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Curso en Organización Comercial

Impartido por Roberto Pérez Marijuán, Socio Consultor en Suma Importancia. Comunicación, marketing y ventas
Inicio: 2 Mayo 2024
1 mes
4.8

Presentación del curso

A lo largo de la historia el marketing ha ido evolucionando pasando del enfoque de producto y cliente, hasta a la era de internet y las redes sociales con la personalización total del marketing mix.

Como consecuencia, han aparecido unos nuevos modelos de organización comercial para adapatarse a los cambios surgidos a raíz de la transformación digital. Las empresas han pasado de la venta tradicional donde interactuaban vendedor con cliente en establecimientos físicos, a contrar con un equipo de comerciales que utilizan distintas estrategias de venta cada vez más online. Por esto, las empresas demandan perfiles especializados como por ejemplo el Key Account Management y Trade Marketing Management.

Con el Curso en Organización Comercial descubrirás los nuevos modelos en las organizaciones comerciales, así como, todas las funciones que desempeñan los Key Account Management y Trade Marketing Management dentro del Departamento de Ventas, para incrementar el volumen de clientes.

Este curso forma parte del Master en Ventas y Dirección de Marketing: Executive Master en Dirección de Marketing, Ventas y Estrategia Digital. Si quieres ampliar tu formación, consulta el programa del Master completo.

A lo largo de la historia el marketing ha ido evolucionando pasando del enfoque de producto y cliente, hasta a la era de internet y las redes sociales con la personalización total del marketing mix.

Como consecuencia, han aparecido unos nuevos modelos de organización comercial para adapatarse a los cambios surgidos a raíz de la transformación digital. Las empresas han pasado de la venta tradicional donde interactuaban vendedor con cliente en establecimientos físicos, a contrar con un equipo de comerciales que utilizan distintas estrategias de venta cada vez más online. Por esto, las empresas demandan perfiles especializados como por ejemplo el Key Account Management y Trade Marketing Management.

Con el Curso en Organización Comercial descubrirás los nuevos modelos en las organizaciones comerciales, así como, todas las funciones que desempeñan los Key Account Management y Trade Marketing Management dentro del Departamento de Ventas, para incrementar el volumen de clientes.

Este curso forma parte del Master en Ventas y Dirección de Marketing: Executive Master en Dirección de Marketing, Ventas y Estrategia Digital. Si quieres ampliar tu formación, consulta el programa del Master completo.

¿Qué aprenderás en este curso?

Al finalizar el Curso en Organización Comercial serás perfectamente capaz de:

  • Tener conocimiento y desarrollar los elementos básicos de la comercialización y el Marketing, sus procesos y su estructura organizativa.
  • Configurar, estructurar y gestionar la organización comercial de un negocio.
  • Desarrollar estrategias de comunicación personal y de medios y saber gestionarlas.
  • Conocer los nuevos modelos organizativos comerciales. 
  • Adaptar la venta tradicional a los tiempos actuales. 
  • Aplicar técnicas de Trade Marketing Management. 
  • Conocer a la perfección la figura del Key Account Management. 

¿Para quién es este curso?

El Curso en Organización Comercial proporciona formación específicamente orientada a los siguientes perfiles:

  • Titulados universitarios que desean desarrollar su carrera profesional en el área de gestión comercial y marketing.
  • Profesionales de empresas que quieran estructurar, desarrollar y fortalecer sus conocimientos de marketing y comerciales de acuerdo al entorno de los mercados.
  • Emprendedores que quieran descubrir y aprender las técnicas más innovadoras de marketing para aprender cómo sacar el máximo rendimiento a la gestión comercial.
  • Profesionales del Marketing,e ingenieros de venta y Product Managers.
  • Gerentes y Directivos de PYMES que necesiten aprender las competencias estratégicas necesarias para complementar sus estrategias comerciales tradicionales con las más innovadoras estrategias de marketing online.

El curso incluye:

  • 3 clases (1 mes)

  • 3 sprint semanales

  • Masterclass y/o tutorias

  • 1 proyecto

  • Diploma IEBS

  • Bolsa de empleo

Plan de estudios

Contenidos del curso:

  • Bienvenida y presentación
Tema 1: Variables clave para una correcta planificación comercial

Resumen

Ninguna empresa sobrevive si no genera ingresos, y eso es responsabilidad de los departamentos de marketing y de ventas, que deben trabajar coordinadamente. Antes de meternos en el desarrollo de las funciones vinculadas a la dirección comercial, es pertinente hacer un par de consideraciones previas. De una parte, entender cómo engarzan entre sí los departamentos de marketing y ventas para que, una vez tengamos claros los cometidos de cada uno, podamos centrarnos en las tareas del departamento comercial sin pisar funciones que no le corresponden. Por otro lado, es importante conocer las dos estrategias de ventas que son posibles, porque el responsable comercial tendrá que decidir en un primer momento cuál es la óptima (o cómo se balancean entre sí) antes de ponerse a planificar. Entendido esto, ahora sí podremos definir las funciones del director comercial y comenzar a detallar cómo se ejecutan. Empezamos.

