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Qué es el Inbound Marketing. La definición del marketing de atracción

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¿Sabes qué es el Inbound Marketing? Si has llegado hasta aquí es porque has oído hablar del marketing de contenidos dentro del marketing digital y te estás planteando llevar una estrategia menos intrusiva. Por ese motivo vamos a conocer qué es el Inbound Marketing o Mercadotecnia de Atracción y cómo preparar una estrategia que funcione.

Qué es el Inbound Marketing. La definición del marketing de atracción - que es el inbound marketing

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Qué es el Inbound Marketing o Mercadotecnia de Atracción

El Inbound Marketing o mercadotecnia de la atracción constituye un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a nuestros clientes y a nuestro buyer persona potencial de forma no intrusiva. Es una estrategia que atrae al cliente con contenido útil, relevante y de valor. De esta manera los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como redes sociales, blogs, entre otros. Sin lugar a dudas, esta no intrusión es la clave de la definición del inbound marketing y lo que aporta el factor diferencial frente a la publicidad tradicional.

Inbound Marketing

Etapas en el Inbound Marketing

Principalmente el Inbound Marketing se basa en tres etapas.

1. Atraer

Primero necesitamos generar tráfico, para ello se necesitan recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, entre otros. Es muy importante crear una planificación estratégica para conseguir buenos resultados. La idea es incrementar el número de visitantes. 

2. Convertir

Una vez ya hemos conseguido atraer visitantes, necesitamos que estos se conviertan en leads, es decir, en contactos con los que se pueda mantener una relación a largo plazo. Para ello, es importante responder a mensajes, ofrecer contenido relevante, entre otros. 

3. Fidelizar

Con la base de datos creadas, debes gestionar los registros. Debes automatizar tu inbound marketing para que cada lead reciba información específica y se acabe de convertir en cliente. En esta fase se ha de mantener al cliente satisfecho. 

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Embudo deL MARKETING DE ATRACCIÓN: TOFU, MOFU y BOFU

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El Inbound marketing utiliza una metodología basada en generar estrategias definidas para cada etapa del embudo, a continuación de damos unas pinceladas de cad auna de ellas, pero si quieres saber más consulta nuestro artículo ¿Qué son TOFU, MOFU y BOFU en tu estrategia de Inbound Marketing?

Top Of the Funnel – TOFU

Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación en la parte de arriba centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app. Se denomina también prospecting en marketing digital. Para ello usamos el seo, el content, el blog, y el paid media.

Middle of the Funnel – MOFU

Se trata de hacer que los clientes vuelvan a tu web. Para ello usamos fundamentalmente el email marketing y el remarketing así como el conversational marketing o el whatsapp marketing.

Botton of the Funnel – BOFU

Es la etapa final donde nos jugamos el todo por el todo. Se trata de convertir visitantes en clientes y por tanto usaremos la oferta y la promoción de ventas a través de paid media -remarketing- e email marketing. También no podemos olvidarnos de herramientas como el chatbot o los mesajes push para este tipo de acciones de cierre de venta.

Cómo diseñar una estrategia de Marketing de Atracción que tenga efectos reales

Ahora que ya sabemos qué es el Inbound Marketing vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketing efectiva y que funcione.

8 pasos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing

  1. Define bien tus objetivos Smart
  2. Elabora un buyer persona
  3. Dibuja el Buyer Journey o Customer Journey Map
  4. Consigue Atraer Tráfico cualificado
  5. Convierte tu tráfico en Clientes Potenciales
  6. Convierte tus potenciales en Clientes o Ventas
  7. Mide los resultados en cada etapa del embudo
  8. Fideliza y deleita a tu cliente

Define bien tus objetivos

En primer lugar tienes que establecer cuáles son tus objetivos. ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar? ¿Cómo vas a hacerlo? ¿Cómo sería la visita ideal? Y muy importante: define claramente cuál es tu usuario y el funnel que debe seguir para que se convierta en cliente.

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ELABORA UN BUYER PERSONA y un buyer journey

La mejor manera de elaborar un buyer persona es siguiendo los pasos que se indican en este artículo:

  1. Definir a tu cliente ideal
  2. Recopilar información sobre tu cliente
  3. Analizar la información y agrupar a los diferentes buyer persona
  4. Darle vida a tus clientes-personas
  5. Compartir la información con toda la empresa

Preguntas previas:

  1. Situación Personal
  2. Necesidades y Metas
  3. Comportamientos
  4. Habilidades Relevantes para nuestro negocio
  5. Principales Pain Points
  6. Objetivos personales (objetivos donde le pueda ayudar) y Objetivos prácticos (relacionados con nosotros)
  7. Buyer Journey

En este artículo también te enseñamos a realizar un Customer Joruney Map.

Consigue atraer tráfico cualificado

¿Qué entendemos como tráfico cualificado? Podemos definirlo como aquellos usuarios que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes. Para ello no podemos conformarnos con una página web solamente aceptable, debemos perseguir la excelencia y para conseguir la atracción de nuestro usuario debemos cuidar los siguientes aspectos.

En primer lugar tienes que crear landing pages (o páginas de aterrizaje) optimizadas.  Una landing page es la página en la que llegamos al hacer click a un enlace. ¿La estrategia ideal? Tener una página optimizada para cada temática. 

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Ahora que ya tenemos nuestras páginas segmentadas temáticamente el siguiente paso del Inbound Marketing consiste en conseguir atraer tráfico cualificado a estas páginas. En primer lugar tendremos que posicionar nuestro contenido en los buscadores ya sea mediante posicionamiento natural SEO o posicionamiento de pago SEM. Para ello la clave es crear contenido de calidad, atractivo y que aporte valor a nuestros usuarios. Y por último… ¡Promociona este contenido en las redes sociales!

