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Qué es un Marketplace, qué tipos existen y cómo funcionan

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Nunca un modelo de negocio había irrumpido tanto como los Marketplace. El desarrollo de los negocios digitales y la posibilidad que Internet ofrece de crear, escalar y expandirse es sorprendente. Por esta razón, queremos mostrarte en este post cómo puedes aprovechar las oportunidades, cómo funcionan y cuáles son las métricas de Marketplace más importantes. Toma nota y ¡sigue leyendo!

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¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es una plataforma, también convertida en modelo de negocio, en la que vendedores y compradores tienen participación. Este sitio pone a disposición de los compradores la plataforma para que estos pongan sus productos a la venta y, consecuentemente, los compradores puedan acceder para poder realizar transacciones comerciales.

Las prácticas de las transacciones no han cambiado mucho. Sigue siendo un acto de comprar y vender pero con una gran diferencia. Estas compras ya no se realizan de forma presencial ni el producto es tangible hasta que no te llega a casa (aunque también hay productos virtuales como códigos fuente, libros electrónicos o películas).

Por lo tanto, los marketplace podrían considerarse como grandes almacenes virtuales en los que puedes encontrar de todo y donde todo el mundo puede comprar desde cualquier lugar y a cualquier hora. En un marketplace cualquier profesional del eCommerce puede participar para vender sus productos, tanto tiendas online grandes como mayoristas o startups.

Claramente, como en todas las prácticas del mercado, existe una competencia, y más cuando se trata de una plataforma en la que participan miles de vendedores que tienen que competir entre sí. Esta es una de las claras desventajas de un Marketplace por las que los negocios deben tener claro si de verdad pueden competir en gamas de producto, precios u otros factores clave.

Pero los marketplaces también ofrecen ventajas tanto para los vendedores como para los compradores que hacen que esta plataforma se utilice cada vez más y que cada año tenga un mayor número de seguidores.

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Ventajas de los Marketplace

Por un lado, es un buen comparador de productos. Lo que para los vendedores puede convertirse en una pesadilla, ya que aumenta las posibilidades de que sus consumidores se pasen a otra marca que ofrezca lo mismo, para los compradores puede ser una oportunidad y una razón de peso para realizar las compras en un marketplace.

El hecho de poder elegir entre varios productos similares pero con diferentes características es atractivo para el consumidor. Se puede escoger entre varias opciones, compararlas, ver en detalle sus características y elegir algo que también puede hacerse en las grandes superficies pero comparando muchos más productos.

También es una forma segura de realizar las transacciones, por eso siempre se aconseja mirar la seguridad de la página (que tenga sello de eCommerce o que la web sea https). Las plataformas más conocidas de marketplace aseguran los pagos y entregas para comprador y vendedor. Es una de las razones por las que los clientes confían en las marketplace seguras.

La oportunidad más destacada para los negocios está en el tema de la visibilidad. ¿Qué tienda a día de hoy no necesita ser visible online? Sobre todo para los negocios pequeños con una marca poco conocida, pueden comenzar a hacerse hueco en los marketplaces. De esta forma, si tienen un buen producto y convence a los consumidores, dejarán reseñas positivas que harán que sus características competitivas resalten sobre las de otros productos. El buen posicionamiento de los productos también facilita la visibilidad.

Por otro lado, la facilidad y la rapidez para utilizar los servicios online es una de las ventajas que hace que muchos elijan las plataformas de compra y venta como método favorito.

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Diferencias entre Marketplace y eCommerce

Muchas personas creen que los marketplace y los ecommerce son lo mismo, pero no puede estar más lejos de la realidad. Aunque ambas plataformas se utilizan con fines comerciales online, existen diferencias básicas entre ellas.

Por ejemplo, un marketplace es una plataforma online donde el propietario de la página web permite que los vendedores externos vendan en la plataforma y facturen a los clientes directamente. Es decir, los vendedores pueden comercializar sus productos a los clientes. El propietario del marketplace no es el propietario del inventario y tampoco cobra al cliente. De hecho, es una plataforma parecido a lo que vemos en un mercado físico, tanto para vendedores como para compradores.

Por otro lado, un ecommerce o comercio electónico es una tienda online de una sola marca. También puede ser una tienda online multimarca donde una marca específica vende sus propios productos en su página web. En este caso, el inventario es propiedad del propietario de la web. Además, también factura al cliente y paga el IVA. No te puedes registrar como vendedor, como tampoco podrías vender en una tienda física tradicional.

Por decirlo de otra forma, un marketplace puede ser un ecommerce, pero no todos los ecommerce son marketplace.

¿Cómo obtienen beneficio los marketplaces?

