Sandra Garrido Sotomayor El Modelo Canvas o Business Model Canvas resume en nueve bloques cómo funciona un negocio: clientes, propuesta de valor, canales, relaciones, ingresos, actividades, recursos, socios y costes.
En una empresa que ya opera, algunas casillas pueden rellenarse con datos. En un proyecto nuevo, muchas serán hipótesis. Conviene marcar la diferencia desde el principio.
El Canvas cabe en una página. Eso permite ver juntas decisiones que suelen trabajarse por separado. Si necesitas empezar por el concepto general, puedes consultar nuestra guía sobre qué es un modelo de negocio.
Índice de contenidos
Qué es y para qué sirve el Business Model Canvas
El Business Model Canvas, o modelo canvas, nace del trabajo de Alexander Osterwalder sobre modelos de negocio y se desarrolló junto a Yves Pigneur. Ambos publicaron en 2010 Business Model Generation, uno de los libros que extendieron su uso en empresas y proyectos emprendedores.
Strategyzer mantiene la plantilla oficial del Business Model Canvas. La utiliza para describir, diseñar, cuestionar y revisar modelos de negocio.
Los nueve bloques están conectados. Si cambiamos de cliente, quizá tengamos que revisar la propuesta, el canal, el precio o los recursos necesarios.
Puede utilizarse para describir un negocio existente, plantear uno nuevo o revisar una línea de actividad. Si todavía estás buscando una oportunidad, puedes empezar por evaluar una idea de negocio.
Los 9 bloques del Modelo Canvas
Vamos a utilizar el mismo caso durante todo el ejercicio: un servicio de automatización administrativa con IA para pequeñas clínicas privadas.
Partimos de una hipótesis. Algunas clínicas pueden estar dedicando demasiadas horas a confirmar citas, responder consultas administrativas y localizar información repartida entre distintos sistemas.
1. Segmentos de clientes
Este bloque responde a quién recibe el valor, quién utiliza la solución y quién decide la compra.
«Clínicas» sigue siendo demasiado amplio. Podemos empezar por pequeñas clínicas privadas con equipos administrativos reducidos y suficiente volumen de citas.
Falta comprobar qué tipos de clínica soportan más carga administrativa y quién aprueba este tipo de gasto.
2. Propuesta de valor
La propuesta explica qué obtiene el cliente. Una lista de funciones no sirve para eso.
«IA, APIs y automatizaciones» describe tecnología. «Reducir tiempo dedicado a determinadas tareas administrativas» describe un posible resultado.
Para nuestro servicio, esa sería la primera formulación. Queda por medir cuánto tiempo puede ahorrarse y en qué procesos.
Tenemos una guía específica sobre cómo definir una propuesta de valor.
3. Canales
Los canales explican cómo nos encuentra el cliente, cómo compra y cómo recibe el servicio.
Podríamos probar venta directa. También asociaciones profesionales o acuerdos con proveedores tecnológicos que ya trabajen con clínicas.
Después habrá que medir qué canal consigue reuniones, clientes y ventas a un coste razonable.
4. Relaciones con clientes
Canal y relación cumplen funciones distintas.
Una clínica puede llegar mediante un partner y recibir después implantación, formación y soporte directamente.
Cuanto más acompañamiento necesite cada cliente, mayor será el coste de prestar el servicio.
5. Fuentes de ingresos
Este bloque recoge quién paga, por qué paga y cómo paga.
Podríamos plantear una tarifa de implantación y un mantenimiento periódico. Por ahora es una hipótesis.
Si ponemos «suscripción mensual», todavía falta encontrar una clínica dispuesta a pagarla.
Venta, suscripción, licencia o comisión tienen economías distintas. Nuestra guía sobre modelos de negocio digitales desarrolla esas alternativas.
6. Actividades clave
Son las tareas que la empresa necesita ejecutar bien para entregar su propuesta.
En este caso aparecen el análisis de procesos, la configuración, las integraciones, las pruebas, el mantenimiento y el soporte.
«Crecer» o «ser líder» son objetivos. No son actividades del Canvas.
7. Recursos clave
Son los activos y capacidades necesarios para operar.
Nuestro servicio necesitaría conocimiento de los procesos administrativos, capacidad técnica, acceso a las integraciones y personas capaces de implantar y mantener la solución.
En otros negocios pueden pesar más la marca, los datos, la infraestructura, el capital o la propiedad intelectual.
8. Socios clave
Aquí incluimos terceros cuya participación afecta al funcionamiento del modelo.
