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03 Oct 2017
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Inbound Marketing en empresas energéticas

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Jose Morales

Inbound Marketing empresas energéticas

Ya sabemos que el Inbound Marketing ayuda a las empresas a vender más y mejor. Su metodología no intrusiva y una serie de herramientas adaptadas a las diferentes etapas del “buyer journey” facilitan la atracción de público a nuestro site y la reducción del ciclo de venta.

Sería razonable pensar que el Inbound Marketing es perfecto para empresas de consumo cuyo destinatario final sea el consumidor final. Y que quizá no lo fuera tanto para empresas cuyo ámbito de actuación se desarrolla en entornos industriales donde el intercambio de productos o servicios se realiza entre empresas, BTB.

Lo cierto es que es tan útil en un caso como en el otro y que su aplicación al desarrollo de negocio hoy en día es muy valiosa. Tanto para la captación de nuevo negocio como para la fidelización del actual.

Artículos relacionados:

En este post analizamos cómo se aplica el Inbound Marketing en empresas energéticas pertenecientes al mercado BTB con la intención de demostrar la utilidad de esta metodología en su aplicación comercial.

El proceso comercial en empresas BTB del sector energético


Al igual que en otros sectores, el sector de la energía tiene sus características y peculiaridades. Como ocurre en otros sectores, esta singularidad viene dada por el tipo de producto/servicio que se comercializa y el entorno en el que esto sucede.


¿Pero qué características concretas encontramos en él?

-Los procesos están fundamentalmente basados en criterios racionales: quién me ofrece un mejor servicio y a un menor precio.

– El tipo de productos y servicios que se venden suelen ser complejos y de elevados costes lo que complica la toma de decisiones y hace los procesos de venta muy largos.

-Nuestras propuestas deben orientarse a: aumentar ventas, reducir costes o tiempo, incrementar ROI, aumentar o generar eficiencias o externalizar actividades.

-Nuestras propuestas deben justificar y demostrar que somos capaces de ayudar a la empresa, cualitativa y sobre todo cuantitativamente.

-Las empresas-clientes en este sector-modelo de negocio solo compran lo que necesitan para continuar con su actividad, crecer, ahorrar costes o mejorar su eficiencia.

En este tipo de mercado el principal trabajo del Marketing Inbound B2B es reducir al máximo el riesgo percibido y conseguir la confianza del cliente.

Aproximadamente el 70% de las decisiones de compra B2B se toman online. Antes incluso de dar el paso de ponerse en contacto con nuestra empresa. En el momento que nuestro potencial comprador decide actuar y ponerse en contacto con nosotros probablemente ya ha hecho una preselección de los proveedores que le pueden ayudar.

Por tanto, si sabemos que nuestro potencial cliente estudia y analiza de forma online toda la información y en base a ella establece una pre-selección de proveedores, está claro que, si nuestro contenido no existe en la red o no está bien posicionado será difícil que nos encuentren. Al menos si queremos formar parte de ese 70%.

Inbound Marketing en empresas energéticas


El poder del marketing de contenidos, la esencia del marketing Inbound, consiste en crear y ofrecer información valiosa para nuestro cliente potencial. Información que resuelva dudas, que aporte soluciones, que mantenga bien informado a nuestro público objetivo sobre el sector. Por el camino nos posicionará como expertos y nos convertirá en una referencia de consulta obligada generando con ello la atracción que buscamos. La única condición es no tratar de vender a través de ellos. Haciéndolo perderemos toda su capacidad de seducción.

El informe anual de Content Marketing Institute – una de las principales referencias internacionales en el ámbito de la formación y la educación en marketing nos revela que los responsables de marketing de empresas B2B en el sector industrial en Estados Unidos están concibiendo el marketing de contenidos cada vez más como una herramienta para fomentar y potenciar las ventas de su compañía.

“Unas de las utilidades principales del marketing de contenidos en negocios BTB es la creación de marca, la identificación de valores corporativos (branding) y la creación de tráfico cualificado hacia nuestra Web.”

