No importa en qué industria te encuentres, todos los propietarios de empresas emergentes tienen la misma pregunta: «¿Cómo conseguiré mis primeros clientes?».A continuación, presentamos algunas estrategias que puedes utilizar para identificar y atraer a esos primeros clientes. En este post te enseñamos cómo conseguir los primeros clientes. ¡No te lo pierdas!
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Etapas de prospección para conseguir clientes
En este apartado, hablaremos de estrategia, ejecución y herramientas para conseguir clientes.
Un SDR se ocupa de las primeras etapas y por lo general, acoge las funciones de:
- Definir el target
- Llegar a las «Personas» y a su información de contacto
- Comunicarse con el cliente para conseguir una reunión
- Asegurarse de que aparezca en la reunión
- Calificarlo como un comprador potencial
- Iniciar el viaje de los compradores
Como puedes ver en la imagen, las partes de color amarillo, la parte de estrategia las tocarían los Executive Managers. Las empresas con equipos grandes tienen solo un equipo específico para hacer «Research de datos», es decir, conseguir los emails, teléfonos, perfiles de LinkedIn y otra información que pueda ser de valor y que sirva al SDR para avanzar en el proceso.
Esta información pasa al Account Executive (parte naranja) para que en esta última fase se pueda cerrar la venta.
Con este proceso se establece todo el camino desde la parte estratégica hasta la acción.
Customer Service: ¿cómo conecto con mis clientes?
Estrategia
En esta parte hablamos de segmento (a quién vamos a ir), oferta de valor (qué le vamos a ofrecer) y el proceso y objetivos (como el de reunirnos o porcentajes de venta).
Segmento
Es fundamental definir a qué segmento te vas a dirigir. Para hacer el foco y saber cómo dirigirte a esa persona, es vital tener un mínimo de información sobre ella, si se trata de una empresa, el perfil de la empresa o del mercado.
Este es un ejemplo de esquema de segmento:
Oferta de valor
Una vez elegido a qué segmento vamos, ¿qué le vas a ofrecer? Hay que definir el porqué de que ese segmento quiera hablar con el negocio y centrarse mucho en la persona, aunque sea un modelo B2B, ya que detrás de cada empresa, hay una persona, con objetivos e inquietudes. Por tanto, es importante definir:
- ¿Por qué va a querer hablar contigo?
- Pain que solucionas: persona y empresa
- Ganchos: free audit, autoridad de perfil
Procesos y objetivos
¿Cómo vamos a hacer funcionar todo esto?
Research, datos, estudios de mercado
Approach a través de LinkedIn, mail, cold calling, secuencias…
SLA (Service Level Agreement) interno en el que se especifica hasta donde llega la función del SDR y dónde empieza la del comercial que cerrará la venta.
Ejecución
En esta parte vemos qué se necesita para empezar: trabajar la Base de Datos, qué copys vamos a utilizar para atraer y cómo automatizar y medir (todo lo que se pueda)
BBDD o Bases de Datos
Muy importante aquí tener en cuenta:
- Qué información necesitas
- Dónde encontrarla
- Dónde importarla y cómo usarla
Copywriting
Esto es el contenido que enviarás a la Base de Datos y cómo lo tocarás. En esta parte, es importante:
- El tonto que se utiliza, que depende del sector en el que te muevas
- Mensajes: imporante fijarse en el pain de cada cliente y hablarle sobre ello
- Llamadas que no den «pereza» y hacerlas sin miedo
Automatizar y medir
- Automatiza todo lo que puedas
- Haz secuencias
- Medir y mejorar mediante tests AB
Herramientas para conseguir clientes
- LinkedIn y Sales Navigator
- Prospección y email finders
- ProspectIn
- CRM
- Sales Engagement tools, secuencias
Con todo esto, deberás saber que tu objetivo prospectando no es cerrar la ventana en el primer contacto sino obtener una respuesta, generar una relación, y si cuadra, habrá una venta.
Customer Service: ¿cómo conecto con mis clientes?
Últimos consejos para conseguir los primeros clientes
Haz una lista
A medida que hayas hecho el trabajo preliminar para lanzar el negocio, sin duda habrás conocido a algunas personas que podrían ser clientes potenciales.
Por ejemplo, estos podrían incluir a las personas encuestadas en un grupo focal o con las que se conectó en las redes sociales.
Prospectin
Las nuevas empresas B2B pueden incluir en la lista a las empresas con las que han interactuado. También se puede hacer una búsqueda online para encontrar empresas que puedan ser compradores de lo que vendes y agregarlas a la lista.
Busca referencias
Pregunta a todos tus conocidos si conocen a alguien que pueda comprar lo que tú vendes. Nunca se sabe de dónde vendrá una gran recomendación, así que avisa a tus contactos de redes sociales, vecinos, ex compañeros de trabajo, incluso a primos lejanos de que estás buscando clientes.
Recluta a todas tus conexiones para que también ayuden a generar ideas para los primeros clientes.
Trabaja tu red
Descubra qué grupos de redes de negocios locales existen para tu industria y asiste a algunas de sus reuniones. Concéntrate en compartir cómo puedes ayudar a los demás y no tanto en cómo ellos pueden ayudarte. Conectarse con otros propietarios de negocios es una excelente manera de detectar prospectos, ya sea a través del B2B o B2C.
Enséñalo
Expón en ferias comerciales que atraigan a tu cliente objetivo. Por ejemplo, si estás iniciando un negocio de planificación de bodas, una feria comercial nupcial sería un lugar ideal para alquilar un stand. Solo asegúrate de estar listo para la entrega cuando un cliente haga un pedido o realice una compra.
Asiste a eventos de la industria
Si vendes B2B, no necesariamente tienes que pagar por un stand para beneficiarte de una feria comercial o conferencia de la industria.
Simplemente puedes conocer gente (prepárate con materiales de marketing clave, como tarjetas de presentación u hojas de ventas, por supuesto).
No intentes entrar a la gente con una venta difícil; concéntrate en establecer conexiones con personas que podrían ser útiles en tu nuevo negocio y comunícate con ellos cuando regreses a la oficina y comiences a construir una relación.
Forma equipo con otros dueños de negocios
Encuentra a otro emprendedor cuyos productos o servicios sean complementarios, en lugar de competitivos, a los suyos y pregunta sobre cómo conectarlo con posibles clientes.
Si estás iniciando un negocio de limpieza de piscinas, por ejemplo, mira si las empresas locales de cuidado del césped conocen algún cliente cuyas piscinas se vean en mal estado y solicita una referencia.
Construye tu presencia online
Pon en funcionamiento tu sitio web (incluso si es un sitio simple) y utiliza el SEO para que te encuentren cuando las personas busquen online lo que vendes. Tu primer cliente podría provenir de un motor de búsqueda.
Corre la voz en las redes sociales
Iniciar tus cuentas de redes sociales antes del lanzamiento oficial de tu negocio es una excelente manera de generar entusiasmo sobre una gran inauguración, productos o servicios.
Utiliza la publicidad en las redes sociales para dirigirte a personas que cumplan con los criterios de tu mercado objetivo y lograr que te sigan para recibir actualizaciones. Anímalos a correr la voz entre sus amigos, y así sucesivamente.
¿Qué te ha parecido este post? Si quieres trabajar para conseguir clientes y desarrollar estrategias de Marketing, te recomendamos el Master en dirección de marketing y ventas donde aprenderás paso a paso a desarrollar un plan de marketing integrado con una visión global de los medios, tanto convencionales como digitales.