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10 Mar 2016
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Técnicas de Growth Hacking para negocios B2B

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Sonia Mañé Vernia

técnicas de growth hacking

Hemos visto anteriormente cómo el Growth Hacking ha ayudado a startups sin recursos a crear estrategias de marketing que las ha convertido en empresas millonarias. Sin embrago,  en todos los casos que os habíamos presentado hablábamos de empresas que dirigen sus productos o servicios al consumidor final. ¿Qué pasa con aquellas que venden a otras empresas? Ellas también pueden aplicar técnicas Growth Hacking para captar clientes. Os traemos una guía de algunas técnicas de Growth Hacking B2B que podéis llevar a cabo para aumentar la lista de clientes.

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Lanza el mismo (o casi el mismo) producto que tenías como si fuese nuevo


Vale, puede sonar tramposo pero hay que matizar. No se trata de lanzar el mismo producto en el mismo mercado, sino de usar el mismo producto en distintos mercados. Por ejemplo; imaginemos que habéis creado una plataforma de analítica web. Se puede promocionar para vendérsela a blogs que quieran saber su tráfico y conocer su audiencia, pero también la podéis lanzar dirigiéndoos a páginas eCommerce en particular. Hay que crear círculos de acción más reducidos, para enviar mensajes más personalizados. Tus clientes van a pensar que has construido algo nuevo para ellos y les harás sentir especiales.

Crear contenidos para tu comunidad


Una de las cosas más importantes es empezar creando una web en la que puedas publicar información sobre tu empresa, los servicios, etc. En internet es dónde la mayoría de la gente encuentra lo que busca, pero damos por sentado que eso ya lo sabes. Partiendo de esa base, hay dos clases de contenidos que puedes crear en la web: los contenidos temporales y los contenidos fijos. Los temporales son más bien aquellos que vas añadiendo si, por ejemplo, has lanzado un nuevo producto, o si quieres añadir una sección con tu última obra y los ejemplos de trabajo, etc. Los contenidos fijos, sin embargo, no dan tanto trabajo y pueden generarte mucho tráfico. La mejor idea son las listas: listas con eventos, con influencers, con herramientas…

  • Eventos: crea un calendario con las actividades relacionadas con tu mercado que se van a celebrar los próximos días, sé riguroso porque pueden convertirte en un punto de referencia y conseguir grandes niveles de tráfico. Gracias a esas visitas te vas a poder posicionar en los resultados de búsqueda más fácilmente cuando alguien busque algo que tú vendes.
  • Influencers: elige la temática y pon una lista con las personas o perfiles a los que seguir para estar informado sobre ese tema.
  • Recursos y herramientas: haz una lista con newsletters, blogs interesantes, ebooks, etc.
  • Una guía completa: elaborar una guía potente y detallada sobre un tema te va a proporcionar mucho tráfico, buen posicionamiento, enlaces entrantes, va a mover la actividad en la redes sociales, por lo que el nombre de tu empresa se verá más, y además podrás presentarte cómo un experto en el sector; generando confianza entre tus potenciales clientes.

 

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Retener y comunicar


Cuando empieces a conseguir clientes, no te van a servir de nada si no eres capaz de retenerlos. Para mantener la tasa de retención necesitas comunicarte con ellos, escuchar y aprender lo máximo que puedas. Una de las cosas más importantes es estar abierto a recibir feedbak, es más, has de buscarlo. Inventa cualquier modo; los mails con test de satisfacción pueden ser una opción. Busca también feedback en potenciales clientes; puedes aprender mucho de la opinión de personas que han llegado por primera vez a tu web, te ayuda a desvelar dudas que puedas tener sobre porqué no funciona esto, o lo otro.

Utiliza la gamificación para obtener información


La idea es que tus clientes se diviertan y pasen el tiempo, pero también que tú saques provecho de ello. ¿Cómo? Aprovecha la interacción para hacerles preguntas y conocerles mejor. Por ejemplo; haz un trivial o úsalo como herramienta para contratar y encontrar talentos. Una empresa llamada Checkmarx desarrolló un juego para elegir a expertos en seguridad informática.

Usar el retargeting en la página web o los post


El retargeting se utiliza normalmente para “perseguir” a los clientes que han puesto algo en la cesta del carrito pero no han finalizado la compra; con esa información puedes mostrar publicidad relacionada con ese producto al cliente. Sin embargo, la idea aquí sería darle una vuelta de trueca y usarlo para segmentar a tu audiencia según los post o contenidos de tu web que ven y elegir a quién enseñas un anuncio y quien enseñas otro. De esta manera te aseguras que la gente a la que le vayas a enviar el anuncio va a estar interesada en esa temática.

[Tweet “Retargeting, gamificación, influencers…son algunas de las técnicas de Growth Hacking para negocios B2B”]

Encontrar influencers y cerrar jugosos tratos


Los influencers funcionan a base de favores; has de pensar qué puedes ofrecer tú para que te hagan un favor. Por ejemplo: si aún no tienes bastantes suscriptores, no esperes a que ellos vengan a ti, búscales en la página de algún experto dentro de tu mercado. Puedes proponerle  que cada X tiempo envíe un enlace de tu web en su newsletter (así llegas a todos los suscriptores que él tiene) y a cambio tú puedes ofrecerle un buen descuento en alguno de tus productos o servicios.

El truco del almendruco: Wavelength


Esta os va a encantar; Wavelenght es una herramienta de Mailchimp que te permitirá encontrar las newsletters de audiencias parecidas a la tuya. Esto te ahora ir web por web buscando cuál tiene más seguidores, cuál ofrece algo parecido a lo tuyo, etc. El contacto con los influencers podrá ser más rápido, porque los localizarás con más facilidad.

Realizar test A/B en el email marketing


Los test A/B se realizan generalmente en la página web para comprobar el comportamiento de los usuarios en base a distintos diseños. Sin embargo, también deberías hacerlo con los emails que envías a tus clientes. Prepara dos formatos y haz un seguimiento de cuál está teniendo más conversión de leads.

Aprovechar la competencia


Tienen más experiencia que tú, más años en el negocio y una comunidad más fiel. No centres todos tus esfuerzos en odiarlos, sino en aprender de ellos y localizar lo que puedes usar y lo que puedes hacer mejor. Por ejemplo, averigua de donde procede su trafico e intenta que se convierta en tuyo también. ¿Cómo? busca en qué sitios publicista su producto, allí encontrarás el nicho de mercado al que se dirige, estudia qué palabras clave usa para posicionarse, qué banners y anuncios está promocionando y apúntate a su newsletter para recibir sus correos y ver qué puedes hacer tú que ellos no hacen.


Cada empresa tiene sus necesidades pero las técnicas de Growth Hacking pueden adaptarse a ellas; este nuevo tipo de marketing abre mucha posibilidades y en ocasiones solo es necesario poner imaginación para usar todas las herramientas disponibles en Internet; redes sociales, plataformas de análisis, etc. a nuestro favor y en base a lo que necesitamos pensando siempre cómo ahorrar tiempo y dinero. Si quedéis saber más sobre el Growth Hacking animaros con el primer postgrado en España que ha lanzado IEBS School.

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