Estrategia push y pull en marketing: definición y ejemplos

Si estás pensando sacar al mercado un nuevo producto o servicio tendrás que decidir qué estrategia de marketing vas a poner en marcha: ¿estrategia push y pull? ¿Qué son? Es importante que conozcas estos dos modelos de venta para tomar la decisión.

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Estrategia push y pull

Si no tienes claro ambos conceptos, en este post te explicamos qué son y qué factores debes tener en cuenta a la hora de elegir la estrategia de marketing más adecuada para tu caso.

Al final, son muchos los indicadores a tener en cuenta: tu posicionamiento de marca, el mercado, tus recursos, la demanda del producto…

La clave será realizar un análisis exhaustivo y dependiendo de tus circunstancias y las del mercado poder elegir la más adecuada.

Vamos ya a analizar las dos estrategias de venta principales, la estrategia push o de empuje o la pull o de atracción. 

¿Qué es marketing push?

El marketing push o de “impulso” es una estrategia de marketing para conseguir llevar los productos de una empresa a los clientes. La estrategia push o de  “empuje” se trata de una forma rápida con la que conseguimos concienciar al cliente para que realice la acción de compra. Es decir, el objetivo será que a través de  diferentes canales nuestro producto o servicio llegue al consumidor final.

Este tipo de estrategias de marketing se realizan principalmente cuando queremos lanzar un nuevo producto, es decir, para lanzamientos. Y también cuando queremos destacar frente a un nicho de mercado muy competitivo.

Debemos encontrar una necesidad de nuestro potencial cliente, no cubierta, y plantearle una propuesta que logre satisfacer esa necesidad.

La marca o empresa “empuja la venta”,  a través de diferentes acciones, con el propósito final de que el consumidor o cliente adquiera el producto.

Una de las ventajas de la estrategia push marketing es su gran alcance. Pero puede considerarse una estrategia de marketing más agresiva e intrusiva.

Este modelo de venta está basado en tocar las puertas necesarias, insistiendo, para que acaben adquiriendo nuestro producto.

Ejemplos de estrategias push

Tenemos muchos ejemplos de estrategias push que nos ayudan a entender este modelo de venta. 

Un ejemplo pueden ser los anuncios de televisión o radio, que normalmente “interrumpen” al público, para dar a conocer un producto o marca.

Otro ejemplo con el que entenderás perfectamente la estrategia de marketing push son las estrategias de venta utilizadas por muchas compañías telefónicas o de seguros. Realizan llamadas telefónicas para informarnos de las ofertas o tarifas especiales, insisten, nos vuelve a llamar, ofreciendo una mejor oferta. Al final, nos “empujan” a adquirir esa oferta “irresistible”. 

Todo tipo de promociones en Ferias, Congresos, ofreciendo descuentos importantes,  también son estrategias push, con las que se empuja al cliente hacia el producto o servicio que queremos vender.

Las estrategias de marketing en puntos de venta y venta directa a clientes también son estrategias de marketing push.

Otra fórmula de marketing push es el diseño de packaging para mejorar la experiencia de compra y distribución como fórmula de venta. 

Como has podido comprobar todos los ejemplos están orientados a “empujar” al potencial consumidor o cliente a que adquiera el producto final. 

¿Qué es marketing pull?

La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. Se trata de acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino atraerles, ofreciendo contenido de calidad. 

Para ello, contar con un plan en redes sociales, marketing de contenidos y otro tipo de acciones te ayudarán en esta estrategia de venta.

Por tanto, no se trata de empujar al consumidor,  la estrategia se basa en que el consumidor o cliente busque activamente ese producto y se genere una necesidad de adquirirlo.

Sobre todo, esta estrategia es efectiva en marcas consolidadas en las que no necesitan “empujar o presionar” al consumidor, sino que son los propios clientes  los que están interesados en adquirir el producto. Se sienten atraídos por la marca y son ellos los que se acercan a ella.

Son potenciales clientes atraídos por la marca, producto o servicio.

Se trata de una estrategia de atracción, con la que se refuerza la imagen de marca, porque los potenciales clientes se sienten atraídos por el producto. Normalmente contamos con una reputación de marca o prestigio que hace que la demanda sea elevada.

El objetivo de esta estrategia de venta será que el cliente reclama ese producto o servicio, pero para llegar a ello, previamente hemos tenido que poner una importante estrategia en marcha. Es necesario contar con un producto diferenciado respecto a la competencia, posicionarnos como referentes en nuestro nicho y ser capaces de generar ese interés o necesidad por adquirir el producto.

Para poner en marcha una estrategia de venta Pull es recomendable tener clientes fidelizados y fieles a la marca y contar con el producto o marca diferenciada. 

Contar con una marca visible, posicionada y reconocible por el consumidor será también importante. Podemos conseguir este posicionamiento de marca a través de publicidad o estrategias de apariciones en medios de comunicación. Al final se trata de estar presentes en la mente del consumidor. 

Debemos poner en marcha diferentes acciones para que el cliente se acerque a nuestra marca y busque activamente ese producto diferencial.

Ejemplos de estrategias pull

Una de las estrategias de marketing pull más conocidas son los lanzamientos de productos Apple. Esta marca se diferencia claramente de su competencia, está muy bien posicionada y los usuarios son lo que se acercan a la marca.  Consiguen a través de su posicionamiento, imagen de marca y reputación generar una necesidad en los clientes para que sean ellos los que se acerquen adquirir el producto.

Otro ejemplo claro sería Google, ya que no es necesario hacer publicidad, todos los usuarios vamos a él. El Inbound marketing y el marketing de contenidos son ejemplos de tácticas o estrategia pull.

También los testimonios o marketing de referencias que nos ayudan a posicionar la marca.

Como has podido comprobar con los ejemplos de estrategia push y pull, se trata de poner en marcha diferentes acciones que nos permitan “atraer” a nuestro potencial cliente, de manera no intrusiva, ofreciendo contenido de calidad para que sean ellos los que vengan a nosotros.

La clave en la estrategia push y pull será analizar bien cuál es la situación de tu producto, el mercado, tus recursos y teniendo en cuenta esto elegir la estrategia de venta más adecuada. No tenemos por qué elegir únicamente una u otra estrategia. Otra opción también puede ser combinar ambos modelos o métodos de venta. Podemos diseñar una estrategia de marketing según el momento, contando con diferentes acciones de cada modelo de venta. 

Según tu situación en el mercado, puedes vender un producto a través de técnicas pull, dirigidas a que compren el producto, pero en paralelo, puedes realizar estrategias de inbound marketing, social media, marketing de contenidos, que ayudarán en el posicionamiento de marca.

Espero que las definiciones y ejemplos te ayuden a la hora de elegir la estrategia de venta más adecuada para tu marca, producto o servicio. 

Si te ha gustado este post sobre estrategia push y pull y te ha ayudado, escribe un comentario o comparte tu experiencia a la hora de elegir la estrategia de venta más adecuada para tu producto o servicio.