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Guía para crear tu Buyer Persona en cinco pasos

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Muchas empresas destinan esfuerzo, tiempo y dinero a una estrategia de Marketing que no está dirigida a su cliente real. Por esta razón, es necesario definir el perfil que identifique los rasgos principales del cliente. Gracias al Buyer Persona definirás qué campaña y que mensaje enviar a tu cliente, y qué problemas puedes ayudarle a resolver. Así conseguirás conectar tu producto con el cliente en torno al que debe girar tu estrategia de Inbound Marketing.

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El Buyer Persona es la llave maestra para todo equipo de Marketing y Ventas. En un sector cada vez más competitivo, no sólo basta con creer que conoces a tu audiencia. Necesitas toda la información posible para entenderla y transmitir el mensaje preciso en cada instante. Si quieres saber cómo llegar a tu cliente, no deberías perderte esta Guía para crear un Buyer Persona.

¿Qué es el Buyer Persona?

Hubspot, una de las herramientas de Inbound Marketing más utilizadas, define al Buyer Persona como “una representación semi-ficticia de tus clientes ideales”. Semi-ficticia, porque el Buyer Persona no es una persona de verdad, sino un modelo creado a partir de la información que las empresas tienen de usuarios reales y de cómo estos usuarios se han comportado con el producto.

Los datos y la información que tienes y su experiencia contigo y es la llave para tu Buyer Persona. Trabaja toda información: datos demográficos, situación personal, Objetivos Profesionales y Personales y su actitud son, a grandes rasgos, lo más importante que debes saber. A partir de esta información, busca la relación entre tu negocio y tu Buyer Persona.

Conociéndole a él y previendo sus reacciones, sabrás transmitir que tu producto es lo que necesita para conseguir sus metas. Esto consiste en detectar sus pain points y trabajar para preverlos. Construir una estrategia de trabajo en torno al Buyer Persona es el primer gran paso hacia una metodología completamente Inbound.

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¿Para qué sirve el Buyer Persona?


La construcción de un modelo de personaje ideal permite saber qué mensaje enviar a tu cliente, y cómo hacerlo, por lo que aumenta tu probabilidad de éxito. ¿Por qué razones necesitas trabajar tu Buyer Persona? Aquí tienes cuatro motivos de peso para definirlo en tu estrategia de Marketing.

  1. Primero de todo, por el contenido a mostrar a tus clientes. Esto es, el tema, el tono y el lenguaje a utilizar. No es lo mismo hablarle a una persona teenager que a un adulto, por ejemplo. Estudia a tu cliente y descubre cómo llegarle.
  2. Tener identificados los principales rasgos personales y los comportamientos de tu Buyer Persona ayuda a definir tu Customer Journey y a saber qué pasos sigue la relación del cliente con tu empresa. Un aspecto necesario para las empresas que buscan atraer, convertir y fidelizar.
  3. El Buyer Persona te da las claves para aclarar los canales de comunicación y de llegada a la empresa. Una clave que ayuda a la Estrategia de Marketing a priorizar unas acciones por encima de las otras.
  4. Marca la identidad corporativa de la empresa. No hay que olvidar el papel del branding en una Estrategia de Marketing. Si conoces a tu Buyer Persona, tienes las claves para construir acciones, símbolos y valores para que tu cliente se identifique contigo.

Guía: Crea tu Buyer Persona en Cinco Pasos

A continuación te proponemos la manera de crear perfiles de Buyer Persona para tu negocio. No es una fórmula estándar, sino que son ideas sobre las que tendrás que trabajar y dedicar unas cuantas horas. Aquí tienes los cinco pasos:

Paso 1: Define tus necesidades

El primer paso para un buen Buyer Persona pasa por saber qué necesitas recopilar para definir tu cliente ideal. Una etapa para definir qué preguntas y datos debes tener en cuenta. Recuerda: la información es poder, y cuánto más información hayas recopilado y preguntado, mejor lo tendrás para definir tu Buyer Persona correctamente.

