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04 Nov 2019
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Qué es el Inbound Marketing. La definición del marketing de atracción

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Eduardo Martínez

¿Sabes qué es el Inbound Marketing? Seguramente si has llegado hasta aquí es porque has oído este término dentro del marketing digital y te estás planteando cómo llevar a cabo una estrategia menos intrusiva. Por ese motivo en este artículo vamos a ver qué es el Inbound Marketing y cómo preparar una estrategia que funcione.

Índice de contenidos:

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing o mercadotecnia de la atracción constituye un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a nuestros clientes y a nuestro buyer persona potencial de forma no intrusiva. Es una estrategia que atrae al cliente con contenido útil, relevante y de valor. De esta manera los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como redes sociales, blogs, entre otros. Sin lugar a dudas, esta no intrusión es la clave de la definición del inbound marketing y lo que aporta el factor diferencial frente a la publicidad tradicional.

Etapas de Inbound Marketing

Principalmente el Inbound Marketing se basa en tres etapas.

1. Atraer

Primero necesitamos generar tráfico, para ello se necesitan recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, entre otros. Es muy importante crear una planificación estratégica para conseguir buenos resultados. La idea es incrementar el número de visitantes. 

2. Convertir

Una vez ya hemos conseguido atraer visitantes, necesitamos que estos se conviertan en leads, es decir, en contactos con los que se pueda mantener una relación a largo plazo. Para ello, es importante responder a mensajes, ofrecer contenido relevante, entre otros. 

3. Fidelizar

Con la base de datos creadas, debes gestionar los registros. Debes automatizar tu inbound marketing para que cada lead reciba información específica y se acabe de convertir en cliente. En esta fase se ha de mantener al cliente satisfecho. 

Cómo crear y ejecutar una estrategia de marketing de atracción que tenga efectos reales

Ahora que ya sabemos qué es el Inbound Marketing vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketing efectiva y que funcione.

Define bien tus objetivos

En primer lugar tienes que establecer cuáles son tus objetivos. ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar? ¿Cómo vas a hacerlo? ¿Cómo sería la visita ideal? Y muy importante: define claramente cuál es tu usuario y el funnel que debe seguir para que se convierta en cliente.

Consigue atraer tráfico cualificado

¿Qué entendemos como tráfico cualificado? Podemos definirlo como aquellos usuarios que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes. Para ello no podemos conformarnos con una página web solamente aceptable, debemos perseguir la excelencia y para conseguir la atracción de nuestro usuario debemos cuidar los siguientes aspectos.

En primer lugar tienes que crear landing pages (o páginas de aterrizaje) optimizadas.  Una landing page es la página en la que llegamos al hacer click a un enlace. ¿La estrategia ideal? Tener una página optimizada para cada temática. 

Ahora que ya tenemos nuestras páginas segmentadas temáticamente el siguiente paso del Inbound Marketing consiste en conseguir atraer tráfico cualificado a estas páginas. En primer lugar tendremos que posicionar nuestro contenido en los buscadores ya sea mediante posicionamiento natural SEO o posicionamiento de pago SEM. Para ello la clave es crear contenido de calidad, atractivo y que aporte valor a nuestros usuarios. Y por último… ¡Promociona este contenido en las redes sociales!

Convierte tu tráfico en clientes potenciales

Ahora que ya hemos conseguido un gran volumen de visitas propensas a convertirse en clientes potenciales nos toca incentivar esta conversión. El tráfico por sí mismo no sirve de mucho, recuerda que nuestro objetivo final es conseguir beneficios. En esta fase tenemos que conseguir convertir al mayor número posible de visitas en potenciales clientes, es decir, conseguir leads. Para ello, debemos conseguir los datos de contacto de nuestros clientes mediante la cumplimentación de un formulario. 

