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29 Abr 2016
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Qué es la metodología DISC y cómo aplicarla en ventas y RRHH

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Sonia Mañé Vernia

METODOLOGÍA DISC

 

Tal vez es la primera vez que oís hablar la metodología DISC, sin embargo, para muchas empresas es ya una de las herramientas más eficaces para el desarrollo y la valoración su talento humano o la usan como ayuda para conseguir cerrar ventas. 

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Qué es la metodología DISC


La metodología DISC tiene ya unos 80 años. Su primera intrusión en el mundo fue de la mano de William Marston en 1931 y desde entonces ha seguido creciendo y desarrollándose. Esta metodología permite estudiar el comportamiento natural de las personas delante de distintas situaciones. Se ha usado especialmente en entornos personales, profesionales y docentes.

Existe el llamado test de autoevaluación DISC con el cual te puedes encontrar un conjunto de evaluaciones que determinan tu comportamiento a nivel individual y en grupo.  Con esta herramienta una empresa puede conocer mejor las reacciones que tienen sus empleados con los demás y consigo mismos, igual que un maestro con sus alumnos.

También se ha impulsado mucho de la introducción de la metodología DISC en el mundo de las ventas; es decir, aplicar el test al cliente para que las empresas lo conozcan tan bien que éste no pueda resistirse a sus productos.

 

Qué datos nos proporciona el test DISC


Las siglas DISC vienen de la combinación de las primeras letras de estas 4 palabras:

  • Decisión: cómo respondemos a desafíos y retos.
  • Interacción: cómo nos relacionamos e influimos en los demás.
  • Serenidad: cómo respondemos al ritmo de las cosas y los cambios.
  • Cumplimiento: cómo respondemos a las normas establecidas.

metodología disc

¿Conoces a alguien que es expresivo, popular y amigable? Entonces estás delante de un perfil Interactivo. Gracias a la metodología DISC lo podrás identificar y adaptar la forma cómo te diriges a esa persona. Por ejemplo: a una persona interactiva le encanta que le des la oportunidad de hablar de sus ideas, de las personas y las emociones. Si le muestra aceptación, le reconoces y le escuchas, lo tendrás feliz. Sin embargo, si no le dejas hablar, si no le dejas espacio para su tiempo social y sus ideas, harás que se aleje y este frustrado y cabreado.

 

Cómo usar la metodología DISC


DISC para la gestión de equipos

Como ya hemos visto identificar a las personas en un perfil nos sirve para mejorar la comunicación con las mismas. En este caso, podemos usar los datos para crear equipos de trabajo más eficientes. Entre las cosas que podemos averiguar de los empleados, encontramos:

  • El comportamiento de la persona según su entorno.
  • Los puntos fuertes y débiles del carácter y la personalidad de la persona.
  • Los conocimientos que aporta a la organización.
  • Cuál es el entorno de trabajo que le permite desarrollar al máximo sus habilidades.
  • La imagen que tiene esa persona de sí misma.
  • La influencia de nuestro carácter en las relaciones laborales.
  • Cómo reacciona la persona ante otro tipo de personas.

 

Esta parte es algo peliaguda. Tal y como hemos visto el test DISC es algo “entrometido” con la vida y al forma de ser de los demás. ¿Quieren tus empleados que sepas tanto de ellos? Lo cierto es que se podría abrir tranquilamente un debate sobre cuán recomendable es tener este grado de conocimiento sobre los empleados, algo que, usado de mala manera, podría convertirse en un control innecesario y con finalidades perjudiciales para el trabajador.

Una buena forma de usar los datos que se obtienen de esta metodología es aprovechandolos para crear nuevas estrategias de gestión de equipo en el trabajo. Es decir, ¿quieres mantener a tus mejores trabajadores? Y qué tal hacer mejorar a los que lo necesitan… Con estos nuevos datos puedes conocerlos mejor y saber lo que les gusta, lo que les motiva y con qué factores reaccionan mejor o peor. La idea es ir mejorando los ambientes de trabajo y los equipos para que las dinámicas laborales sean más placenteras y eficientes.

 

DISC para la selección de candidatos

Es evidente el uso que se le puede dar al test DISC en este aspecto. Tal vez te interesa crear una plantilla en la que confluyen personalidades muy diversas o muy parecidas. La decisión es tuya, sin embargo, te recomiendo que valores los pros y los contras de cada una. Tener un equipo variado y con personalidades diferentes puede parecer un dolor de cabeza; malos entendidos, discusiones, desacuerdos… Pero no todo tiene que ser así. Que dos personas sean diferentes no implica que tengan que llevarse mal. Si haces una apuesta por la diferenciación estarás apostando también por generar más ideas con distintos puntos de vista. Por otra parte, si eliges un equipo parecido, con personalidades armoniosas y que se pueden entender fácilmente, probablemente sus gustos e ideas de cómo trabajar y qué hacer también lo sean, así que el trabajo será menos arriesgado y menos variado. El equilibrio es siempre la clave de todo.

 

DISC para conseguir ventas

Ahora supongamos que toda esa información de la que hemos estado hablando la poseamos sobre nuestros clientes y clientes potenciales. Identificar y conocer el perfil de un cliente implica que seremos capaces de llevar a cabo una comunicación mucho más efectiva con el mismo.

Como es evidente, no podemos presentarnos delante de un cliente y pedirle que rellene el test de su vida, gracias al cual sabré más de él de lo que probablemente él mismo sabe. Así que hay que pensar una alternativa más, digamos que sutil. Para empezar podemos establecer unas pautas que nos permitan identificar los distintos perfiles; es decir, ¿cuáles son los rasgos principales de cada perfil? Tendemos que trabajar con datos menos concretos de los que se obtienen en el test, pero ya serán mucho más concretos que si no trabajamos con nada.

El resto dependerá de tus habilidades de persuasión o de si quieres hacer algunas preguntas a tus clientes, sobre todo si tienes la oportunidad de hablar con ello porque en tu empresa se cierran tratos más personalizados y directos. Por ejemplo, imagina que estás tratando con un cliente que te pregunta mucho por los números y los datos analíticos de tu empresa o del acuerdo que vais a firmar. Si notas que es desconfiada y hace muchas preguntas adelántate y piensa en qué perfil encaja. ¿Es decisiva, interactiva, serena o cumplidora? Adapta tus reacciones a su personalidad. Prepara los datos que quiere con antelación, sé claro y directo, no le cuentes historias que se alejen de lo que a él o ella le importa, sé preciso y realista, etc.


La metodología DISC puede ayudarte a generar más ventas o mejores equipos de trabajo, pero debes saber gestionar los datos correctamente. 

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