¿Qué tipo de preguntas será importante recoger?

Las preguntas para tu Buyer Persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales. ¿Quieres saber qué información es importante para cualificar tus leads y dibujar correctamente a tu cliente medio? Aquí tienes algunos de los puntos que debes saber:

  1. Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos Mensuales y Clase Social.
  2. Situación Personal: ¿Está casado/a, separado/a o soltero/a? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Tiene hijos? ¿De quién depende económicamente?
  3. Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o desocupado? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y en qué sector trabaja? ¿Qué perspectivas de futuro tiene?
  4. Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene tu Buyer Persona? Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales. A partir de ahí, entiende cómo tu producto puede ayudar a tu cliente a alcanzar sus metas.
  5. Retos y problemas. Recoge los principales obstáculos de su día a día: ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti?
  6. Actitudes y Comportamientos: ¿Cuál es su actitud y su acogida ante tu producto? ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega? Gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere…

Paso 2: Recopila información sobre tus clientes

Una vez tengas claras cuáles son tus necesidades y en qué campos necesitas información, empieza a recopilar todo lo que tengas sobre tus clientes. ¿Cómo tienes que hacerlo?

  • Consulta todas tus fuentes

Antes que nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre tus clientes. En tu base de datos tienes información detallada sobre los datos demográficos y sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor la persona que realmente se interesa en tu producto. A partir de la información de tu base tienes datos importantes para empezar a trabajar.

  • Contrasta con el Equipo de Ventas:

Un equipo de Marketing no funciona si no está en contacto con el de Ventas. Y tampoco funciona un equipo de Ventas si el Departamento de Marketing no trabaja junto a él. Ambos grupos van de la mano y toda empresa metida en la metodología Inbound debe entenderlo. El equipo de Ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie como ellos sabrá mejor qué perfil tienen. Son quiénes hablan con él y conocen sus fortalezas y sus debilidades. El contacto humano te dará un valor añadido más allá de los datos que te será muy útil.

  • Busca externamente: .

Además de tus datos y la experiencia del equipo de Ventas, ve más allá: contrasta fuentes externas para moldear a tu Buyer Persona. ¿Qué fuentes consultar? Los grupos en LinkedIn o Redes Sociales a los que pertenece tu cliente o los artículos de Blog, Webinars o Recursos más exitosos te harán ver qué contenido y estilo prefiere.

Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas o blogs de tu competencia para ver quién comenta en ellos. Entérate de quienes son, qué blogs tienen, y aprende sobre ellos. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener en las redes sociales. En Facebook, Twitter y Linkedin podrás ver qué les gusta, a quién siguen, qué retuitean y qué recomiendan.

Paso 3: Concreta los puntos clave

Ya tienes recopilada toda la información que quieres y es hora de perfilar a tu Buyer Persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1. En cuanto respondas todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, va el siguiente paso: genera una interacción entre tu Buyer Persona y tu producto.

Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta, y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. Una fase para la que debes tener claros tus puntos fuertes y tus debilidades para definir tu estrategia.

Paso 4: Construye tu Buyer Persona

Con todo el concepto claro, es hora de pasar a la práctica. Dibuja tu cliente ideal con todo lo recopilado, con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre y apellidos a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud y las ideas claras, cómo tu Buyer Persona va a ir desarrollándose en tu Funnel de Conversión.

Más adelante te daremos algunas de las herramientas o plantillas para empezar a crear a tu cliente ideal de forma concisa.

Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar

El Buyer Persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización y los equipos que día a día trabajan con el fin de ofrecerle el mejor servicio al cliente. Un pequeño contacto humano que mejora la perspectiva y la visión de toda la organización respecto a su producto. Escucha toda sugerencia que el resto de la compañía pueda hacerte, especialmente si estas personas tienen un contacto constante con tu cliente.

Y sobretodo, lo más importante: no dejes de mejorar a tu Buyer Persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos tus informes y sigue las novedades junto al equipo de Ventas. Lo que te vale hoy puede no valerte mañana, así que un buen trabajo no sirve de nada si no estás en actualización constante.

