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12 Feb 2018
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6 Armas de influencia para tu estrategia de empresa que no puedes olvidar

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Fernando Mariano Andrés

Armas de influencia para tu estrategia

Durante años he estado levantándome a las 5 de la mañana para escribir post en el blog de mi empresa y así compartía todo lo que sabía y que consideraba de interés. De aquellos trucos, atajos, programas, plugins, reseñas de libros… Sin esperar nada a cambio.

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Como usar las “armas de influencia” como herramienta práctica de la persuasión

Lo hacía únicamente para mejorar el posicionamiento orgánico de mi web, pero fue 5 años después cuando descubrí que mantener un blog era una forma de practicar “La ley de la atracción”, de dar es recibir, y bueno, si quieres llamarlo de una manera más técnica, marketing educacional, marketing de atracción, inbound marketing, etc…

Y justo hace cosa de un año, cuando estudiaba marketing y ventas me encontré con este tema frente a frente, cuando me recomendaron el libro “Influencia, de Robert Cialdini, y por eso creo me animé a escribir este artículo resumiendo estas preciadas técnicas de marketing y ventas.

¿Qué son las Armas de Influencia?


Existen ciertas técnicas o “armas de influencia” que se utilizan desde hace mucho tiempo en la práctica de la persuasión, o con otras palabras: una serie de factores que llevan a alguien a decir «sí» cuando les ofreces tu producto o servicio, o simplemente quieres que hagan algo.

Y puede que pienses, ¿y a mí por qué me tiene que interesar esto? Pues por un motivo simple, si las conoces harás que tu empresa funcione mejor y tendrás más posibilidades de que vaya bien. Además, notarás cuando las están utilizando contigo y podrás pararte y decir «cuidado que te la están colando»

¿Por qué son tan potentes estas armas de influencia? Porque tienen una característica en común y es que producen una conformidad automática e irreflexiva en las personas.

Esto quiere decir que cuando se utilizan se genera una reacción inmediata que parte de “cómo somos los seres humanos”, de un principio psicológico fundamental, que muchas veces nos ha servido en nuestra evolución como especie.

Al ser una reacción, como si te pinchan en el brazo y automáticamente lo quitas, la decisión que tomas no pasa por tu cabeza; no la piensas, simplemente reaccionas ante el estímulo de forma automática.

Reciprocidad


Este factor parte de la siguiente premisa: no nos gusta tener deudas con nadie. Por lo tanto, cuando alguien hace algo por nosotros nos vemos en la obligación de devolver el favor.

Esto parece lógico, el problema es que el efecto también se produce aunque no hayamos solicitado nada, aunque no hayamos pedido ni necesitado un favor. En el libro de «influencia» ponen varios ejemplos de investigaciones sobre este tema y organizaciones que utilizan la reciprocidad a su favor.

Por ejemplo, los Hare Krishna que se dieron cuenta de que obtenían más donaciones cuando ofrecían una flor antes de pedir dinero. Así, las personas que recibían la flor se sentían en deuda con ellos y acababan haciendo una donación, aunque la flor luego la tiraran a la basura.

Una táctica de persuasión muy vinculada con la reciprocidad es la de «portazo en la cara». Esta técnica se realiza de la siguiente manera: La persona que quiere persuadir; (vendedor, captador de socios, etc.) comienza ofreciendo siempre una opción que sabe que es muy difícil que sea aceptada (por ejemplo un precio muy elevado o demasiado compromiso con una organización).

Sabe que esta opción va a ser rechazada pero a pesar de eso la ofrece, ¿por qué? Pues porque luego ofrecerá algo que sí es realista. Al haber rechazado la primera opción se genera una especie de sentimiento de «ya he rechazado una vez, hacerlo dos veces sería demasiado»

A mí se me ocurren un montón de veces en las que me ha pasado esto. Por ejemplo, cuando me han pedido ser socio de alguna asociación, (Cruz Roja, Acnur…).

La clave del arma de la reciprocidad está en que si me hubieran ofrecido primero los 9,90€ habría más posibilidades de que rechazara ser socio que habiéndome ofrecido primero los 50€ y tras eso la opción más económica.

La primera opción que suelen ofrecer requiere una participación económica bastante alta, como 50 € mensuales, a la que casi nadie está dispuesto a hacer frente. Tras esto ofrecen opciones mucho más asequibles tipo 9,90€ todos los meses. Tras haber rechazado la primera de las propuestas se genera una sensación de… bueno… a esta no voy a decir también que no, 9,90€ no es mucho…

Congruencia


Esta técnica de influencia básicamente se refiere a que cuando has tomado una decisión, has dicho algo o tienes una creencia, defiendes la misma a toda costa y el resto de acciones que vas tomando están enfocadas a justificarla y mantenerla. También ocurre cuando te comprometes con algo o alguien.

Este poner el compromiso por delante del pensamiento puede ser muy útil para empresas que saben que lo hacemos así. Por ejemplo, Robert Cialdini cuenta el caso de las empresas de juguetes.

Todas tienen un problema, y es que son muy estacionales en sus ventas. Sin embargo, algunas inventaron una estrategia para solucionarlo: promocionar muchísimo un juguete en concreto en Navidad, hacerlo muy deseable por los niños, pero luego no suministrar la cantidad suficiente para que cubra la demanda.

Esto hace dos cosas: que los padres que no hemos conseguido el juguete optemos por otro (no vamos a dejar a nuestros hijos sin Navidad) pero también, que una vez terminadas las fechas navideñas volvamos a las jugueterías a comprar el juguete que habíamos prometido a nuestros hijos.