Podrían ser proveedores de software con los que necesitemos integrarnos. También partners que faciliten el acceso comercial a las clínicas.
No hace falta añadir cualquier proveedor de la empresa.
9. Estructura de costes
Recoge lo que cuesta captar clientes, operar y prestar el servicio.
Desarrollo, infraestructura, implantación, mantenimiento, soporte y venta entrarían en una primera estimación.
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¡Me apunto!Todavía faltan importes reales.
Ejemplo completo de Modelo Canvas
| Bloque | Servicio de automatización para clínicas |
|---|---|
| Segmentos de clientes | Pequeñas clínicas privadas con carga administrativa repetitiva. |
| Propuesta de valor | Reducir tiempo dedicado a determinadas tareas administrativas. |
| Canales | Venta directa, asociaciones y partners tecnológicos. |
| Relaciones | Implantación, formación y soporte. |
| Ingresos | Implantación y mantenimiento periódico. Hipótesis. |
| Actividades | Análisis, configuración, integración, pruebas y soporte. |
| Recursos | Conocimiento de procesos, capacidad técnica e integraciones. |
| Socios | Proveedores de software y posibles partners sectoriales. |
| Costes | Tecnología, desarrollo, implantación, mantenimiento y captación. |
No hemos añadido precios, porcentajes de ahorro ni previsiones de demanda. No tenemos esos datos.
Del Canvas a la evidencia
Strategyzer recomienda distinguir dentro del Canvas los hechos de los supuestos. Una preventa aporta evidencia. «Creemos que pagarán una cuota mensual» sigue siendo una hipótesis.
| Hipótesis | Qué sabemos | Qué falta comprobar | Cómo buscar evidencia |
|---|---|---|---|
| Las clínicas dedican demasiado tiempo a ciertas tareas administrativas. | Hipótesis. | Frecuencia, tiempo empleado y coste. | Entrevistas y observación. |
| Pagarían por automatizar parte de ese trabajo. | Hipótesis. | Disposición a pagar y persona que decide. | Piloto y propuesta comercial. |
| Un mantenimiento periódico encaja mejor que un pago único. | Hipótesis. | Precio y recurrencia. | Presentar ofertas reales. |
| La solución puede reutilizarse entre varias clínicas. | Hipótesis. | Grado de personalización necesario. | Pilotos con clientes distintos. |
Strategyzer desarrolla este trabajo en sus guías para separar hechos y supuestos y probar las hipótesis críticas.
Cómo hacer un Modelo Canvas paso a paso
No existe un orden universal obligatorio.
En IEBS solemos empezar por cliente y propuesta de valor. Después trabajamos la parte comercial y económica. Actividades, recursos y socios llegan cuando ya tenemos una idea más concreta de lo que queremos entregar.
- Define el cliente. Quién tiene la necesidad, quién utiliza la solución y quién paga.
- Formula la propuesta. Qué resultado obtiene ese cliente.
- Plantea los canales. Cómo te descubre, compra y recibe la oferta.
- Define la relación. Qué contacto mantendrás con el cliente.
- Plantea los ingresos. Qué podría pagar y con qué frecuencia.
- Anota las actividades. Qué debe hacer la empresa.
- Identifica los recursos. Qué activos y capacidades necesita.
- Selecciona los socios. Qué terceros son necesarios o relevantes.
- Calcula los costes. Qué cuesta captar, entregar y mantener.
Dentro de cada casilla funcionan mejor frases cortas. Los detalles pueden quedar fuera del lienzo.
Plantilla del Modelo Canvas
En IEBS hemos preparado una plantilla gratuita del Modelo Canvas con los nueve bloques.
Puedes trabajarla en pantalla o imprimirla. Los post-it siguen siendo prácticos: obligan a escribir poco y permiten cambiar una idea sin rehacer todo el documento.
Ejemplos de Modelo Canvas: Starbucks, Netflix y Airbnb
Los siguientes Canvas son reconstrucciones orientativas a partir de información pública. No son documentos oficiales de las empresas.
