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27 Feb 2018
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Cómo conseguir más leads en el sector inmobiliario

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Patricia Galiana

leads sector inmobiliario

¿Cómo funciona el mercado inmobiliario? ¿Cómo atraer más clientes a este sector? El alto desarrollo inmobiliario de los últimos años está permitiendo a los negocios evolucionar y conquistar al cliente con estrategias de calidad. Si todavía te estás preguntando cómo las empresas pueden conseguir más leads en el sector inmobiliario, no te pierdas este post.

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¿Cómo funciona el sector inmobiliario?

Para empezar, si no estás familiarizado con el tema, es importante mencionar que en el sector inmobiliario también funciona con lo que se conoce como “neuroinmobiliaria“, un término  que te explicaremos más adelante. Con todas sus actividades en las que están envueltas las inmobiliarias (ventas, alquileres, promotoras y constructoras),  el mercado español está experimentando un cambio cada vez más visible en ventas y alquileres  , con un alto nivel de demanda , inversión y precios.

¿Sabes qué es la neuroinmobiliaria? Descúbrelo en este post

Según las estimaciones actuales generadas por un estudio del banco Bankinter, la demanda residencial, con más de 3 años consecutivos de crecimiento, alcanzará un volumen cercano a 550.000 viviendas en 2018. Además, el informe refleja que la actividad promotora está teniendo su mejor periodo gracias al crecimiento de los visados de obra y los planes de inversión de nuevas promotoras.

Datos importantes:

  • La compraventa ya ha podido experimentar los mejores meses desde el año 2008
  • En 2018 se superará el medio millón de viviendas
  • Las fuertes subidas en las ciudades más demandadas seguirán marcando las pautas del mercado
  • La promoción residencial aumentará con respecto a 2017
  • La fuerte subida de los alquileres sigue generando problemas en la población residente
  • Crecimiento del número de oficinas, sobre todo en Madrid y Barcelona
  • El crecimiento del mercado laboral aumenta la demanda de viviendas

¿Qué demanda el consumidor inmobiliario?

Los principales temas con los que debe trabajar una inmobiliaria es diferenciarse del resto y el contacto con el consumidor, un perfil en constante crecimiento, que anteriormente se relacionaba con carteles tradicionales y que ahora se informa a través de las redes sociales. ¿Cómo ha cambiado el consumidor?

  • El consumidor de hoy se guía por las opiniones de otros usuarios
  • Quiere un feedback cada vez más rápido
  • Cada vez más exigente , busca todos los detalles (en este caso de la vivienda) como información sobre el barrio, el precio por metro cuadrado.
  • Actualización de los productos en la web y transparencia
  • La generación millenial prefiere el alquiler a la compra
  • ¿Hay información online?  el 90% de los compradores de vivienda confían en Internet para su investigación principal y para obtener más información.
  • ¿Existe una app para consultar viviendas?

¿Cómo conseguir más leads en el sector inmobiliario?

Ha llegado el momento de conocer las claves del marketing inmobiliario y de cómo funciona la neuroinmobiliaria, pendiente de la mente del consumidor, con un enfoque totalmente distinto al marketing tradicional del mercado inmobiliario. ¿Sabías que el 85% de las decisiones del consumidor son irracionales? Es imprescindible saber en qué piensa el consumidor, cómo se comporta y cómo funciona su cerebro, cualidades inherentes del neuromarketing. Te contamos las claves para generar más leads en el sector inmobiliario.

#1 ¿Qué es la neuroinmobiliaria?

El año 2018 será un año cargado de cambios en los métodos para conseguir clientes, la neuroinmobiliaria es uno de ellos, cada vez más estudiado y utilizado por los negocios y que supone un cambio de paradigma en la relación con el cliente. Este término relativamente nuevo se utiliza para designar la aplicación de conocimientos científicos del cerebro en la toma de decisiones. Siguiendo los patrones del neuromarketing, esta disciplina estudia las tres facetas cerebrales del ser humano.

