo implementarlo en tu estrategia - Packaging 1024x683

4# Cuida el packaging

Los detalles más pequeños son los que marcan la diferencia y los que conquistan al consumidor. Cuidar el proceso de embalaje (packaging) mejorará la presentación de tus productos, algo que influirá en la percepción de marca por parte de los productores y de los consumidores finales.

5# Optimiza los tiempos de entrega

La logística es esencial para que nos tengan en cuenta y repitan con nosotros. No importa que hablemos de los pedidos que realicen los productores o de la demanda que lleven a cabo los compradores: debemos ser ágiles con cualquiera de ellos. Imagina lo difícil que será que apuesten por ti si dejas de lado esta cuestión frente a gigantes como Amazon, que entregan sus pedidos de un día a otro en la puerta de los clientes después de un par de simples clics.

Tres ejemplos exitosos de trade marketing

Todas las acciones de trade marketing deben acompañarse de una correcta definición del proyecto, así como una organización y coordinación adecuada de la que estén al tanto los encargados del canal de distribución y los proveedores. Piensa que un buen número de las compras que se realizan por trade marketing tienen que ver con la compra por impulso, por lo que es importante que tengas en cuenta su influencia. ¿Cuántas veces has ido a hacer la compra cansado y, por evitarte perder tiempo, te has llevado el producto mejor presentado o más vistoso del pasillo? ¡Pues eso también es fruto del trade marketing! Te enseñamos tres ejemplos exitosos de trade marketing:

1# Las pruebas de producto

La colocación de corner en el que se realicen acciones promocionales de un producto o marca concreta seduce al público, sobre todo cuando puede obtener un beneficio gratuito, como una prueba de producto. Esta técnica es habitual en supermercados y centros comerciales.

2# La formación y presentación del producto a equipos

Concienciar a los empleados de una compañía respecto a la calidad de los productos que venderán también es una buena manera de hacer trade marketing. Así, se hacer ver el papel importante que las personas tienen en la empresa al mismo tiempo que se involucra al equipo en el proceso de venta. Es algo habitual, sobre todo, cuando se trabaja con productos novedosos o en grandes empresas.

Qué es el trade marketing y cómo implementarlo en tu estrategia - Merchandising de marca

3# El merchandising de marca

Prácticamente todos tenemos en nuestras casas algún producto promocional de marcas como Cola Cao, Coca-Cola o Nivea. Hacer promoción con el nombre de las empresas es una forma habitual de fidelizar al consumidor al mismo tiempo que se le convierte en un soporte publicitario en movimiento. Y si te has dado un paseo en los últimos tiempos por tiendas de ropa seguro que has visto cómo los jóvenes adquieren camisetas con los logos de empresas por considerarlas cool. ¿Por qué no intentar jugar a lo mismo?

¿Qué te parecen estas ideas? ¿Te animas a ponerlas en marcha en tu negocio? Cuéntanos lo que te ha parecido el artículo y anímate a compartirlo con tu comunidad en tus perfiles en redes sociales, con el objetivo de llegar al máximo número de personas con nuestros artículos.

Además, si quieres desarrollar al máximo tus capacidades como líder digital, te recomendamos que te unas a nuestro Master en Marketing Digital, Analítica y UX, un programa impartido por expertos que enseñan las técnicas más avanzadas del sector, desde la captación del público hasta la medición y análisis de contenidos, sin olvidarnos de la importancia de la conversión y usabilidad. ¿Estás listo para dominar los recursos necesarios para desarrollar al máximo tus capacidades en esta área?

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David Molina

Periodista especializado en redacción y social media. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School. Leer más

1 comentario en Qué es el trade marketing y cómo implementarlo en tu estrategia

  1. Muy bien explicado y de una forma sencilla que todos podemos entender, de todos los que he leído, este es al que mas le he entendido, felicidades y gracias por compartir el conocimiento.

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