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10 fev 2021
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Como desenvolver sua proposta de valor

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Se tivéssemos que que dividir o mundo em dois tipos de pessoas, seriam entre Leões e Tristões. Esses dois personagens caracterizam bem muitas pessoas em função de sua aversão ao risco. Ok, mas o que isso tem a ver com título desse post? Muito, e agora você verá. Explicarei a seguir, como desenhar sua proposta de valor!

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Leôncio é um Leão inquieto até o insuportável que faz tudo de maneira inconsciente. Para ele, o importante é o fim, sem importar o meio, e em seu personagem se evidencia que, se realmente estivesse consciente dos perigos que existem ao seu redor, certamente não seria tão “corajoso”.

Tristão, pelo contrário, vê TODOS os perigos, tanto os existem, como os que NÃO existem, e sempre pensa que tudo de ruim vai acontecer. Na verdade, ele não faria nada, a fim de garantir que nada de ruim lhe aconteça. 

O que levar em consideração ao desenhar sua proposta de valor 

Leões

É muito curioso ver as reações das pessoas quando as expectativas colocadas em um projeto não são atendidas. De alguma forma, é como se sofrêssemos de uma doença que nos fez confiar nossa intuição a limites insuspeitados. É algo que vemos no dia a dia, tanto nas pessoas físicas (como você e eu) quanto nas grandes empresas.

Quanto aos indivíduos, creio que todos podemos conhecer casos diretos ou indiretos de pessoas que embarcaram em aventuras arriscadas que geralmente não terminam bem, mas nas quais depositaram uma confiança cega que os levou a realizá-las. 

Quanto às empresas, que são seres vivos iguais mas formados por muitos indivíduos, acontece o mesmo. Alguém, geralmente com a hierarquia, oficial ou não, como para realizá-la, tem uma ideia. E parece que como a empresa está a funcionar e se considera um caso de sucesso, o que quer que seja que arrancar funcionará da mesma forma quando normalmente não depende da empresa no exercício habitual da sua atividade ser bom, mas de outros fatores fundamentais.

Tristões

Ao contrário dos Leões, também existem perfis de empresas/pessoas que, tendo boas ideias, não as implementam por medo ou insegurança de que sejam viáveis. Ou até porque não sabem por onde começar a construir.

Tudo se torna complexo para elas e assim perdem boas oportunidades de poder dizer no futuro: Vê isso que triunfa? Bem, eu pensei isso. Também não é justo. Todos temos um dever para com a sociedade em que vivemos e, portanto, a responsabilidade de contribuir com tudo que nos possa ajudar a crescer.

Não sei se você se identificou com algum desses dois personagens. Em todo caso, deixe-me dizer que para ter sucesso hoje não é bom ser nem um nem outro. O consumidor de hoje obriga você a inserir um nível máximo de detalhes, o que faz com que você desenvolva sua ideia a ponto de tudo realmente fazer sentido. E é aí que reside o problema para os Leões e os Tristões: 

PENSAR NA IDEIA NÃO É SUFICIENTE

Eu diria que hoje é preciso muita humildade para entender isso, pois é preciso estar disposto a aceitar que sua ideia pode não ser tão boa quanto pensava, em termos de viabilidade ou de interesse de mercado. E é melhor descobrir isso antes de investir dinheiro, porque senão as doses de humildade podem vir a você injetadas diretamente pelo banco como dívidas.

Quando isso acontece é porque sua ideia não gera valor no mercado. 

Por que gerar valor?

Uma premissa fundamental é entender quem está no comando aqui. As empresas que não possuem isso muito claro (e não são poucas) estão com os dias contados.

cliente é quem está no comando e assim deve ser, porque além de tudo é aquele que paga. Neste mundo globalizado, você tem uma infinidade de opções para escolher e, portanto, vai escolher aquela que melhor se adapta às suas necessidades. 

E se houver vários que atendam às suas necessidades? Portanto, eles escolherão claramente com base no preço.

E qualquer pessoa que tenha jogado alguns números no projeto que você tem em mente percebe que o equilíbrio entre custos e receitas já é apertado o suficiente para entrar em uma guerra que o comprometa, e uma guerra de preços pode ser a pior coisa que nos pode acontecer nesse caso.

Como gerar valor?

É fundamental entender que não vendemos por preço, mas oferecemos valor. E valor é tudo o que faz o seu cliente feliz (entendendo como felicidade tudo o que satisfaz uma necessidade, resolve um problema, supera suas expectativas). Na verdade, ele fica muito feliz por estar disposto a pagar mais para obter o que você oferece a ele. São elementos-chave que devem estar em sua proposta. 

