5 indicadores que você não deve esquecer para calcular o valor do seu negócio

“Uma empresa vale o quanto alguém está disposto a pagar por ela ou o quanto alguém esta disposto a reconhecê-la”. Embora pareça óbvio, ainda existem muitas startups e empresários que precificam seus negócios baseando-se em critérios que não são objetivos e/ou geralmente baseados em percepções subjetivas. Esta forma de medir pode prejudicar nossa credibilidade junto ao investidor e reduzir nossas chances de obter financiamento externo.

Como apontado pelo especialista em empreendedorismo, Luis Gosálbez, é necessário evitar fazer uma avaliação muito alta do valor da empresa, uma vez que um investidor quer que o valor da empresa cresça ou, pelo menos, seja mantido . Devemos, portanto, objetivar esses critérios de cálculo comparando-nos com o mercado, a concorrência, o meio ambiente… Além de tomar como referência a opinião do público da empresa: clientes, fornecedores, parceiros, etc.

Em seguida, veremos os 5 indicadores que você não deve esquecer na hora de calcular o valor do seu negócio.

5 indicadores que você não deve esquecer na hora de calcular o valor do seu negócio

1. O valor de vida do cliente (Lifetime Value)

O valor de vida do cliente (ou valor de vida útil) nos informa a margem bruta que levamos de cada cliente enquanto ele está conosco. Como é comum na maioria dos índices, existem vários métodos para calcular o valor de um cliente. Aqui está uma versão simples que nos dará uma estimativa aproximada do valor de nosso cliente:

Suponha que nosso cliente médio gaste € 70 por compra, compra 5 vezes por ano e sua vida aproximada é de 3 anos. Neste caso, o valor da vida de nosso cliente é o seguinte: € 70 x 5 = € 350 x 3 anos = € 1.050.

Desta forma, sabemos qual é o valor médio do nosso cliente e podemos saber se o custo de aquisição nos compensa.

2. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC é um indicador que nos permite saber quanto custa em média para atrair um novo cliente durante o período analisado. Esta métrica só nos adiciona valor quando comparado a outros períodos (mês anterior, último trimestre, última temporada, etc.) ou ainda com a concorrência (média do setor).

Existem diferentes maneiras de medir o custo da aquisição do cliente, dependendo das variáveis ​​de referência que tomamos. Assim, por exemplo, podemos medir o custo de aquisição por canal (por exemplo, quando nos custa um cliente através de uma campanha de marketing por e-mail ou adwords); ou, podemos considerar ainda como referência o investimento global em marketing.

Vejamos as diferenças no cálculo. Lançamos uma campanha em adwords que nos custa € 1.000, e recebemos 100 respostas que se transformam em 10 vendas. Nosso custo de aquisição será de € 100 (€ 1.000 / 10 clientes = € 100). Em contraste, também podemos considerar que o custo total da campanha, que incluiu diferentes meios, foi de 10.000 e, no total, obtivemos 115 clientes. Neste caso, o custo de aquisição é de cerca de € 87.

Considerar um ou outro índice como referência pode fazer com que nossa decisão mude significativamente. Assim, François Derbaix, fundador e CEO da Toprural.com e mentor da SeedRocket, recomenda fazer ambos os cálculos, uma vez que o primeiro nos permitirá conhecer a notoriedade por canal, enquanto que a média global nos permitirá compará-lo com o Lifetime Value para saber se devemos acelerar o investimento em marketing ou, pelo contrário, otimizá-lo.

3. Taxa de conversão

Este KPI é responsável por medir quantos dos nossos clientes fizeram o que queremos que façam, ou seja, cumprir com o objetivo previsto. Os objetivos podem ser múltiplos: tornar-se clientes, preencher um formulário de informação, comprar o produto ou contratar o serviço, chegar a uma determinada seção do nosso site… No entanto, a conversão geralmente é dada pela existência de uma venda, pois geralmente está vinculada ao lucro.

Por outro lado, é comum que muitas empresas calculem o índice de conversão em diferentes estágios do processo de vendas. Por exemplo, podemos calcular a conversão de visitas para leads; de leads a clientes interessados ​​ou potenciais; e de clientes potenciais a reais. Desta forma, podemos saber em qual etapa ocorre o maior índice de fuga e como podemos agir sobre isso.

A maneira de fazer esse cálculo é fácil: simplesmente tente dividir os objetivos alcançados pelo número total de visitas. Por exemplo, se 1000 visitas gerarem 15 vendas, nossa taxa de conversão é de 1,5%.

4. Ticket médio de compra

Quanto nosso cliente gasta em média em cada ato de compra, pode ser uma métrica interessante para conhecer o consumo atual e estabelecer estratégias que nos permitam aumentá-lo. De forma simples, o ticket médio divide as vendas totais e o número de transações realizadas, geralmente em um mês. Esta é uma relação entre receitas e transações, o que nos permite conhecer o valor médio de cada transação.

Suponhamos que, durante o mês de agosto, temos de receita 30 mil euros e que o número de transações tenha sido de 500. O valor do ticket médio de compra será de 60 €.

Como podemos aumentar esse indicador? Existem estratégias como venda cruzada, seções de produtos recomendados, recomendações personalizadas… que nos permitem aumentar a cesta de compras média.

5. A taxa de rotação de clientes (Churn)

El “churn” o taxa de rotação de clientes é uma métrica que nos permite calcular o percentual de clientes que deixam de usar os nossos produtos ou serviços em um período determinado. Em outras palavras, nos indica o ritmo de perda de clientes.

Embora em algumas empresas este cálculo possa ser difícil, a chave é saber como diferenciar quando um cliente se torna um não-cliente. Para isso, devemos levar em conta não só o dado de perda explicitamente do cliente, mas também seu comportamento. Por exemplo: se o cliente demora mais de 100 dias sem usar nossos produtos ou serviços, podemos continuar a chamá-lo de cliente?

Para fazer este cálculo, precisamos tomar como referência um período específico e saber quantos clientes tivemos no início (clientes iniciais), quantos clientes adquirimos (novos clientes) e quantos temos no final do período (clientes finais). Os clientes perdidos serão a soma dos clientes iniciais e dos novos clientes, subtraindo os clientes finais. Portanto:

Churn = (clientes perdidos / clientes iniciais) x 100

Nos tempos atuais, esta métrica é fundamental já que “custa 10 vezes mais capturar um novo cliente do que recuperar um cliente antigo”. Portanto, estamos interessados em saber quantos são, quem são e quais são os motivos que os levaram a tomar essa decisão.

E você se perguntará: “conhecer essas métricas, o sucesso é garantido? Na verdade, nesta publicação, compartilhamos as métricas-chave que o ajudarão a estabelecer o valor de sua empresa. No entanto, cada negócio ou empresa deve considerar as métricas específicas do seu setor (taxa de abandono do carrinho de compra no setor de comércio eletrônico, por exemplo), bem como KPIs clássicos como ROI, ROA, etc.

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