| Bloque | Starbucks | Netflix | Airbnb |
|---|---|---|---|
| Segmentos | Consumidores de café y alimentación. | Personas y hogares que consumen entretenimiento. | Huéspedes y anfitriones. |
| Propuesta | Producto, experiencia, marca y conveniencia. | Entretenimiento bajo demanda en distintos dispositivos. | Facilitar la publicación, búsqueda y reserva de oferta. |
| Canales | Tiendas, app y otros canales de distribución. | Web, aplicaciones y dispositivos conectados. | Web y aplicaciones. |
| Relaciones | Atención, fidelización y relación digital. | Autoservicio, personalización y soporte. | Perfiles, mensajería, valoraciones y soporte. |
| Ingresos | Ventas en establecimientos propios, licencias y otras líneas. | Suscripciones y publicidad vinculada a determinados planes. | Tarifas asociadas a las operaciones de la plataforma. |
| Actividades | Operación de tiendas, abastecimiento, producto y marketing. | Contenido, distribución y desarrollo de producto. | Desarrollo de plataforma, operación, seguridad y soporte. |
| Recursos | Marca, establecimientos, cadena de suministro y tecnología. | Contenido, plataforma, marca y tecnología. | Plataforma, marca, red de usuarios y tecnología. |
| Socios | Productores, proveedores y licenciatarios. | Productoras, estudios, talento y socios tecnológicos. | Proveedores de pagos y otros servicios necesarios para operar. |
| Costes | Producto, personal, locales, logística y tecnología. | Contenido, tecnología, personal y marketing. | Tecnología, personal, marketing, pagos y soporte. |
Netflix dejó de enviar DVD por correo en 2023, por lo que ese negocio ya no debe aparecer en un Canvas actual.
Para contrastar estas reconstrucciones pueden consultarse los informes de Starbucks, los informes de Netflix y la información financiera de Airbnb.
Business Model Canvas vs Lean Canvas
Ash Maurya creó Lean Canvas en 2010 como una adaptación del Business Model Canvas para negocios nuevos que trabajan con mucha incertidumbre.
| Business Model Canvas | Lean Canvas |
|---|---|
| Socios clave | Problema |
| Actividades clave | Solución |
| Recursos clave | Métricas clave |
| Relaciones con clientes | Ventaja difícil de copiar |
| Segmentos de clientes | Segmentos de clientes |
| Propuesta de valor | Propuesta única de valor |
| Canales | Canales |
| Fuentes de ingresos | Fuentes de ingresos |
| Estructura de costes | Estructura de costes |
Business Model Canvas representa el negocio completo. Lean Canvas reserva más espacio para problema, solución, métricas y riesgo inicial.
Ash Maurya mantiene la documentación de Lean Canvas en LEANSpark.
Para pasar de las hipótesis a las pruebas puedes continuar con nuestra guía para validar una startup con Lean Startup.
Modelo Canvas vs Business Plan
| Modelo Canvas | Business Plan |
|---|---|
| Visual y sintético. | Documento desarrollado. |
| Representa la lógica del negocio. | Desarrolla planificación y ejecución. |
| Se modifica con rapidez. | Incorpora mayor detalle. |
| Funciona bien para trabajar hipótesis. | Puede incluir mercado, operaciones, financiación y proyecciones. |
Los dos formatos pueden convivir. El Canvas ayuda a trabajar y revisar el modelo. El Business Plan desarrolla con más detalle cómo pensamos ejecutarlo.
Tenemos una guía específica sobre cómo crear un Business Plan.
Errores al hacer un Modelo Canvas
Definir un cliente demasiado amplio. «Empresas» aporta poco. «Pequeñas clínicas privadas con alto volumen de citas y equipo administrativo reducido» permite empezar a investigar.
Usar funciones como propuesta de valor. Una función explica qué hace el producto. La propuesta explica qué obtiene el cliente.
Confundir canal y relación. Un anuncio puede captar. El soporte mantiene una relación. Un partner puede abrir un canal.
Mezclar recursos, actividades y socios. Un desarrollador puede ser un recurso. Desarrollar software es una actividad. Una empresa externa puede ser un socio.
Inventar ingresos. Una cifra sigue siendo inventada si ningún cliente ha aceptado pagarla.
Olvidar captación y soporte. Venta, marketing, implantación y atención al cliente pueden pesar tanto como la tecnología.
Presentar hipótesis como hechos. «Las clínicas pagarán una cuota mensual» y «tres clínicas han aceptado esta oferta» describen situaciones distintas.
No actualizar el Canvas. Si cambia el cliente, revisa el resto. Si cambia el precio, revisa ingresos, canales y costes.
Cómo utilizar IA para trabajar un Modelo Canvas
La IA puede ordenar entrevistas, resumir notas, encontrar contradicciones y preparar preguntas.
También puede rellenar huecos con respuestas que parecen razonables. Si le damos poca información, puede inventar precios, costes, clientes o demanda.
Separar hechos de hipótesis
Lee este Canvas y separa las afirmaciones respaldadas por datos de aquellas que son hipótesis. No inventes información para completar los huecos.