Pero, ¿cómo ganan dinero los marketplaces? Veamos los distintos modelos de negocio que utilizan:

Comisiones

El modelo de comisiones es el más popular. En esta opción, el propietario del marketplace recibe una parte de la transacción que se realice mediante la plataforma. Este porcentaje es previamente acordado por ambas partes. El cobro dependerá del valor de la transacción, el número de ventas que realice la marca en un momento determinado, el número de productos vendidos, el tamaño de la marca, etc.

Suscripciones

Al contrario del modelo anterior, el modelo de suscripciones implica que los usuarios del marketplace pagan una cuota recurrente para poder acceder a la web. La propuesta de valor para los vendedores es que este modelo les ayuda a captar nuevos clientes. Para estos últimos, supone un ahorro de costes o poder recibir experiencias únicas. Se trata de una buena opción si el valor diferencial que se ofrece es alto.

Anuncios

El modelo de tarifas por anuncios permite que los vendedores publiciten sus productos o servicios en la web a través de modelos de Coste por Clic o Coste por cada Mil impresiones. Esta forma de monetizar funciona mejor en marketplaces con mucho tráfico. Por ejemplo, plataformas como Facebook y Linkedin monetizan solo gracias a la publicidad y durante los últimos años sus ingresos no dejan de crecer.

Tipos de Marketplace

Los marketplaces suelen clasificarse según su público objetivo o el enfoque. Veamos los más importantes:

Marketplace independiente

Suele ser una plataforma online Business to Business (B2B) operada por un tercero que está abierto a compradores o vendedores de una industria en concreto. Al registrarte en un marketplace independiente, por lo general, necesitarás pagar de alguna forma para participar.

Marketplace orientado al comprador

Normalmente lo gestiona un consorcio de compradores con el fin de establecer un entorno de compra eficiente. Si estás buscando comprar, participar en este tipo de marketplace te ayudará a reducir los costes administrativos y conseguir un mejor precio de los proveedores. Como proveedor, puedes utilizar este tipo de plataformas para anunciar tus productos a un grupo de clientes interesados en comprar.

Marketplace orientado a proveedores

Está creado y gestionado por varios proveedores que buscan establecer un canal de ventas online para un gran número de compradores. Por lo general, se pueden buscar por el producto o servicio que se ofrece. Este tipo de marketplace beneficia a los compradores al proporcionar información sobre proveedores para mercados y regiones con los que no están familiarizados. Los vendedores lo utilizan para aumentar su visibilidad ante los compradores potenciales y obtener clientes potenciales.

Marketplace vertical

Los marketplaces verticales ofrecen acceso online a las empresas de forma vertical en cada segmento de un sector industrial en concreto. Por ejemplo, en el de la automoción, la química, la construcción o la industria textil. Comprar o vender en una plataforma de este tipo para tu sector industrial puede aumentar la eficiencia operativa y ayudar a reducir los costes de la cadena de suministro, los inventarios y el tiempo del ciclo de adquisición.

Marketplace horizontal

Por último, un marketplace horizontal conecta compradores y vendedores de diferentes industrias o regiones. Puede utilizar un marketplace horizontal para comprar productos indirectos, como material de oficina.

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Ejemplos de Marketplaces más conocidos

No es de extrañar que este tipo de plataformas se hayan convertido en líderes, los más conocidos son Amazon, que cerró su año fiscal 2020 con unas ganancias netas de 21.331 millones de dólares, eBay y AliExpress. Competir con estos gigantes no ha sido fácil, por eso las empresas que quieran dedicarse a ello deben saber a qué se enfrentan.

1. Amazon

Amazon se ha ganado el respeto del resto de ecommerce gracias a su reputación y a que ayuda a los vendedores a entrar en el mercado. Con casi el 49% de las ventas online en Estados Unidos, se trata de la plataforma más grande del mundo en el ámbito del comercio electrónico.

Sigue siendo el canal de ventas de referencia para las empresas medianas y grandes. Aunque ha tenido muchas deficiencias en los últimos años, especialmente en temas relacionados con la retención de la lealtad de los vendedores, los beneficios de vender en la plataforma superan las ventajas.

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2. eBay

EBay empezó como un marketplace Peer to Peer con las subastas online como el principal formato de venta. Los vendedores solían ganar dinero colocando sus artículos en subastas digitales, de las cuales eBay ganaba un porcentaje del precio final. Su función de comprar al momento se incorporó más tarde para adaptarse a medida que los consumidores empezaban a comprar más a pedido.

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3. Walmart

En tercer lugar, Walmart llegó como un minorista multinacional tradicional pero evolucionó con una nueva presencia digital con la introducción de Walmart Marketplace en 2009. En 2021 acumuló nada menos que 43 mil millones de dólares en ventas online, un incremento de más del 70% respecto a 2020. La plataforma ha tenido un buen historial de crecimiento y se encuentra en un muy buen camino para una futura expansión.

