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28 jun 2021
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Como obter os primeiros clientes

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Não importa em que indústria você esteja, todos os donos de startups têm a mesma pergunta: “Como vou conseguir meus primeiros clientes?” Aqui estão algumas estratégias que você pode usar para identificar e atrair o público.

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Estágios de prospecção para obter os primeiros clientes

Nesta seção, falaremos sobre estratégia, execução e ferramentas para conseguir clientes.

Um SDR lida com os estágios iniciais e geralmente tem as funções de:

  • Definir o alvo;
  • Entrar em contato com leads e suas informações de contato;
  • Comunicar-se com o potencial cliente para conseguir uma reunião;
  • Certificar-se de que ele apareça na reunião;
  • Qualificá-lo como um potencial comprador;
  • Iniciar a jornada de compra.

Como você pode ver na imagem, as partes amarelas, a da estratégia, seria tocada pelos Gestores Executivos. Empresas com grandes equipes têm apenas uma equipe específica para fazer “Pesquisa de Dados”, ou seja, obter os e-mails, telefones, perfis do LinkedIn e outras informações que podem ser de valor e que servem ao SDR para levar o processo adiante.

Essas informações passam para o Executivo de Contas (parte laranja) para que nesta última fase a venda possa ser encerrada.

Esse processo estabelece todo o caminho desde a parte estratégica até a ação.

Estratégia

Nesta parte falamos de segmento (para quem vamos), oferta de valor (o que vamos oferecer) e do processo e objetivos (como reunião ou percentuais de venda).

Segmento:

É fundamental definir qual segmento você vai atingir. Para ter o foco e saber como lidar com essa pessoa, é vital ter um mínimo de informações sobre ela, seja uma empresa, o perfil da empresa ou do mercado.

Proposta de valor:

Uma vez escolhido o segmento, o que você vai oferecer? Temos que definir por que esse segmento quer conversar com o negócio e focar muito na pessoa, mesmo que seja um modelo B2B, já que atrás de cada empresa, há uma pessoa, com objetivos e preocupações. Portanto, é importante definir:

  • Por que ele iria querer falar com você?
  • Dor que você resolve: para a pessoa e a empresa;
  • Ganchos: auditoria gratuita, autoridade de perfil.

Processos e objetivos:

Então, como vamos fazer tudo isso funcionar?

  • Pesquisa, dados, pesquisa de mercado;
  • Abordagem através do LinkedIn, correio, chamadas frias, sequências…
  • SLA (Internal Service Level Agreement, contrato de nível de serviço interno) que especifica até onde a função SDR vai e para onde a função do vendedor que fechará a venda começa.

Execução

Nesta parte vemos o que é necessário para começar: trabalhar o banco de dados, que conteúdo vamos usar para atrair e como automatizar e medir (tanto quanto possível).

Bancos de dados

Muito importante aqui para notar:

  • Que informações você precisa;
  • Onde encontrá-lo;
  • Onde importá-lo e como usá-lo.

Copywriting

Este é o conteúdo que você enviará para o banco de dados e como você irá tocá-lo. Então, nesta parte é importante:

  • O tom que você usa, que depende do setor em que você se move;
  • Mensagens: importante olhar para a dor de cada cliente e falar sobre isso;
  • Chamadas que não gerem “preguiça” ou espante os leads.

Automatizar e medir

  • Automatize o máximo que puder;
  • Faça sequências;
  • Meça e melhore através de testes AB.

Ferramentas para obter os primeiros clientes

  • LinkedIn e Linkedin Sales Navigator;
  • Localizadores de e-mail;
  • ProspectIn (para LinkedIn)
  • CRMs
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  • Ferramentas de engajamento de vendas.

Com tudo isso, você deve saber que o seu objetivo não é fechar a janela no primeiro contato, mas obter uma resposta, gerar um relacionamento. Se ele se encaixar, haverá uma venda.

Últimas dicas para obter os primeiros clientes

Faça uma lista

Como você fez a base para lançar o negócio, você certamente conheceu algumas pessoas que poderiam ser potenciais primeiros clientes.

Por exemplo, isso pode incluir pessoas pesquisadas em um grupo local ou conectadas nas mídias sociais.

Prospecte

As startups B2B podem listar as empresas com as quais interagiram. Além disso, você pode fazer uma pesquisa online para encontrar empresas que podem ser compradoras do que você vende e adicioná-las à lista.

Encontre referências

Pergunte a todos os seus conhecidos se eles conhecem alguém que possa comprar o que você vende. Você nunca sabe de onde virá uma grande recomendação, então deixe seus contatos de mídia social, vizinhos, ex-colegas de trabalho, até mesmo primos distantes saberem que você está procurando clientes.

Contate e peça para as suas conexões também ajudar a gerar ideias para os primeiros clientes.

Trabalhe sua rede

Descubra quais grupos de rede de negócios locais existem para o seu setor e participe de algumas de suas reuniões. Concentre-se em compartilhar como você pode ajudar os outros e não tanto em como eles podem ajudá-lo. Conectar-se com outros donos de negócios é uma ótima maneira de detectar perspectivas, seja através de B2B ou B2C.

Ensine

Expor em feiras que atraem seu cliente alvo. Por exemplo, se você está começando um negócio de planejamento de casamento, uma feira de noivas seria um lugar ideal para alugar um estande. Apenas certifique-se de estar pronto para entrega quando um cliente fizer um pedido ou fazer uma compra.

Participe de eventos do setor

Se você vende B2B, você não precisa necessariamente pagar por um estande para se beneficiar de uma feira ou conferência do setor.

Você pode simplesmente conhecer pessoas (esteja preparado com os principais materiais de marketing, como cartões de visita ou panfletos de vendas, é claro).

Não tente colocar as pessoas com uma venda difícil; concentre-se em fazer conexões com pessoas que possam ser úteis em seus novos negócios e se comunicar com eles quando você voltar ao escritório e começar a construir um relacionamento.

Junte-se a outros empresários

Encontre outro empreendedor cujos produtos ou serviços são complementares, ao invés de competitivos, ao seu e pergunte sobre como conectá-los com potenciais clientes.

Se você está começando um negócio de limpeza de piscinas, por exemplo, veja se as empresas locais de cuidados com o gramado sabem de algum cliente cujas piscinas precisem de reparos e pedem uma referência.

Construa sua presença online

Faça seu site funcionar (mesmo que seja um site simples) e use SEO para quando as pessoas pesquisarem online pelo que você vende. Seu primeiro cliente pode vir de um site de busca.

Espalhe a notícia nas redes sociais

Iniciar suas contas de mídia social antes do lançamento oficial do seu negócio é uma ótima maneira de gerar engajamento sobre uma grande abertura, produtos ou serviços.

Use a publicidade nas mídias sociais para atingir pessoas que atendam aos seus critérios de mercado-alvo e faça com que eles o sigam para atualizações. Encoraje-os a espalhar a notícia entre seus amigos, e assim por diante.

O que achou desse post? Se você quer trabalhar para conseguir os primeiros clientes e desenvolver estratégias de marketing, recomendamos o MBA em Digital Business onde você vai ampliar os seus conhecimentos sobre planificação estratégica e financeira, agilidade, marketing, internacionalização e liderança.

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