Neocortex: es la parte del cerebro que funciona con la reflexión y el raciocinio, pero a pesar de sonar muy apropiado y correcto para la toma de decisiones, lo cierto es que solo el 15% de nuestras decisiones funciona con esta faceta.

Cerebro límbico: esta parte del cerebro, junto con el límbico, influye en el 85% de nuestras decisiones. Trabaja con las emociones y la percepción no consciente

Cerebro reptiliano: es el elemento más primitivo de los humanos, basado en el instinto.

#2 Generar leads desde el portal inmobiliario

El volumen de contactos que entra en el servicio inmobiliario por la parte más alta del embudo de conversión se generan gracias a los grandes portales inmobiliaros, que cada vez necesitan más del posicionamiento orgánico de las webs individuales.

El crecimiento de los portales inmobiliarios como fotocasa o idealista ha generado una necesidad por parte de las agencias de intermediación se debe al auge en la búsqueda de información de propiedades en la web, generando así una constante lucha y competencia en los buscadores. Por esta razón, la apuesta por un canal propio en consultas básicas del tipo “apartamento en (ciudad)” está definiendo la actividad en la web.

#3 Desarrollo del Proptech

El desarrollo tecnológico ha generado un “must have” en desarrollo de la estrategia inmobiliaria. Todas nuestras interacciones con el mundo digital estarán en 3D y Realidad Virtual por lo que todo negocio que no esté actualizado en las últimas tendencias tecnológicas estará cada vez más expuesto a la supervivencia fuera de un mercado cada vez más competitivo sin olvidar la importancia del uso de los vídeos y la implementación de los 360 grados. Más allá del simple software de gestión,  la tecnología está más presente que nunca en el impulso de la compraventa de viviendas.

Esta nueva necesidad tecnológica tiene nombre, se llama Proptech y se utiliza para definir el uso de la tecnología en el mercado inmobiliario ya utilizada por más de 100 empresas. El Proptech engloba tecnologías como la Realidad Virtual, drones (imagina poder ver con antelación tu futura casa con vistas panorámicas), estrategias mobile-first, blockchain o Big Data.

¿Sabías que el 85% de las decisiones del consumidor son irracionales?

#4 Atender a los usuarios de forma personalizada

Durante todo el proceso estratégico en el mercado inmobiliario, siempre habrá que tener en cuenta el posicionamiento orgánico y más especificamente las consultas de long tail (las consultas más específicas con características concretas). Existen los portales inmobiliarios, sí, pero es un error confiar en que todo el tráfico y clientes potenciales van a surgir a través de esta vía. Una web inmobiliaria específica podrá satisfacer más rápidamente las demandas concretas de un usuario ya que están especializadas en zonas concretas y podrá ofrecer un servicio más personalizado

Un buen estudio de keywords es lo que se necesita para satisfacer estas demandas más específicas y hacer que el usuario también llegue a la página web de la inmobiliaria directamente a través del buscador ya que generará una búsqueda concreta como por ejemplo “inmobiliaria madrid pisos”. Si pruebas, por ejemplo, una búsqueda como “casa alquiler madrid”, los primeros resultados serán portales inmobiliarios.

#5 Trabajar el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una excelente forma de atraer visitantes a su sitio web y blog. Para hacer esto, necesita identificar sitios externos donde pueda comercializar su contenido. Esto implica la creación de contenido útil y relevante en sitios de autoridad popular, que se vinculan con contenido similar, pero único, útil y relevante en su sitio.

En resumen, debe aprovechar sitios como Quora, la plataforma de publicación de LinkdeIn, Medium y otros para comercializar su contenido. Sin embargo, primero necesitará contenido de anclaje o contenido creado en su propio sitio para atraer visitantes. Esa es una de las premisas principales detrás del marketing de contenidos.