Convierte tus clientes potenciales en clientes

Hemos llegado a la parte que nos interesaba: hemos conseguido tráfico y hemos conseguido convertirlos en potenciales clientes. El siguiente paso del Inbound Marketing tiene como objetivo conseguir la venta. ¿Cómo podemos incentivarla? Para ello lanzaremos una campaña de e-mail marketing. También en toda venta, se debería destacar el botón de comprar, crear carritos de la compra atractivos y hacer que la web sea usable. Debemos destacar también cuál es nuestro producto estrella, incluir testimonios, ofrecer seguridad, transmitir sensación de urgencia, es decir, que el producto está apunto de agotarse. Y, sobre todo, hay que simplificar al máximo la compra. 

Mide el resultado de toda la campaña de Inbound Marketing

Hemos realizado un enorme esfuerzo en todas las etapas anteriores. Sin embargo, debemos identificar qué acciones están funcionando y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejoras para optimizar el proceso global. ¿Qué indicadores pueden interesarnos?

Respecto al tráfico tenemos que fijarnos en:

  • Volumen global de visitas.
  • Número total de visitas únicas.
  • Porcentaje de rebote (es decir, usuarios que han salido nada más entrar en nuestro contenido). Este porcentaje nos servirá para determinar la calidad del contenido.
  • Tiempo medio de visita, que también nos servirá como indicador de calidad.

Respecto a nuestras acciones SEO nos interesaría medir lo siguiente:

  • Número de tráfico orgánico conseguido.
  • Número de palabras clave estratégicas posicionadas y su posición en los rankings de búsqueda SEO.
  • Resto de palabras clave que hemos posicionado y su posición.
  • Enlaces entrantes que hemos conseguido.

Respecto a nuestras campañas de posicionamiento SEM tendremos que obtener los siguientes indicadores:

  • CTR o Click Trough Rate, es decir, el porcentaje de clicks sobre el número de impresiones.
  • Volumen total de tráfico conseguido
  • Posiciones medias conseguidas.
  • Coste por click.
  • Coste total.

Respecto a nuestras acciones en las redes sociales estaremos interesados en medir:

  • Incremento en el número de seguidores.
  • Número de interacciones de los usuarios con nuestro contenido (me gustas, número de veces compartido, comentarios etc.) como indicador de calidad.
  • Volumen de tráfico conseguido gracias a las redes sociales.

Y, finalmente, de nuestras campañas de email marketing nos interesará saber:

  • El número de usuarios registrados.
  • El porcentaje de apertura del email.
  • El porcentaje de conversiones conseguidas.
  • El número de usuarios que se han dado de baja de la newsletter (como indicador de calidad).

Y por último… ¡Fideliza y deleita a tu cliente!

A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarle que nos acordamos de él. Se puede conseguir con detalles como felicitaciones de Navidad, enviar muestras gratuitas, interactuar en redes sociales, entre otros.

Ahora que conoces los pasos no te puedes olvidar de aplicar las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva. Para ello te recomendamos el artículo de herramientas de Inbound Marketing, como Hubspot, donde descubrirás lo fácil que puede ser generar leads gracias a la automatización de tu trabajo.

También te puede interesar: Qué es el Marketing de Atracción en el Inbound Marketing

qué es el inbound marketing

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Outbound Marketing:

  • Comunicación Unidireccional. El mensaje publicitario que envía la marca no tiene derecho a réplica: El emisor hace un monólogo, sin contar con la opinión de los clientes, sus sugerencias, quejas o preguntas. Como resultado, se crea una barrera imaginaria entre la empresa y sus clientes, que a la larga acaba generando desconfianza.
  • No entretiene. El tipo de contenido que se genera no entretiene a los consumidores, simplemente les bombardea con publicidad para que conozcan el producto.
  • No aporta valor añadido. Además de no entretener, tampoco educa, resuelve dudas ni satisface una necesidad real del consumidor.
  • Usa medios tradicionales. El Outbound Marketing se caracteriza por los medios en los cuales se basa: La televisión, la radio y la prensa son medios de comunicación unidireccionales que viven casi íntegramente de la publicidad.