 

Objetivos

  • Comprender la importancia de tener un plan de ventas perfectamente pensado, y las implicaciones de no hacerlo. 
  • Entender las funciones de un director de ventas, como responsable de poner en marcha la estrategia comercial.
  • Diferenciar las funciones del departamento de marketing y de ventas, y entender cómo se coordinan entre sí.
  • Tomar conciencia de las dos estrategias posibles para lograr ventas, y saber cuál corresponde aplicar en cada caso.
 

Temario

  • Estructuras y Tipos de Organizaciones Comerciales
    • Introducción
    • El plan de ventas dentro de la estructura de una empresa
    • Las funciones del director de ventas
    • Marketing y ventas, ¿qué hace cada quién?
    • Productos y servicios: matices a tener en cuenta
  • Planificación comercial: modos de fijar los objetivos
    • Modos de calcular los objetivos
    • Contexto 1. Ausencia de referentes que orienten sobre la cifra de negocio
    • Contexto 2. Empresas que ya llevan tiempo en el mercado y tienen un histórico de ventas
    • A tener en cuenta...
  • Cierre
    • Conclusiones
Tema 2: Cómo organizar una estructura comercial y asignar recursos

Resumen

Una vez trazado el plan comercial, toca organizar los recursos disponible para lograr las metas fijadas. Debemos entender el concepto “recursos” en la mayor dimensión posible: todo aquello que sea preciso para la acción comercial, esto es, territorio de implantación, distribución de la red comercial, presupuestos económicos a disposición de las ventas, materiales necesarios para negociación con clientes, herramientas de reporte de actividad, plan de formación para vendedores, elementos de motivación… En este módulo vamos a descubrir todos esos elementos y las particularidades que debemos contemplar a la hora de organizarlos y asignarnos a cada zona geográfica. En definitiva, dedicamos este módulo a la segunda función de la dirección comercial, posterior a la planificación: la organización.

 

Objetivos

  • Descubrir las diferencias entre una empresa que vende productos frente a una empresa que vende servicios, en lo que a la organización de la estructura comercial se refiere.
  • Descubrir los distintos modos de organización que podemos plantear: por territorios, por clientes, por canales.
  • Aprender a distribuir los objetivos generales a cada uno de los responsables comerciales, asignando los recursos precisos para alcanzarlos.
 

Temario

  • Organización: cómo distribuir la red comercial
    • Organización: Cómo distribuir la red comercial
    • Distribución por territorios
    • Distribución por productos/gama
    • Distribución por canales/clientes
    • Conclusiones
  • Asignación de objetivos y recursos
    • Asignación de recursos para la red de ventas
    • ¿Cómo creamos la estructura comercial?
    • Recursos económicos
  • Cierre
    • Conclusiones
Tema 3: La dirección comercial en detalle; qué hacer en el día a día

Resumen

Ahora que ya entendimos cómo planificar los objetivos y que hemos distribuido los recursos disponibles con la intención de optimizar la acción comercial, toca supervisar las singularidades del día a día del director comercial, esto es, las otras tres funciones inherentes al cargo: dirección, supervisión (o control) y rendición de cuentas. Se trata de acciones mucho más recurrentes y rutinarias que las anteriores, pero igual de importantes. El director comercial, responsable máximo de los resultados obtenidos, debe tener muy claro a qué dedicar el tiempo y qué otras cosas delegar en su equipo, labor que incluye fijar un cuadro de mandos para llevar control de las variables críticas y poder acometer acciones correctivas antes de que sea demasiado tarde. A todo ello vamos a dedicar esta tercera clase.

 

Objetivos

  • Detectar cuáles son las actividades diarias que debe acometer un director comercial, y aprender a ejecutarlas del modo más eficiente.
  • Aprender a crear un cuadro de mandos que ayude a tener bajo control las variables más importantes del departamento comercial.
  • Descubrir claves para comunicar a los demás la información que sea pertinente.
 

Temario

  • Nuevas estrategias de captación de clientes
    • Dirección comercial: qué hacer
    • Valer: análisis de capacitación para un determinado desempeño
    • Saber: segundo requisito imprescindible para el éxito
    • Querer: hablemos de motivación
    • Lectura complementaria: la pirámide de Maslow aplicado a la motivación extrínseca
    • Teoría de las 4 fases
    • Salir de la empresa: hay vida más allá
    • Control y supervisión
    • Planes de contingencia
    • Rendición de cuentas
  • Cierre
    • Conclusiones

Experto

Roberto Pérez Marijuán

Socio Consultor en Suma Importancia. Comunicación, marketing y ventas

Nuestros alumnos opinan

Helena Romero, Brand Manager en Tabladillo  
Gracias a @iebschool he conseguido sentar las bases de lo que puede ser mi identidad 2.0. Muy interesante. ¡Gran profesorado!
Rodrigo Hernando Vega Ramírez, Business Development Manager en Ayenda Hoteles | Budget Hotel Chain  
Gran conocimiento adquirido en mi Master de #MarketingDigital con @iebschool
Andrea Alonso Castro, Community manager en @Cosmeclinik  
Muy satisfecha con la formación que ofrece @iebschool. ¡Gracias por todo!
Nathalie Heilbron, Community manager, Social media manager, Digital Marketer, Interior Designer en 2Costa Rica Real Estate  
Gracias a IEBS por esta oportunidad, ya tengo 2 años de haber terminado el curso y sigo aprendiendo y creciendo cada días más. #oportunidad #innovation #communitymanager

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