Convierte tu tráfico en clientes potenciales

Ahora que ya hemos conseguido un gran volumen de visitas propensas a convertirse en clientes potenciales nos toca incentivar esta conversión. El tráfico por sí mismo no sirve de mucho, recuerda que nuestro objetivo final es conseguir beneficios. En esta fase tenemos que conseguir convertir al mayor número posible de visitas en potenciales clientes, es decir, conseguir leads. Para ello, debemos conseguir los datos de contacto de nuestros clientes mediante la cumplimentación de un formulario. 

Convierte tus clientes potenciales en clientes o ventas

Hemos llegado a la parte que nos interesaba: hemos conseguido tráfico y hemos conseguido convertirlos en potenciales clientes. El siguiente paso del Inbound Marketing tiene como objetivo conseguir la venta. ¿Cómo podemos incentivarla? Para ello lanzaremos una campaña de e-mail marketing. También en toda venta, se debería destacar el botón de comprar, crear carritos de la compra atractivos y hacer que la web sea usable. Debemos destacar también cuál es nuestro producto estrella, incluir testimonios, ofrecer seguridad, transmitir sensación de urgencia, es decir, que el producto está apunto de agotarse. Y, sobre todo, hay que simplificar al máximo la compra. 

Mide el resultado de toda la campaña de Inbound Marketing

Hemos realizado un enorme esfuerzo en todas las etapas anteriores. Sin embargo, debemos identificar qué acciones están funcionando y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejoras para optimizar el proceso global. ¿Qué indicadores pueden interesarnos?

Respecto al tráfico tenemos que fijarnos en métricas clave cómo:

  • Volumen global de visitas.
  • Número total de visitas únicas.
  • Porcentaje de rebote (es decir, usuarios que han salido nada más entrar en nuestro contenido). Este porcentaje nos servirá para determinar la calidad del contenido.
  • Tiempo medio de visita, que también nos servirá como indicador de calidad.

Respecto a nuestras acciones SEO nos interesaría medir lo siguiente en inbound Marketing:

  • Número de tráfico orgánico conseguido.
  • Número de palabras clave estratégicas posicionadas y su posición en los rankings de búsqueda SEO.
  • Resto de palabras clave que hemos posicionado y su posición.
  • Enlaces entrantes que hemos conseguido.

Respecto a nuestras campañas de posicionamiento SEM tendremos que obtener los siguientes indicadores:

  • CTR o Click Trough Rate, es decir, el porcentaje de clicks sobre el número de impresiones.
  • Volumen total de tráfico conseguido
  • Posiciones medias conseguidas.
  • Coste por click.
  • Coste total.

Respecto a nuestras acciones en las redes sociales estaremos interesados en medir:

  • Incremento en el número de seguidores.
  • Número de interacciones de los usuarios con nuestro contenido (me gustas, número de veces compartido, comentarios etc.) como indicador de calidad.
  • Volumen de tráfico conseguido gracias a las redes sociales.

Y, finalmente, de nuestras campañas de email marketing nos interesará saber:

  • El número de usuarios registrados.
  • El porcentaje de apertura del email.
  • El porcentaje de conversiones conseguidas.
  • El número de usuarios que se han dado de baja de la newsletter (como indicador de calidad).

Y por último… ¡Fideliza y deleita a tu cliente!

A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarle que nos acordamos de él. Se puede conseguir con detalles como felicitaciones de Navidad, enviar muestras gratuitas, interactuar en redes sociales, entre otros.

Ahora que conoces los pasos no te puedes olvidar de aplicar las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva. Para ello te recomendamos el artículo de herramientas de Inbound Marketing, como Hubspot, donde descubrirás lo fácil que puede ser generar leads gracias a la automatización de tu trabajo.

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Ejemplos prácticos de Inbound Marketing

En esta sección te vamos a contar dos ejemplos de inbound marketing basados en la estrategia de IEBS.

En el Blog de Inbound Cycle, partner académico de IEBS, puedes conocer el casó de éxito de inbound marketing de IEBS.

Y en este webinar explicamos en detalle como se articula la estrategia de contenidos y marketing de atracción de IEBS.

¿Te ha ayudado este post a comprender qué es el Inbound Marketing y cómo tiene que ser nuestra estrategia? Si necesitas formarte en esta especialidad, en IEBS contamos con el Master en Traffic Marketing: SEO, SEM, Atracción y Contenidos donde aprenderás las competencias imprescindibles de captación en Marketing Digital.  

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Oscar Fuente

Además de fundar IEBS, la escuela de negocios de la innovación y los emprendedores, anteriormente fundó en 2001 Area de Ventas la primera empresa de distribución de e-learning y formación... Leer más

20 comentarios en Qué es el Inbound Marketing. La definición del marketing de atracción

  1. ¡¡¡Increíble artículo!!! Realmente lo disfruté y me recordó porque me apasiona el marketing de afiliados… En realidad, hace tiempo me sentía perdido, pero este tipo de artículos y específicamente un webinar gratis, me ayudaron a descubrir cómo ganar dinero por Internet y vivir el estilo de vida que deseaba.

    1. Hola Aron, muchas gracias por tu comentario. Nos alegra saber que nuestro contenido es de tu interés. Te animo a que te suscribas al blog para seguir leyendo todos nuestros artículos. Un saludo

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