Buscar incoherencias
Revisa la relación entre segmento de clientes, propuesta de valor, canales e ingresos. Señala incoherencias y formula preguntas. No añadas respuestas que no aparezcan en la información que te he dado.
Localizar hipótesis críticas
Identifica las tres hipótesis que harían inviable este modelo si fueran falsas. Explica por qué y no las des por ciertas.
Preparar pruebas
Para cada hipótesis sin evidencia, propón una entrevista, observación, oferta o experimento sencillo que permita obtener información antes de construir el producto completo.
En nuestro MBA en Emprendimiento y Escalabilidad de Negocios trabajamos el modelo junto con Lean Startup, desarrollo de producto, Product Market Fit, captación, financiación y escalabilidad.
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¡Me apunto!
Hola estoy elaborando un proyecto para una confiteria y necesito elaborar el plan de empresa, me piden plan economico financiero Modelo canvas y me cuesta. Podrían hacerme el favor de enviarme un ejemplo para guiarme?
En comparación con otros planes para modelo de Negocio, con Canvas se puede apreciar de manera grafica, las necesidades de cada aspecto del Negocio. Además permite corregir las falencias y faltantes antes de realizar acciones que perjudiquen el crecimiento de la empresa.
hola, esta muy bien explicado el modelo Canvas y sus elementos. Pero tengo una duda quiero montar una tienda de ropa deportiva y tambien una página web de la misma tienda, pero no se que modelo es más adecuado el modelo Canvas o el Lean Startup.
Hola Buenas Tardes, necesito que me aclaren una duda sobre una tarea.. y en una de las preguntas que me hacen es: A quien o a quienes necesito para desarrollar mi propuesta de valor? Por favor si serian tan amables de responderme se los agradecería.. saludos!
Hola, considero que principalmente necesitas a tus clientes, ya que de acuerdo a las necesidades que ellos tienen, sus gustos, deseos, etc… es que tu puedes identificar qué es lo que le podrías ofrecer de más a ese tipo de clientes que manejas para satisfacer su necesidad y crear una relación de fidelidad con la propuesta de valor. También es importante observar y analizar a tu competencia, saber qué están o que no están haciendo ellos donde tu puedas entrar a crear valor para los clientes. También necesitas a tus colaboradores, es decir extender y trabajar en equipo con ellos para así generar una lluvia de ideas de qué es lo que realmente generaría valor en los clientes y que los colaboradores estén capacitados para transferir ese valor agregado.
Hola Buenas Tardes, necesito que por favor me aclaren una duda sobre una tarea.. y en una de las preguntas que me hacen es: A quien o a quienes necesito para desarrollar mi propuesta de valor? Por favor si serian tan amables de responderme se los agradecería..
hola buenos dias
tego una idea de negocio de una academia de ingles y me gustaria que dentro de sus conocimientos me pudieran orientar ha cerca de como podria empezar aplicar esta matriz
agradesco su aporte porfavor
Hola la planilla ya no esta disponible…como puedo conseguirla. Gracias
Hola Miguel Angel, muchas gracias por tu comentario, hemos estado revisando y ahora ya si que deberías poder descargarla correctamente, un saludo
En qué se diferencia del Lean Startup
Hola Mohammad, muchas gracias por tu comentario. Decirte que tanto el Lean Startup como el Modelo Canvas son muy similares y sirven para lo mismo. La idea es crear un modelo de negocio. Si que es verdad que con el avance de la tecnología y los conceptos, el Lean Startup se utiliza más para negocios en Internet mientras el modelo Canvas sigue siendo más tradicional. Te animo a que te suscribas al blog para no perderte ningún artículo que publicamos relacionado con este tema. Un saludo
EStimada Mireia antes de hacer la Planificación creo que hay que hacer un estudio de mercado en una realidad concreta.
Luego puede realzarse la Planificación estrategica real o on line,virtual.
Ademas creo que hay que tener en cuenta el Modelo Economico predolminante de Crecimiento o de de Desarrollo socioeconoico y el contexto internacional.
En nuiestro caso es importante el ensayo en la Cultura Andina o en la Amazónica:Antropologica Economica.
Saljudos estimada Mireia.
Hola Juan, muchas gracias por tu aportación para complementar el artículo. Un saludo
Como que al modelo le falta un análisis de riesgos?
Hola Edmundo, gracias por tu aportación. Si te interesa formarte y profundizar más en estrategias de negocio no dudes en echar un vistazo a toda nuestra formación: https://www.iebschool.com/ ¡Un saludo!
