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Cómo diseñar estrategias de Email Marketing rentables

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El email marketing se ha mantenido a lo largo de las décadas como una de las herramientas de comunicación más rentables para la mayoría de empresas. Según un estudio de Campaign Monitor, por cada euro invertido se obtiene de media 42€, lo que supone un ROI medio de 4.200 %. A continuación, te explicamos cómo diseñar estrategias de Email Marketing Rentables, ¡no te lo pierdas!

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Pero para alcanzar estos resultados, tu estrategia de email marketing no se puede basar en abrir tu gestor de correo y enviar emails a tu lista de contactos de forma indiscriminada. Para sacar el máximo partido a este medio debes diseñar estrategias de email marketing adaptada a las características de tu negocio, enfocada a alcanzar unos objetivos concretos y aprovechar todas las ventajas que ofrece este medio.

¿Es efectivo el Email Marketing?

Como ya destaqué al comienzo del artículo, el email marketing es una de las herramientas de marketing más rentables. Y esto se debe principalmente a cuatro características por las que destaca:

  1. El bajo coste de las campañas de email: el coste de las herramientas de email marketing es relativamente bajo y muchas de ellas ofrecen planes gratuitos hasta un límite de suscriptores. Esto hace que el coste por cada email enviado se acerque a cero.
  2. La gran capacidad de personalización que ofrece: gracias a conocer de antemano el destinatario del mensaje puedes adaptar el contenido de tus emails a las características del destinatario.
  3. Variedad de formatos: en contra de lo que sucede con otros canales, con el email eres dueño del medio y las posibilidades creativas son infinitas. Puedes enviar desde un texto plano a un email interactivo que se asemeja a las funcionalidades de una web.
  4. El uso diario que todos hacemos del email: todos nosotros revisamos nuestro email al menos una vez al día. El 44% de los usuarios revisamos nuestro email entre 1 y 3 veces al día y un 20% más de 10 veces al día.

Ahora que ya tienes claro que te conviene poner en marcha una estrategia de email marketing en tu negocio, podemos comenzar a analizar cómo desarrollarla.

Claves de una estrategia de email marketing efectiva

Los siguientes factores son las columnas sobre las que se debe asentar tu estrategia de email marketing y si falla alguna de ellas será como si construyeras un edificio con unos cimientos débiles. Lo que te quiero decir con esto es que huyas de los atajos, trucos o «hacks» que te aseguran resultados espectaculares, rápidos y sin apenas esfuerzo. Tu objetivo debe ser crear una estrategia rentable a largo plazo.

A lo largo de los siguientes puntos te mostraré estrategias, técnicas y herramientas para optimizar los siguientes puntos:

  • Captación → conseguir hacer crecer tu base de contactos con clientes potenciales.
  • Interacción → lograr que tus contactos abran los emails que les envías y que interaccionen con tu contenido.
  • Conversión → optimizar la rentabilidad creando campañas que hagan aumentar tus ventas.
  • Fidelización → aprovechar todas las ventajas que ofrece el email marketing para aumentar la fidelización de tus clientes y asegurar la supervivencia de tu empresa al medio/largo plazo.

Cómo crear una estrategia de email marketing efectiva

En los siguientes te voy a mostrar estrategias de email marketing divididas en los 3 objetivos que debes perseguir:

  1. Aumentar tu lista de contactos
  2. Mejorar la tasa de apertura e interacción de tus campañas
  3. Maximizar su rentabilidad
  4. Cómo Aumentar tu lista de contactos

El primer reto al que te enfrentas cuando decides a apostar por el email marketing es conseguir una base de datos de clientes potenciales a quien enviar tus campañas. Pero no quieres los datos de cualquiera. Tienes que conseguir los emails de los usuarios que estén interesados con tu producto/servicio.

Este primer punto es fundamental, porque si los usuarios de tu lista no encajan con tu público objetivo todos los esfuerzos que realices serán en balde. Para lograrlo debes ofrecer algo que interese a tu público y dárselo a cambio de sus datos de contacto. A esto se le conoce como «Lead Magnet« o imán de contactos.

1. Crear un lead magnet

Un lead magnet es una propuesta de valor que ofreces a tu audiencia de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto. Esta puede ser en diferentes formatos y cada uno de ellos será más o menos efectivo dependiendo de si tu modelo de negocio está basado en ofrecer servicios, venta de productos o un software como servicio (SaaS). Algunos ejemplos son:

  • eBook: contenido en formato libro electrónico que trate sobre un tema de interés para tu audiencia.
  • Webinars: un seminario online donde se trate de forma práctica la solución a un problema.
  • Eventos presenciales: donde se trate algún tema de interés para tu audiencia. Un ejemplo es el evento que organizó IEBS en mi ciudad sobre emprendimiento.
  • Curso gratuito: donde soluciones un problema a tu público objetivo. Un buen ejemplo de cursos son los que organiza Leroy Merlin sobre todo tipo de temáticas.
  • Descuentos especiales: puedes ofrecer un descuento especial en la primera compra para demostrar la calidad de tu servicio y combatir la incertidumbre que hace que muchos usuarios no compren tu producto. 