#6 Instagram como red social obligatoria

Tras el éxito de los stories de Instagram, la red social se ha disparado en números y los negocios han sabido adaptar sus estrategias a las demandas de los usuarios. Sus cambios en el algoritmo han permitido orientar las publicaciones hacia la popularidad, generando así grandes oportunidades para aquellos que trabajen bien las redes sociales. A pesar de tener más éxito en el mercado extranjero, te dejamos algunos ejemplos de cuentas populares que quizás puedan ayudarte a coger ideas.

 The Agency

Theagency

  Kinght Frank

knightfrank

#7 Publicidad tradicional mejorada

A pesar de no ser una de las técnicas por las que más se centran los negocios inmobiliarios, es de las más longevas y por las que muchos servicios siguen apostando.  La publicidad tradicional anuncios en radio, televisión, participación en ferias del sector o el uso del correo se ha transformado en una nueva forma de inbound que busca guiar y educar al usuario.

#8 Importancia del Inbound Marketing

El cliente es cada vez más exigente y por ello, demandará mejores experiencias durante cada fase del embudo de ventas. Es muy importante atraer al consumidor y cuidarle en todo el proceso, de lo contrario, podría abandonar en cualquier momento. De eso se ocupa el Inbound Marketing, de mimar y no perder de vista las necesidades de los clientes potenciales y de los que ya confían en el negocio.

Entre todas las preferencias, existen algunas concretas que no fallan en el sector inmobiliario: el cliente quiere saber cómo han sido las experiencias de otros consumidores, quieren ver por adelantado qué es lo que hay alrededor de la vivienda , tener acceso a vídeos e imágenes de calidad.

#9 La necesidad de tener buenas fotografías

En casi el 90% de los casos, los usuarios no confían en servicios y productos en la web que no tengan imágenes de calidad y en el sector inmobiliario, no hay duda de que es totalmente obligatorio. Sin embargo, muchos propietarios no cuidan este factor, por eso han surgido negocios específicos dedicados a la imagen de productos inmobiliarios que trabajan con vídeo y fotografía como fotoinmo.

#10 Email marketing

Generar campañas de email marketing ayuda a recopilar contactos y comercializar con ellos, aunque no es algo complicado, requiere trabajo cuando se trata de definir el contenido. Las plantillas para generar emails siempre ahorran mucho trabajo pero la tendencia está en la personalización de cada email , adaptado a la situación de cada usuario. No es lo mismo mandar un email generalista que uno que vaya directamente al grano y que contenga exactamente lo que busca el cliente. No olvides añadir un asunto atractivo que invite a abrir el email, añadir buenas llamadas a la acción y enlaces a la página web. Existen diferentes tipos de estrategia dependiendo de la fase del embudo de compra en el que se encuentra el consumidor:

  • Dar la bienvenida: sin ser intrusivos, esta técnia facilita suscripciones al servicio con buenas llamadas a la acción.
  • Newsletters
  • Agradecimiento

#11 Valor añadido

No basta únicamente con estar bien posicionado y ofrecer la información básica que cada cliente demanda, también es importante ofrecer contenido de valor que acompañe a la búsqueda de la vivienda como simuladores de hipotecas, guías de compra, artículos interesantes, infografías, blog propio que inviten al usuario a quedarse en la página web

simulador de hipotecas

#12 No sin Google My Business

El uso de Google My Business satisface una de las mayores necesidades del cliente: conocer las opiniones de otros usuarios. Esta herramienta de Google permite dar más visibilidad y transparencia al negocio y completar la información con datos de contacto, la localización, horarios, imágenes del negocio y formas de pago.

Todas las claves del marketing digital se adaptan al tipo de negocio con el que se trabaja. Las necesidades no siempre son las mismas, por eso es importante definir las estrategias e innovar para conquistar al usuario. En este caso, el del mercado inmobiliario, hemos visto ejemplos de marketing digital e Inbound Marketing, necesario para las nuevas formas de consumir actuales.

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