Hola, leí tu articulo y me parece muy bueno, yo tengo un negocio que esta en funcionamiento es una librería, si lo aplico crees que me funcione en mi negocio?? quizás tengas algunas recomendaciones. gracias.
Hola Saul,
Lo más importante es que conozcas a fondo tu negocio, contestando los diferentes bloques que se mencionan en el artículo conseguirás hacerlo. También te recomendamos que pruebes la herramienta que se recomienda en el post, seguro que te será útil. ¡Te deseamos mucha suerte con tu negocio!
Un saludo
Excelente artículo! Profundizando sobre esta potente herramienta estratégica en el blog Competitividad y Estrategia podéis encontrar un ejemplo del Modelo Canvas aplicado a una empresa real.
Muchas gracias María, nos alegra que te haya resultado de utilidad. Saludos.
Buenas tardes, el metodo de canvas muy bueno y e leido algunos comentarios de que algunas personas no le funciono, Creo que lo que debieron hacer primero es una estrategia de planificación, porque si eres una persona que está empezando con un proyecto lo primordial es el tiempo. hay que planificarlo ya que si usted se pone hacer un plan estratégico tomando en cuenta en cuanto te va durar , cuánto vas a invertir, porque si te pones a pensar y dice ok voy a planificarlo por un año ,, en un año todo lo que invertiste tenes que sacar la ganancia de lo invertido de ese año pero sino lo planifica , invierte tu plata y no le sacas ganancia, como quedaria mas bien endeudado.
Buenos días Grettel,
Muchas gracias por compartir tu experiencia con nosotros.
Saludos.
Me parece muy interesante, sencillo y bueno
¿existirá la posibilidad de aplicarlo al desarrollo de un App ?
Buenos días Juan Torres,
¿Qué tal? Muchas gracias por tu comentario, me alegra que te haya parecido interesante la información, cuéntanos si te animas a innovar sobre esto.
Un saludo.
buenas noches la verdad le he entendido muy poco a la informacion , deseo poner una empresa de enfermeras , cuidadoras y niñeras privadas o sea a domicilio y la verdad no se como aplicar el modelo camvas en esta idea de negociio
Buenos días María Teresa,
¿Qué tal? Muchas gracias por tu comentario, para aplicar el modelo canva primero debes tener bien definido el tuyo.
Saludos.
Recomiendo ingresar a una plataforma para emprendedores, enhorabuena por estos chicos que han creado algo grande, la misma es ignisgravitas.com. Allí pueden hacer un Business Model Canvas
Buenos días José,
¿Qué tal? Muchas gracias por la recomendación, tomamos nota.
Un saludo.
mire pues me han disgustado los resultados e perdido la mitad de mi dinero probando a montar la empresa que me ha sugerido el método
Hola,
Vaya, lo sentimos mucho. No te desanimes a veces lo comienzos son duros y pronto puede aparecer otra oportunidad.
Un saludo.
tu comentario me ha animado i boy a seguir probando con otros metodos
muchas gracias
Hola buenas tardes, herramienta muy sencilla, fácil de entender y aplicar.
Muchas gracias por compartirlo.
Saludos.
Buenas tardes Luis, nos alegra mucho que te haya servido el artículo. Muchas gracias por comentarnos, estas invitado a leer más de nuestros artículos sobre otras herramientas que también pueden interesarte.
¡Saludos!
el uso de las diferentes herramientas que están a nuestra disposición hoy en día es vital para emprender sea el que sea nuestro negocio, interesante consejo para aplicar a la hora de realizar dicho procedimiento
Me gustó el artículo porque va al grano y pone en claro la estructura del modelo Canvas, que a pesar de ser práctico, no quita seriedad al análisis de cada una de sus áreas de trabajo.
¡Muchas gracias por tu comentario Luis! Precisamente lo que buscamos en los artículos es que sean prácticos, para así dar las claves de lo que necesitan a nuestros lectores 🙂
Herramienta sencilla y potente para evaluar si una idea de negocio tiene robustez suficiente. ¡Muy buen trabajo!!
¡Gracias por tu opinión Carlos! Tienes toda la razón, con el Modelo Canvas podemos ver muy fácilmente si la idea de negocio que se nos ha ocurrido puede salir adelante. Es un trabajo sencillo que nos ayuda a ver las claves de nuestro nuevo proyecto
🙂
pues a mi no me parece util
Hola Xavi,
Que lástima que no te haya gustado. Cuéntanos, ¿lo has probado, qué es lo que menos te convence de este modelo?
Saludos
mire pues me han disgustado los resultados e perdido la mitad de mi dinero probando a montar la empresa que me ha sugerido el método