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30 Abr 2014
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Marketing Logístico: cliente, cadena de suministro y entrega de valor

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Arcadi Cano Sole

que es la gestion de la cadena de suministro 2.0 y ventajas empresa ¿Es necesario que nos tengamos que sentar cada semana con los colegas de operaciones para analizar el negocio? No hablamos el mismo idioma…

Esta frase es una de las frases que me lanzó un colega de mi mismo departamento de ventas y que se me ha quedado grabada después de los 7 años de trayectoria profesional. Mi reflexión posterior a esta pregunta es enfocarla desde un prisma distinto: ¿Analizando cada uno de los aspectos relacionados con el marketing y la logística por separado, es viable conseguir el objetivo final de satisfacer al cliente en los parámetros que hoy se requieren?

Bajo mi punto de vista la respuesta es no. De nada sirve que exista una estrategia de marketing y ventas perfecta para satisfacer las necesidades de los clientes si no se tiene el producto disponible en el punto de venta, igual que de nada nos serviría poner un producto en el mercado sin conocer las necesidades de la demanda, sus gustos y las preferencias de los consumidores. Es por este motivo que, con el objetivo final de la satisfacción del cliente, marketing y logística no pueden ir separados y debe existir una vinculación y sincronización perfecta bajo el paraguas del marketing logístico.

Esta respuesta se puede apoyar en tres modelos de éxito conocidos por todos que ponen en perfecta relación el ecosistema básico del marketing logístico: cliente, cadena de suministro y entrega de valor.

Casos de éxito de marketing logístico

Inditex: la revolución en el sector textil y el nuevo concepto de fast fashion (entrega de valor)  introducido por el gigante Inditex, se basa en conseguir la ventaja competitiva desde la gestión de la cadena de suministro (cadena de suministro), generando una sensación de escasez de prendas (cliente) a bajo coste y reduciendo el tiempo de fabricación y distribución de la prenda de 3 meses a 2 semanas: cliente, cadena de suministro y entrega de valor.

Amazon: el market place donde el cliente puede encontrar de todo, tenerlo en casa en tiempo record (cadena de suministro) y comprar de forma sencilla el producto. El gran aliado del cliente, aquel que utiliza la información para recomendar compras a sus clientes (cliente) y facilitarles al máximo este proceso (entrega de valor).

Mercadona: el gran distribuidor que ha roto el paradigma antiguo. El fabricante pasa a un plano secundario convirtiendo al distribuidor en pieza clave dado que es el más cercano a sus clientes (cliente), conoce perfectamente las preferencias y necesidades de estos (entrega de valor) y adecua perfectamente los productos y servicios a estos requerimientos (cadena de suministro).

Tomemos como objetivo continuo el trabajo para pasar de un enfoque a producto donde todos los esfuerzos solo se ponen en la parte interna de la organización a la gestión conjunta de la demanda, rompiendo la barrera entre las áreas funcionales de marketing y ventas, operaciones y finanzas para acabar en una organización con carácter transversal y de coordinación interfuncional orientada a un objetivo común: el cliente.

arcadi cano marketing logistico Sobre el autor:

Arcadi Cano es profesional en marketing, ventas e investigación de mercados, gestionando proyectos en equipo y con habilidades para liderar. Cuenta con varios años de experiencia como Key Account Manager de grandes cuentas internacionales en mercados B2B de servicios logísticos. Actualmente ejerce en Azkar, trabajo que compagina con el desarrollo su propia iniciativa emprendedora, Injenia.

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