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12 May 2014
2 comentarios

Cómo generar más confianza en una tienda online a través de las muestras gratuitas

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Javier Gosende

muestra gratuita iebs Según los últimos estudios sobre comercio electrónico, demuestran que uno de las variables que más toman en cuenta los usuarios para comprar en una tienda online, es la confianza que le transmiten los eCommerce. No todo es tener el mejor precio o el más amplio catálogo de productos, también existe la confianza que comuniquemos en nuestro site.

Algunas tácticas que podemos aplicar en nuestro e-Commerce para potenciar la confianza podrían ser:

  • Un blog con profesionales y útiles consejos.
  • Videos en algunas fichas de producto mostrando como se usa nuestro producto.
  • Una página de “Quiénes Somos” diciendo los años de experiencia en el sector y que tenemos una sede física.
  • Una buena sección de pregunta frecuentes.
  • Uso de muestras gratuitas.

Las muestras gratis: una herramienta tradicional muy aplicable en el entorno digital

Esto de dar muestras gratis nos suena mucho del marketing tradicional. Las muestras han existido toda la vida en los planes de promoción de las marcas. ¿Por qué no aplicarlo a los negocios online?.

Las muestras van enfocadas a aquellos usuarios que se encuentren indecisos para comprar nuestro producto. Hay usuarios que quieren probar un producto o parte de él, antes de comprarlo.

Por ejemplo, supongamos que tenemos una tienda online de “protectores de camas para bebés”. Vendemos una caja de 50 protectores. Hay usuarios que antes de comprar la caja completa quieren tocar el producto, probarlo en la cama de su bebé. Eso es algo típico en este tipo de producto. ¿Cómo resolvemos esto? Dando al usuario que lo solicite una muestra totalmente gratuita de dicho producto.

El usuario que solicite la muestra gratis, nos dará su nombre, correo, dirección y otros datos, muy útiles para luego enviarle sucesivos emails comerciales potenciando la venta del producto. Indirectamente estamos consiguiendo base de datos de potenciales clientes.

Esta táctica posee un coste, que puede convertirse en una inversión rentable. Si los ingresos son mayores a los costes de enviar y gestionar la muestra, estamos ante una táctica que funciona. Todo se puede medir para llegar a esta conclusión. A través de diferentes herramientas de analítica web podemos medir el porcentaje de conversiones en ventas de los usuarios que pidieron inicialmente una muestra del producto.

¿Dónde esta la confianza? Por un lado tenemos al usuario que pide la muestra, con esta acción reducimos su desconfianza hacia el producto. Por otro lado tenemos a los usuarios que no piden la muestra pero que ven el gesto de la empresa de ofrecerlo. Es un gesto que comunica seriedad y profesionalidad y, sobre todo, transmite confianza.

A nivel de obtención de base de datos, hay un elemento muy a tomar en cuenta. Con esta acción de obtener correos de usuarios que piden determinada muestra, estamos segmentado los usuarios por interés en un producto específico.

Si vendo 5 productos diferentes, puedo poner a disposición 5 muestras distintas. Si un visitante de mi web solicita la muestra del producto X, ese usuario estará dispuesto a comprar el producto X en un futuro. Esto nos permite tener listas segmentadas por usuarios que le interesan determinados productos y así, enviar un boletín comercial con mensajes distintos y ajustados a los gustos de cada grupo de usuarios. Mientras mejor segmentes, mejores resultados obtendremos.

Los pequeños gestos suman…

Aplicar gestos que den confianza siempre ha sido una fórmula que funciona. En internet esas fórmulas se pueden medir mejor para saber si son rentables o no. ¿Por qué no probarlas? Piensa que muestras de tu producto puedes dar, ofrécelo y luego mide resultados.

Si quieres aprender más sobre estrategia digital, conoce el Postgrado en e-Commerce de IEBS.

Sobre el autor:

consultor marketing digital Javier Gosende es consultor SEO y formador en marketing online. Es profesor en varias escuelas de negocios, imparte conferencias y ha publicado varios libros sobre marketing online. Lleva 10 años gestionando campañas de marketing online para empresas en España y Latinoamérica

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2 comentarios en “Cómo generar más confianza en una tienda online a través de las muestras gratuitas”

  1. Hola Javier, estupendo el artículo, muy buenos consejos y muy prácticos.

    Si me lo permites, yo añadiría uno más, el servicio postventa. Suelo comprar a menudo en Amazon, lo hago desde hace tiempo, y uno de los motivos por los que en su día me convenció la tienda fue su servicio de atención al cliente y postventa.

    Saber que en caso de tener algún problema, te envían otro producto rápidamente, o que tus productos puede ser fácilmente localizables, son cosas que también dan mucha confianza.

    Recientemente tuve un problema con un pedido de un proveedor externo que vendía en la tienda, y directamente en la primera llamada al servicio de atención al cliente de Amazon me dieron la posibilidad de mandarme otra vez los productos si yo quería. Por cosas así seguiré comprando en Amazon.

    Saludos

    1. Así es. Hablamos de dos momentos distintos del proceso de compra pero, evidentemente, cuantas más facilidades y menos barreras encuentre el cliente, más fácil será que vendamos. Tanto los puntos que destaca Javier como este que comentas de postventa son críticos.

      ¡Saludos!

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