Mas hoje não basta gerar valor, tem que fazer diferente da concorrência. Buscar a chamada USP (Unique Selling Proposition), um diferencial que permite que você seja escolhido como a melhor opção para seu cliente. 

Isso tudo é muito bom, mas… como faço isso?

Ponto de vista do cliente

Se tenho que gerar valor e por isso entendemos fazer meu cliente “feliz”, a lógica leva-me a conhecer o meu cliente o mais profundamente possível. Uma ferramenta que me permitirá entender meu cliente e desenhar uma proposta de valor eficaz é o Mapa de Empatia.

Mapa de Empatia

O  Mapa de Empatia  foi desenhado por Dave Gray,  autor e fundador do XPLANE. Um mapa de empatia de um cliente é diferente do outro, portanto, o USP é extraído daqui. É um exercício muito útil, que permite colocar-me em seu lugar para saber:

  • O que vê? (contexto social)
    • Como é o mundo diante de seus olhos?
    • Como é sua família?
    • Como está o seu ambiente? Quem são seus amigos?
    • O que o mercado apresenta para ele?
  • O que diz e faz? (comportamento)
    • Sobre quais assuntos fala?
    • Como gasta seu tempo?
    • Como quer ser visto? Como se projeta para os outros?
    • Esportes, interesses, hobbies
  • O que ouve?
    • Quem ouve?
    • Quem são suas influências?
    • O que sua família diz?
    • O que seu chefe diz?
  • O que pensa e sente?
    • Valores
    • Crenças
    • Sonhos / aspirações
    • Inquietudes
    • Preocupações

PAINS

As Pains (frustrações) são tudo o que incomoda o seu cliente ou que o impede de resolver um problema ou de satisfazer uma necessidade.

  • Que medos seu cliente tem?
  • Que obstáculos o impedem de atingir seus objetivos?
  • Que frustrações você encontra em relação à necessidade que queremos satisfazer?
  • Onde estão falhando as propostas de valor com as quais se encontra?
  • O que o impede de se sentir realmente satisfeito?
  • Quais são as coisas que tiram seu sono?

GAINS

Os Gains descrevem o que o seu cliente realmente quer/deseja.

  • Que elementos considera que nossa proposta deve conter?
  • Quais são seus objetivos? O que espera conseguir?
  • Como acha que pode conseguir?
  • Como pode realmente se sentir satisfeito?
  • O que o motiva?
  • Como definiria uma situação ideal?
  • Como a proposta de valor atual satisfaz o cliente?

Ponto de vista da empresa

Sempre partindo de como meu cliente é e como ele se comporta, quais são suas frustrações e quais são suas alegrias, estarei a ponto de construir minha proposta de valor.

A ideia consiste em potenciar aqueles Gains que detectamos que são importantes para o cliente (criadores de alegrias), e eliminar todos os Pains que realmente os frustram (aliviadores de frustrações), e também torná-lo um fato à medida, segundo o cliente faria. Como fazer então?

Mapa de valor

Para isso, vamos usar outra ferramenta, o Mapa de Valor. Construído por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, o Mapa de Valor é uma ferramenta que permite colocar os seguintes elementos em preto no branco: 

  • Os produtos e serviços que compõem sua proposta. No caso de uma ideia nova, uma lista dos que farão isso.
  • Aliviadores de frustrações:  quais elementos de sua proposta de valor eliminam ou combatem essas frustrações.
  • Criadores de alegria: quais elementos de sua proposta de valor geram benefícios para o cliente. Estes podem ser, como já vimos, esperados ou desejados.

Para construir uma proposta de valor em condições, devemos nos concentrar nas dores e ganhos que realmente são importantes para o cliente. Não vamos tentar focar em todos, mas naqueles que realmente fazem a diferença. No nosso caso, conhecendo bem o cliente por termos construído bem o nosso mapa de empatia, sabemos exactamente para onde apontar.

Leão teria lançado um produto sem levar em conta tudo isso. Uma vez que vimos como desenvolver uma ideia, ou seja, construir uma proposta de valor. Queremos mesmo continuar sendo Leões? Tristão não teria desenvolvido sua ideia por medo de falhar, mas… você não concorda que com esse desenvolvimento fica muito mais difícil falhar?

Não basta ter uma ideia! Você tem que dar consistência e é assim que se faz.

O que você achou do artigo sobre como criar sua proposta de valor? Comente e compartilhe!

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