También existen unos principios básicos que debe cumplir un lead magnet para que sea efectivo sin importar la modalidad del formato:

  1. Ofrecer contenido de alto valor → quieres que los usuarios que consuman el contenido queden impresionados por su calidad y despertar en ellos el sentimiento de gratitud hacia tu marca al recibir algo de valor de forma gratuita.
  2. Proporcionar una gratificación instantánea → tienes que solucionar un problema/necesidad de forma rápida para asegurar que el mayor número posible de usuarios reciban su recompensa.

2. Atraer a tus clientes potenciales hacia tu lead magnet

Para conseguir que tus clientes potenciales se descarguen tu lead magnet debes atraerlos hacia el formulario donde dejarán sus datos de contacto para conseguirlo. Este formulario estará ubicado normalmente en tu web, pero también puedes crear campañas en plataformas publicitarias para conseguirlo.

Estrategia de contenido

El objetivo de una estrategia de contenido es ofrecer información de valor a tu público objetivo a lo largo de su proceso de decisión de compra. Ofreciendo contenido que solucione problemas relacionados con tu producto/servicio o que conecte con los principios y valores que atraigan a los usuarios hacia tu marca.

Campañas de pago

Una de las principales ventajas de la publicidad online es su gran capacidad de segmentación. Esto te permitirá alcanzar a tu público objetivo con tu lead magnet y aumentar tu lista de contactos.

Colaboraciones

Realizar colaboraciones con alguna empresa que ofrezca un producto/servicio complementario para crear un lead magnet de mayor valor. Con ello no solo conseguirás aumentar el número de descargas de tu lead magnet, sino que conseguirás muchos leads de la lista de contactos de la empresa con la que colabores.

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3. Conseguir que tus clientes potenciales se lo descarguen

Para conseguir resultados debes utilizar herramientas que te te permitan mostrar tus formularios de forma dinámica en zonas prominentes de tu web sin importar la página donde naveguen tus visitantes. Algunas funcionalidades interesantes que ofrecen este tipo de herramientas son:

  • Formularios flotantes: te permiten mostrar tus leads magnet a través de formularios flotantes en partes prominentes de tu web.
  • Formularios de salida: puedes ofrecer a tus visitantes antes de que abandonen tu web un lead magnet para captar sus datos a través de una ventana emergente.
  • Personalización de mensajes: a través de la segmentación de usuarios puedes mostrar diferentes leads magnets dependiendo del comportamiento de cada visitante en tu web.
  • Tests A/B: te permiten crear tests para encontrar el diseño que mejor conversión presenta.
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2. Cómo mejorar la interacción con tus emails

En Europa la tasa de apertura media es de un 26,84%. Con estos datos podemos determinar que 3/4 partes de tu lista están inactivos.

Esto se puede dar por varios motivos:

  1. Puede ser que tus mensajes esten llegando a la bandeja de spam.
  2. Tus contactos no están interesados en lo que tienes que contarles.
  3. Que tus mensajes se pierden entre las decenas de mensajes que reciben tus contactos todos los días.

1. Conseguir que tus emails lleguen a la bandeja de entrada

Es posible que tus emails estén llegando a la bandeja de spam y que nunca los lean tus usuarios. Todos los proveedores de correo electrónico (Gmail, Outlook, etc.) tiene filtros de spam que deciden qué mensajes deben acabar en la bandeja de entrada y cuáles no.

Los factores que tienen en cuenta los filtros anti-spam varían según la plataforma, pero algunos de los más relevantes y que te ayudarán a evitar que tus mensajes acaben en la bandeja de spam son:

  1. Consentimiento de tus suscriptores: no compres listas de email y utiliza la doble confirmación para asegurarte la calidad de tu lista de contactos.
  2. Reputación del servidor: si envías tus campañas desde servidores compartidos con otras empresas/usuarios que realizan acciones spam tus campañas sufrirán las consecuencias. Por ello, evita utilizar herramientas o servidores de bajo precio y/o reputación.
  3. Volumen y velocidad de envíos: el volumen y la velocidad de tus envíos puede hacer saltar las alarmas de los filtros de spam. 
  4. Legitimación del remitente: esto hace referencia a certificados como el DKIM que «permite a una organización responsabilizarse del envío de un mensaje para que pueda ser validado por el destinatario«.
  5. Contenido del mensaje: el contenido de tu email también afecta, por lo que debes cuidar los siguientes puntos: Archivos adjunto, los pueden catalogar los filtros como mensajes peligrosos; y el texto del email, si utilizas palabras como «Gratis», «Promoción», «Descuento», «Compra ya», excesivos signos de puntuación o una redacción pobre harás que se activen los filtros anti-spam.
  6. Historial de actividad: las acciones que hayas llevado a cabo en el pasado las almacenan los filtros de spam y tendrán efectos en tus campañas futuras.

