Grandes y conocidas empresas están centrándose en promover el crecimiento como principal objetivo de todos los departamentos. Es por ello que han decidido introducir la máxima figura responsable del crecimiento, el Chief Growth Officer. Un perfil cada vez más en auge que, probablemente, va a ser muy buscado por los departamentos de marketing en los próximos años. ¿Quieres saber de qué se trata? ¡Sigue leyendo!
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Estrategias de Crecimiento "About Growth"
¿Qué es un Chief Growth Officer?
El Chief Growth Officer, Chief Officer o Head of Growth es un ejecutivo de alto nivel ( C-level) responsable de administrar el crecimiento de una organización. Ese crecimiento puede medirse en ingresos, usuarios, compradores u otros KPI internos, según la empresa y sus necesidades.
Es un profesional que podría calificarse como multidisciplinar, un perfil que realiza las funciones dedicadas al desarrollo del negocio, las ventas, el marketing y las IT.
¿Qué hace un gerente de Growth?
El CGO se encarga de la alineación interna de la empresa, de dar forma a la organización, de reorganizar y comprometerse con los compradores potenciales en cada proceso de compra. Además, es responsable de supervisar y fomentar la alineación entre múltiples departamentos, incluidos, entre otros, marketing, desarrollo comercial, ventas, operaciones y tecnología de la información.
A continuación te mostramos algunas formas en las que un CGO puede intervenir en diferentes departamentos:
- Equipo de Marketing: el CGO se asegura de que todas las actividades de marketing se basen en una propuesta de valor específica que pueda ser analizada y medida a medida que los clientes interactúan con las campañas. Luego, se comparten estos conocimientos con el equipo de ventas para ayudarles a mejorar la captación y conversión de clientes.
- Equipo de Ventas: el CGO también se asegura de que todas las actividades de ventas mantengan la propuesta de valor y que se midan los resultados en cada etapa del proceso de venta. Luego, los conocimientos adquiridos se comparten con el equipo de marketing y el equipo de productos para influir en futuras campañas y mejoras de producto.
- Equipo de Producto: el CGO supervisa todas las actividades de desarrollo de productos y se asegura de que se prioricen aquellas que proporcionen valor al cliente. Luego, se comparten los conocimientos con los otros equipos para optimizar la adquisición, activación, ingresos, retención y referencias de los clientes.
Aunque esta figura no ha aparecido para sustituir definitivamente al director de marketing ni tampoco para borrarla de los organigramas, se define como un perfil renovado, fresco y con un alto nivel multidisciplinar.
¿Por qué las empresas necesitan un CGO?
Antes de la era de Internet y la transformación digital, los compradores B2B dependían del departamento de marketing para la compra de los anuncios y la compartición de información de las empresas, sus productos y sus servicios. También dependían de los profesionales de ventas para convencerles de por qué deben elegir su empresa en lugar de otra. Pero este paradigma ha cambiado.
A día de hoy, los negocios B2B se posicionan más o menos en la mitad del embudo de compra antes de comprometerse con una empresa en concreto. ¿Qué hace falta? Una reorganización en las estrategias de crecimiento. ¿Quién se encarga de ello? El Chief Growth Officer.
La estrategia de Growth Hacking puede servir de camino para cumplir los objetivos. De todas sus funciones con capacidad para gestionar y combinar todas y cada una de ellas, nace su respuesta comercial. El perfil de Chief Digital Officer nace tras renovar las funciones del departamento de marketing.
¿Todas las empresas necesitan un CGO?
Añadir un Chief officer a un equipo tiene muchos beneficios, pero no es una contratación esencial para todos los negocios. Al igual que otras nuevas incorporaciones en la suite C, el CGO es un reflejo de las principales prioridades y enfoques de una empresa.
Si bien algunas organizaciones en mercados de rápido crecimiento pueden obtener una gran ventaja con un líder de crecimiento que tenga habilidades técnicas, otras empresas en industrias menos saturadas pueden no estar tan preocupadas por la competencia.
Por otro lado, tener un Head of Growth que pueda encabezar los equipos de marketing, ingresos, productos y datos para lograr el crecimiento del negocio será más eficiente y económico que tener que contratar a tres o cuatro líderes de departamento.
Funciones del Chief Growth Officer
Como comentamos anteriormente el CGO es un perfil que se mueve por diferentes áreas y que dedica sus funciones al marketing, las ventas y al IT. Por lo tanto, comparte muchos de los atributos que algunos de sus compañeros de C-suite. Sus principales funciones son:
- Dirigir el desarrollo e implementación de estrategias de crecimiento para la empresa.
- Identificar nuevas oportunidades de negocio y explorar nuevos mercados.
- Trabajar con el equipo de marketing para desarrollar campañas publicitarias y programas de marketing efectivos.
- Trabajar con el equipo de ventas para mejorar la eficiencia en la generación de ingresos.
- Trabajar con el equipo de producto para mejorar la propuesta de valor de la empresa y la experiencia del usuario.
- Realizar análisis y seguimiento de los resultados para medir el éxito de las estrategias de crecimiento.
- Colaborar con otros líderes de la empresa para garantizar que los esfuerzos de crecimiento estén alineados con los objetivos generales de la empresa.
Habilidades de un Director de crecimiento
Un Director de Crecimiento (CGO) debe tener una combinación de habilidades técnicas y blandas para desempeñar efectivamente su rol. A continuación te presentamos algunas:
- Habilidades analíticas: un CGO debe tener la capacidad de recopilar y analizar datos para identificar tendencias, oportunidades y desafíos en el mercado y en la empresa.
- Pensamiento estratégico: debe ser capaz de desarrollar estrategias de crecimiento a largo plazo que estén alineadas con los objetivos generales de la empresa.
- Orientación al cliente: debe ser capaz de entender las necesidades y preferencias de los clientes y desarrollar productos y servicios que satisfagan estas necesidades.
- Habilidades de liderazgo: un CGO debe liderar y motivar a los equipos de ventas, marketing y productos para trabajar juntos hacia un objetivo común.
- Habilidades de comunicación: debe tener habilidades de comunicación efectiva para transmitir la visión y estrategias de crecimiento de la empresa a los demás líderes y equipos.
- Habilidad para tomar decisiones: debe ser capaz de tomar decisiones basadas en datos y análisis para impulsar el crecimiento de la empresa.
- Habilidad para innovar: debe tener la habilidad de pensar fuera de lo convencional para descubrir nuevas formas de mejorar la propuesta de valor de la empresa y alcanzar el crecimiento esperado.
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