Inbound Marketing:

  • Comunicación bidireccional. El bombardeo publicitario ya no existe, y la comunicación entre la marca y los usuarios se convierte en un diálogo donde ambas partes participan por igual.
  • El consumidor viene a nosotros. Los usuarios ya no esperan sentados a que una marca les venda sus productos, sino que saben dónde buscar lo que necesitan, cómo comparar un producto con otro y dónde encontrar opiniones de otros clientes. Al final del proceso, acaban decidiéndose por una marca o por otra según la información que hayan podido recopilar. En este sentido, la presencia en internet es vital: Lo que muestra una empresa, lo que sus clientes y trabajadores dicen de ella y la relación que tiene con los usuarios que se interesan por ella.
  • Tiene valor añadido. El contenido generado, aunque a priori responde a una finalidad publicitaria, aporta información útil a los usuarios.
  • Entretiene y educa. En la mayoría de casos, el inbound marketing busca entretener a los usuarios y resolver sus dudas. No es solamente una marca, también es una filosofía y una organización que aporta soluciones y recursos.

¿Te ha ayudado este post a comprender qué es el Inbound Marketing y cómo tiene que ser nuestra estrategia? Si necesitas formarte en esta especialidad, en IEBS contamos con el Master en Inbound Marketing donde aprenderás las competencias imprescindibles de captación en Marketing Digital.  

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20 comentarios en “Qué es el Inbound Marketing. La definición del marketing de atracción”

  1. Nuria at 9:14 am

    Buen post,

    La verdad es que estaba buscando información sobre qué es el Inbound Marketing y encontraba artículos muy incompletos. Felicidades, se nota que no habéis escatimado en esfuerzo para prepararlo.

    Un saludo.

    • Eduardo Martínez Fustero at 8:31 am

      En ese caso me alegro de que te haya sido de utilidad Nuria.
      Comentarios como este nos animan a seguir esforzándome.

      Muchas gracias por tu comentario.

    • Mariana at 3:35 pm

      Totalmente de acuerdo con Nuria. Yo también había leído varios posts sobre el tema, pero sin duda éste es el mejor y más completo que he encontrado.
      ¡Enhorabuena y gracias, Eduardo!

      • Eduardo Martínez Fustero at 4:55 pm

        Hola Mariana,

        Muchas gracias por tu comentario. Me alegro que te haya gustado este post sobre el Inbound Marketing, leer opiniones como esta animan a seguir escribiendo. ¿Añadirías algo más? Siempre me gusta completar los artículos con las opiniones de los lectores.

        Un saludo.

  2. Jaime Alberto López Rivera at 6:18 pm

    EXCELENTE POST…. Muchas gracias por sus aportes son de gran ayuda para quienes desean saber mas sobre el mundo del e mail marketing..

  3. Jorge Morales at 8:51 pm

    Excelente artículo en este momento me encuentro desarrollando mi tesis acerca del inbound marketing y este post me va a ser de mucha ayuda.

    • Eduardo Martínez Fustero at 10:28 am

      Hola Jorge,

      Muchas gracias por tus palabras y por tomarte la molestia de dejarnos un comentario. Me llena de orgullo conocer que te ha podido ser de ayuda este artículo sobre inbound marketing, es la fuerza que necesito para seguir escribiendo.

      Un saludo.

  4. Alejandro at 4:26 pm

    Muy buen artículo Eduardo, muy aclarador y motivador a seguir en la línea del emprendimiento… Nos será de gran ayuda en campañas que estamos desarrollando.

    Saludos,

  5. aron salazar at 5:40 am

    ¡¡¡Increíble artículo!!! Realmente lo disfruté y me recordó porque me apasiona el marketing de afiliados… En realidad, hace tiempo me sentía perdido, pero este tipo de artículos y específicamente un webinar gratis, me ayudaron a descubrir cómo ganar dinero por Internet y vivir el estilo de vida que deseaba.

    • Ylenia Garcia at 9:02 am

      Hola Aron, muchas gracias por tu comentario. Nos alegra saber que nuestro contenido es de tu interés. Te animo a que te suscribas al blog para seguir leyendo todos nuestros artículos. Un saludo

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