¿Qué listillas las jugueteras eh…? Lo fueron tanto que hasta han tenido demandas por publicidad engañosa. También habla de cómo en algunos casos se ha utilizado la técnica del cuestionario para vender un producto.

Armas influencia reciprocidad

Las personas tenemos tendencia a querer impresionar a los demás, por ejemplo, si preguntas a alguien si se alimenta de forma saludable seguramente la respuesta sea afirmativa. Cuando una persona se ha comprometido (por lo que ha dicho o hecho) es más posible que acceda a solicitudes vinculadas al compromiso inicial.

Tras realizar esta afirmación, hay muchas más posibilidades de que puedas venderle una cesta semanal de frutas y verduras, porque, aunque no compre realmente tanta fruta y verdura, querrá ser congruente con sus afirmaciones.

Consenso Social


Se centra en que basamos lo correcto e incorrecto según lo que otras personas piensan o con otras palabras « ¿Dónde va Vicente? Donde va la gente…».

Seguro que has visto algún experimento de los que salen en YouTube en los que un grupo se pone de acuerdo para decir algo que obviamente es erróneo, luego llega una persona inocente (y que no quiere ser la oveja negra), y al ver que todo el grupo está de acuerdo lo apoya, a pesar de que no tengan razón. ¿Y cómo usan estas armas de influencia las marcas?

Pues por ejemplo, cuando te dicen que el 99% de las personas que lo han probado repetirían. En realidad siempre que se hable de la experiencia que ha tenido un número suficiente de personas se está utilizando el consenso social para convencerte de que tú hagas lo mismo.

Armas influencia consenso social

Lo mismo ocurre con los anuncios en los que se incluyen experiencias personales o con eslóganes publicitarios tipo: ¿te lo vas a perder? o ¿quieres ser el único que no sepa de lo que todos hablan?

Gusto


Hay más probabilidades de que alguien diga que sí a algo que le propone una persona que le gusta. Si el «gusto» viene por el atractivo físico, es lo que se conoce como efecto halo. Éste es un sesgo cognitivo que nos confunde muchísimo. Funciona así: Ves a alguien que te parece atractivo y tu cerebro instantáneamente considera que ese rasgo “el ser atractivo” puede generalizarlo a otros aspectos de la persona: es lista, graciosa, formal, etc.

Esto no tiene ningún sentido si lo piensas de forma racional. ¿Qué narices tendrán que ver la velocidad con el tocino? Sin embargo nuestro cerebro nos engaña y nos lo hace ver así.

Otra cosa que favorece el gusto es la semejanza. Cuando sentimos que tenemos cosas en común con una persona (hemos estudiado en el mismo colegio, somos de la misma generación, tenemos ideologías políticas semejantes, etc.) hará que nos guste más y que accedamos mejor a sus propuestas.

Autoridad


Aunque la autoridad que nos transmite alguien siempre ha sido importante para decir ¡Sí!, sin pensar y por el sólo hecho de confiar, ahora parece que tenemos más tendencia que nunca a creer a pies juntillas lo que nos dice cualquier experto que lo parezca.

El problema es que cuando reaccionas a la autoridad de forma automática lo haces por los símbolos que te dicen que esa persona es una autoridad y no porque efectivamente sabes que la tiene.

Tres clases de símbolos han destacado como eficaces para proyectar autoridad, ¿cuáles crees que son? Seguro que en alguno has acertado: títulos, coches y forma de vestir. ¿Por qué en los anuncios de pasta de dientes siempre aparece un dentista o el porcentaje de dentistas que los recomiendan?

Pues porque confiamos en los dentistas. ¿Y qué ocurre cuando nos dicen: «mi primo Antonio el mecánico dice que estas son las mejores ruedas»? Tú no conoces a ningún primo Antonio, ni sabes si es el único distribuidor de esas ruedas de la zona, pero el hecho de que sea mecánico te da confianza y no tienes ganas de darle muchas más vueltas.

Escasez


Según este principio, cuanto más difícil sea conseguir algo más ganas vamos a tener de conseguirlo ¿Por qué? Pues porque las cosas difíciles de alcanzar se consideran más valiosas.

Además, valoramos más las cosas cuya cantidad se acaba de restringir que esas que han sido escasas siempre.

¿Te ha pasado alguna vez que comprando en un e-Commerce te aparece un mensaje de cuánta gente está mirando el producto que estás viendo tú y cuántos quedan? O cuando vas a comprar un billete de avión y te aparece la cantidad disponible, la cual sorprendentemente siempre es baja, aunque estés reservando un viaje con un año de anticipación y en un Air Bus A380.

Lo mismo ocurre con ofertas limitadas en el tiempo o con regalos a los 10 primeros.

Conclusión


Como ya te habrás dado cuenta, «las armas de la influencia» son conocidas desde hace mucho tiempo y por lo tanto el mundo del marketing y la publicidad siempre las ha tenido muy en cuenta.

A día de hoy, la clave es saber adaptarlas a los nuevos canales y consumidores. Para ello la creatividad de las personas que nos dedicamos al marketing es imprescindible.

Tenemos que saber vincular las nuevas tendencias con estos principios básicos que siempre han funcionado y siguen funcionando.

¿Y tú? ¿Qué experiencia tienes con estar armas de influencia? ¿Las utilizas en tu empresa o en tu vida profesional o por el contrario crees que te la colaron más de una vez y ahora te sientes reflejado con este artículo? Puedes dejar tus comentarios debajo de este post. Estaré encantado de responderte. Y si quieres emprender pero no sabes cómo, apúntate al Master en Dirección de Empresas para Emprendedores de IEBSchool. Atrévete a triunfar en tu negocio.

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