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4. Rakuten

Rakuten nació en 1997 de la mano de su creador Hiroshi Mikitani y es el Amazon de Japón, pero con más diversidad de productos. La plataforma se conoce comúnmente como un mercado B2B y B2C, pero la compañía también ofrece servicios de comunicación, contenido digital y tecnología financiera a los clientes.

La ventaja competitiva de Rakuten proviene de la amplia gama de adquisiciones y empresas conjuntas que ha realizado a lo largo de los años. Con nombres como Viber, Viki o Ebates incorporados a la compañía, se erige como una de los marketplaces más valorados del mundo.

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5. Etsy

Etsy entra en la categoría de plataformas basadas en la comunidad que se adaptan a los datos demográficos específicos del mercado. En este caso, la atención se centra en productos artesanales o hechos a mano como ropa vintage, artículos decorativos, etc. Todos están seleccionados y fabricados por vendedores independientes.

En este caso, los vendedores también son responsables del cumplimiento y el envío de los pedidos, ya que la plataforma solo actúa como catalizador para llamar más la atención de los vendedores. Eso sí, deberá cumplir con su conjunto de estándares antes de incluir sus productos en su sitio.

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6. Newegg

Si quieres probar suerte en la venta de productos tecnológicos, Newegg es la plataforma perfecta. Si echas un vistazo a este marketplace encontrarás todo tipo de productos electrónicos, desde procesadores de chips o tarjetas gráficas hasta soluciones de software en forma de lista. Sin embargo, hace unos años también se ha trasladado a otros ámbitos no tecnológicos vendiendo productos como ropa o electrodomésticos.

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Métricas para una MarketPlace

Ahora bien, ¿cómo se mide el desempeño de un marketplace? En este apartado te mostramos las métricas de marketplaces que mejor funcionan para conocer su rendimiento:

Equilibrio oferta demanda

El total de compradores y vendedores se relaciona con la oferta y la demanda del sitio. Con esta métrica se divide el número de usuarios en la demanda, es decir los clientes, entre los usuarios de la oferta, los proveedores. Es importante tener en cuenta estos datos porque un desequilibrio sustancial podría provocar pérdidas inesperadas. En el caso de que haya mucha demanda y poca oferta, los resultados serían negativos.

Gross Merchandise Value (GMV)

Es el importe de los servicios u operaciones que se han hecho en la plataforma. Es decir, el volumen total transaccionado en el marketplace y lo que ha ganado la marketplace con todas ellas.

Tasa de retorno 

Con esta métrica se mide el porcentaje de las operaciones en las que el cliente se queja o devuelve un producto. Se miden los comentarios negativos y la cantidad de devoluciones. Esta métrica está relacionada con el fill rate o el porcentaje de demanda cubierta (que vemos más abajo).

Fill rate

Es el porcentaje de demanda cubierta. Es decir, la cantidad de demandas de los clientes en torno a un servicio o producto que hayan sido contestadas.

Take rate

Es la comisión que gana el marketplace por operación.

Miembros activos

Es clave medir, comprender y potenciar los usuarios activos tanto en demanda como en oferta (por ejemplo con métricas como los DAU, WAU o MAU dependiendo de la velocidad de nuestro marketplace). Por eso, esta métrica sirve para contabilizar la cantidad de miembros activos que tiene la plataforma.

Avg operation/service

Es parecido al pedido medio en el carrito de las eCommerce. Se trata del importe medio de cada operación que se realice.

Avg fill time 

Es el tiempo que pasa desde que el consumidor accede a la marketplace hasta que consigue el producto o servicio que quiere. Es decir, se cuantifica el tiempo que tarda un cliente hasta satisfacer su demanda.

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Embudos de conversión de oferta y demanda

Esta métrica sirve para analizar el flujo de la demanda y de la oferta y comprender cómo ambos actores están funcionando en el proceso de compra y fuera de él.

Tiempo medio de envío 

Sirve para conocer el tiempo que tarda el marketplace en repartir los productos pedidos por los consumidores. Es perfecto para conocer la eficacia del servicio y controlar los tiempos ya que cada vez los consumidores buscan más inmediatez en sus compras online.

Recomendaciones 

Al igual que existe una métrica para controlar el número de devoluciones y las opiniones negativas, también existe otra para medir cuáles son los comentarios positivos y las recomendaciones  y qué efecto tienen en los servicios proporcionados por la marketplace.

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Elena Bello

Periodista especializada en comunicación corporativa. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School. Leer más

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