El “buyer persona” en el sector energético


Otra característica relevante de este modelo de negocio viene determinada por la tipología de su “buyer persona”.

Una de las claves del sector reside en definir y conocer bien a las personas que tienen el poder de decisión de compra.

  • A quién queremos llegar o quienes son nuestros potenciales clientes.
  • Qué necesidades tienen y que información necesitan para poder llegar a ser clientes.
  • Dónde buscan sus soluciones.
  • Por qué contactarán con mi empresa y qué valor diferencial tendrán si lo hacen.

Saber cómo encontrarlas, conectar con ellas, atraerlas y acompañarlas durante el proceso de compra que suele ser largo y complejo.

Conocer bien sus inquietudes, necesidades o valores… nos permitirá estructurar propuestas, acorde a sus intereses.

El “Buyer´s Journey” (ciclo de vida del comprador en su camino hasta la conversión) nos muestra las distintas etapas por las que pasa nuestro potencial comprador. La metodología Inbound Marketing en empresas energéticas sugiere las acciones a llevar a cabo en cada una de las etapas. Su correcta aplicación es vital para crear una buena experiencia de compra y no perder ventas al caer en la anticipación o en la demora.

“A través del Inbound marketing conseguiremos aportar valor y guiar al potencial cliente a través de todo el ciclo de compra.”

Tratamos con un perfil de cliente muy heterogéneo que es quien decide si quiere comunicarse con nosotros y cuándo hacerlo, lo que sugiere no emplear técnicas intrusivas de venta.

¿Cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing en una empresa del sector energético?

Objetivos buscados e ideas de ejecución


Proponemos la utilización del Inbound Marketing en empresas energéticas para su mejora comercial de las empresas BTB. Con ello buscamos alcanzar una serie de objetivos:

  • Consolidar nuestra imagen de marca basándonos en criterios de sostenibilidad
  • Mejorar nuestra visibilidad en Internet para poder generar tráfico cualificado
  • Conectar y crear engagement con nuestro público potencial
  • Aumentar el número de conversiones  
  • Hacer que los ciclos de compra sean más cortos.

Son metas alcanzables en un plazo medio de tiempo, cuya ejecución requerirá la aplicación de una serie de acciones con el asesoramiento de una empresa especializada en la metodología citada.

Aquí os dejamos algunas de las acciones que se deberán poner en marcha de cara a conseguir en el menor plazo de tiempo la consecución de los objetivos:

-Estructurar y organizar los contenidos de nuestro blog corporativo en torno a los intereses de nuestros potenciales compradores.

Para ello deberemos realizar una correcta estrategia de contenidos y definir un calendario editorial multisoporte (webinar, newsletter, ebooks, post…) que logre habituar a nuestro público potencial a seguirnos.

  • Nuestra Web corporativa debe estar preparada para captar todas las interacciones que se produzcan en ella con el fin de poder monitorizarlas y así poder analizar el comportamiento de los usuarios en el entorno digital de nuestra empresa.
  • Establecer los KPIs necesarios que nos permitan analizar todas las interacciones que se produzcan en los diferentes medios utilizados (web, redes sociales, blog) y medir su eficacia.

Al hacerlo podremos corregir errores, probar nuevos caminos y evitar futuros problemas. Poco a poco mejoraremos la tasa de conversión y reduciremos los costes comerciales optimizando así nuestro ROI de marketing.

-Crear una plataforma de marketing automation para el manejo de todos los contactos

en función de sus comportamientos y la sistematización de las diferentes acciones a que estas den lugar.

¿Aún crees que una empresa del sector energético, que opera en el mercado BTB, no podría mejorar su eficiencia comercial mediante la utilización del Marketing Inbound?

No lo dudes. El mercado ha cambiado y, sobre todo, el comportamiento del consumidor, aquellos con los que debemos contactar. Para captar clientes es fundamental usar Inbound Marketing en empresas energéticas.


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