2. Aumentar la tasa de apertura

Una vez que has conseguido que tu mensaje llegue a la bandeja de entrada de tus usuarios tienes que llamar su atención para que hagan clic y consuman tus contenidos. Esto lo puedes conseguir por varios medios:

  • Mejora el asunto de tus emails: tienes que conseguir llamar la atención del usuario transmitiendo claramente el contenido que se esconde en tu email. Pero tu mejor aliado es la creatividad, ya que si utilizas un estilo diferente y que despierte algún sentimiento (sorpresa, curiosidad o diversión) en tus usuarios destacarás sobre el resto.
  • Segmenta a tu audiencia: segmenta a tu audiencia para asegurarte de que envías contenido relevante a tus usuarios.
  • Se regular en tus envíos: si envías tus newsletter o comunicaciones de forma regular el mismo día de la semana tus usuarios esperarán tu mensaje y aumentará tu tasa de apertura. Muchas herramientas ofrecen la posibilidad de programar el envío de tus campañas de forma dinámica adaptado a el periodo del día que mejor tasa de apertura presenta para cada usuario.
  • Automatiza tus envíos: aprovecha la capacidad de automatización que ofrecen las herramientas de email marketing para enviar mensajes relevantes a cada usuario según su interacción con tu marca. En siguientes secciones profundizaremos más a este respecto.

Todos estos consejos te servirán para mejorar, pero no olvides que la clave para desarrollar estrategias de email marketing efectiva a largo plazo es seguir un proceso de análisis y mejora continua.

3. Conseguir que lean tus mensajes

La gran mayoría de los usuarios utilizamos el smartphone para consultar nuestro email. Por ello, te tienes que asegurar de que el contenido de tus emails se adapte a los dispositivos móviles.

3. Cómo aumentar el ROI de tus campañas de email marketing

Todo lo que hemos tratado hasta ahora te ayudará a nutrir tu lista de contactos con clientes potenciales y crear campañas que interesen a tu audiencia. Pero este no es tu principal objetivo. Lo realmente importante para tu negocio es que tu estrategia de email marketing te ayude a vender más. En esta sección te mostraré tres estrategias que te ayudarán a conseguirlo.

1. Segmenta tu lista de contactos

Como te he repetido varias veces, la segmentación es una de las armas más poderosas del email marketing. Lo puedes aplicar de forma distinta para los usuarios de los que no tengas historial de compras (clientes potenciales) y tus clientes actuales.

Segmentar clientes potenciales

Una forma efectiva de sementar a tus clientes potenciales es según la categoría de producto/servicio que estén interesados y la etapa de proceso de decisión de compra en la que se encuentren. Para obtener esta información puedes analizar qué páginas (URLs) de tu web visitan o segmentar según el lead magnet que se haya descargado.

Segmentar a clientes actuales

A la hora de segmentar a tus clientes actuales tienes más información gracias a disponer de su historial de compras. Con esta información puedes segmentar a tus clientes según:

  • Categoría de producto: adapta el contenido que envías a tus contactos dependiendo de su historial de compras. Un gran ejemplo de ello son las newsletter que envía Amazon recomendando productos.
  • Frecuencia de compra: analizando la frecuencia de compra de tus clientes puedes programar campañas para reactivar a consumidores que hace mucho tiempo que no compran a través de ofertas especiales.
  • Comportamiento: integrando tu herramienta de email marketing serás capaz de crear segmentos de usuarios según su comportamiento. Una de las acciones más básicas es la recuperación del carrito abandonado, pero puedes crear complejas automatizaciones que acompañen a los usuarios en su proceso de compra.
  • Fidelización: categorizar a tus clientes según su grado de fidelidad te ayuda dedicar más recursos en aquellos clientes que te reportan mayores beneficios. A través del email marketing puedes premiar a tus clientes más fieles con ofertas exclusivas y un trato preferente para premiar su fidelidad hacia tu marca.

2. Personalización

Una vez hayas trabajado tu base de datos para segmentar a tu audiencia podrás personalizar tus campañas para ofrecer contenido relevante a cada usuario. Para personalizar tus mensajes no tienes que crear una campaña diferente para cada segmento de usuarios. La mayoría de herramientas te permiten incluir contenido dinámico en tus mensajes para que una sola campaña muestre mensajes diferentes a todos tus usuarios.

3. Análisis y optimización

Cuando hayas lanzado tus campañas el trabajo no habrá hecho más que comenzar. Debes trabajar de forma regular y constante para optimizar tus campañas. No des nada por sentado y trata de ponerte en la piel de tus clientes a la hora de realizar optimizaciones en tus campañas. Y, lo más importante, toma todas tus decisiones basadas en datos. Prueba nuevas estrategias que se alejan de la norma y deja que sean tus usuarios los que te digan si te dará resultado.

¿Qué te ha parecido este artículo en el que hablamos de estrategias de Email Marketing Rentables? Comenta y ¡comparte!

Si te interesa aprender más sobre Marketing y estrategias de Email Marketing, te recomendamos que te informes sobre el Postgrado en Marketing Estratégico y de Producto de IEBS, en el que aprenderás las mejores prácticas para triunfar en tu negocio.

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Juan Núñez Blasco

Consultor de Marketing Online, Analítica y UX. Ayudo a empresas a optimizar sus estrategias de marketing online, aumentar la conversión de sus productos digitales aplicando técnicas de UX y a... Leer más

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