Herramientas para crear tu Buyer Persona

Ahora que ya tienes claro el concepto, es momento de pasar a la práctica y crear tu Buyer Persona. La opción más cómoda para crear tu Buyer es concentrar toda tu información en una plantilla y generarlo a partir de ella. ¿Conoces de alguna herramienta para crear a tu cliente medio? A continuación, tienes algunas de las más recomendables:

Estas son solo algunas recomendaciones, pero no olvides que la mejor es aquella con la que trabajes más fácil. Siempre es importante que utilices las Herramientas Inbound que se acoplen a tus necesidades y a tu forma de trabajar.

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Preguntas frecuentes sobre el Buyer Persona

La creación del Buyer Persona es impresincidble en tu plan de Marketing, por lo que necesitas tener todo claro. Después, ya es momento de volcar tu estrategia en torno a él y seguir evolucionando según indiquen los datos de tus clientes.

¿Cuántos Buyer Persona debes crear para tu estrategia?

Una de las preguntas del millón para cualquier departamento de Marketing y Ventas: ¿en torno a cuántos modelos de cliente medio gira nuestra estrategia? Ante esta duda no hay una respuesta única, está en cada negocio. Es recomendable tener más de un Buyer Persona para no cerrar tu estrategia a tan sólo un modelo de cliente, pero esto no quiere decir que tengas que crear por crear. En esta delgada línea está la diferencia entre completar bien este paso crucial en tu estrategia de Inbound Marketing, o no hacerlo.

La respuesta está en tu modelo de negocio. Estudia todas sus líneas de producto, conócelas y repasa el tipo de cliente más afín a cada producto y/o servicio. No te pongas límite, pero cuidado con excederse: tendrás un tono y una estrategia diversa y poco centrada en tu cliente.

Diferencias entre Buyer Persona y Target

Confundir Buyer Persona con target es un error frecuente que empresas y profesionales de las Ventas suelen cometer. No son lo mismo. El target agrupa usuarios en segmentos como clase social, ubicación o rango de edad, de forma superficial. Por otro lado, el Buyer Persona va más allá: pone cara, aficiones, reacciones, necesidades y objetivos. Una forma de darle alma al cliente medio y conseguir que sea algo más que datos.

Si quieres que tu estrategia siga la metodología Inbound será importante cimentarla a partir de un Buyer Persona, y no un target. Así podrás crear contenido que transmita, entretenga, aporte un valor añadido y sorprenda. Además, con el Buyer Persona sabrás cómo tu contenido debe ir evolucionando durante el Customer Journey. Es, en definitiva, un concepto que define mejor y piensa en el largo plazo. Un punto clave para marcar la diferencia entre Inbound Marketing vs Outbound Marketing.

La importancia del cliente en Inbound Marketing

La estrategia de Marketing gira en torno al cliente y a sus aspiraciones y necesidades. Es el centro del trabajo de todo un equipo de Marketing. El Buyer Persona es uno de los conceptos más importantes dentro del Inbound Marketing, una metodología innovadora cada vez más presente en las empresas. Va más allá de cualquier técnica. Abarca tácticas como el email marketing, blogging, SEO o Social Media, conectando Marketing con Ventas. Un pilar en toda organización orientada a los cambios y que busca mejorar cada procedimiento. Si quieres seguir aprendiendo sobre esta metodología, échale un vistazo al Máster en Inbound Marketing & Sales Automation.

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Miguel Domenech Mestre

Trabajando la metodología Inbound en IEBS Business School. Trabajando para que todas las partes lleven a mejorar el rendimiento de mi equipo. En aprendizaje continuo. Leer más

3 comentarios en Guía para crear tu Buyer Persona en cinco pasos

  1. Es imprescindible que la información sea fácilmente legible, que la esté actualizada y que
    nos lo mandews en un formato fácil de abrir comojpg.

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