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Email Marketing en tiempos del COVID-19

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La crisis del coronavirus lo está cambiando todo, y el Marketing está virando para adaptarse a este nuevo escenario. La nueva forma de vivir esta situación, la incertidumbre y la abundancia de tiempo libre son algunas de las actitudes que están marcando esta nueva situación. ¿Cómo está afectando todo esto al Email Marketing?

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Primero de todo, es necesario recordar la importancia del mailing en las empresas. Es un canal directo, eficiente y que ofrece contenido de calidad y personalizado al contacto. Razones de sobra para cuidar una vía de comunicación y venta que capta, convierte y fideliza clientes. En esta situación, ¿cómo están reaccionando los usuarios a las campañas de Email Marketing?

¿Cómo está afectando el COVID-19 al Email Marketing?

Un estudio realizado por Hubspot recogía cómo el Email Marketing estaba reaccionando en esta situación. En él, diferenciaban los envíos de los equipos de Ventas, con los envíos de los equipos de Marketing. Y el impacto de unos y otros ha cambiado mucho desde que esta situación excepcional comenzó. En este análisis, tomaron como muestra los envíos desde finales de febrero y principios de marzo, en comparativa con el inicio de 2020.

El COVID-19 en Campañas de Ventas

La falta de medios y la incertidumbre económica han afectado directamente a los equipos de Ventas, y los datos en email marketing así lo demuestran. Según el informe de Hubspot, las respuestas a mails de ventas descendieron en un 27% respecto a febrero. Una tendencia que ha hecho que los equipos de ventas se reinventen y aumenten sus envíos en un 23%. Un descenso en la conversión que tiene a la crisis del coronavirus como gran responsable.

Conseguir una transacción a partir de una campaña de mailing se ha complicado en las últimas fechas pero… ¿y para los equipos de Marketing? Las personas se muestran más reticentes a la compra, y más abiertos a los mailings de equipos de Marketing. Esto son: Newsletters, mails con recursos, noticias y contenidos de valor. Un aumento del 21% en las tasas de apertura en el mes de marzo, que se dispararon especialmente durante la primera semana de crisis. Una situación que los equipos de Marketing están aprovechando para comunicarse y “regalar” recursos a su base de datos, que con más tiempo libre y abierto a nuevos conocimientos, se muestra más favorable a recibir contenidos gratuitos que, además, se ajustan a sus gustos y preferencias.

Consejos para trabajar el mailing en época de Crisis

¿Cómo trabajar el email marketing en una época en épocas de incertidumbre y con las personas menos abiertas a la compra? Estos son los motivos por los que el email marketing es vital en esta situación, que sirven como una lección práctica de trabajar mailing en épocas excepcionales.

Educar a tu base de datos

No todo tiene que ser vender. Estamos en una situación donde los emails de Marketing están funcionando mejor que antes. Esta situación está siendo propicia para que la base de datos no sólo vea contenido sobre productos y servicios, sino también contenido sobre el valor y las virtudes de los productos. Un tono en el que no se habla tanto del producto, sino de los valores y las necesidades que éste cubre. Una situación para la que tener preparados datos y argumentos sólidos para que el cliente quien saque las conclusiones.

Redescubrir la necesidad del producto

En épocas de crisis, las personas suelen gastar menos de lo habitual. Hay productos que siguen siendo básicos, y los hay cuya importancia ha bajado. Es por esto que es importante remarcar la necesidad del producto o servicio en una situación como la actual. Para esto, es necesario conocer las necesidades y el comportamiento del Buyer Persona. A partir de ahí, es trazar el camino para encajar el producto en esta situación excepcional.

Mejora el deliverability

Se está viendo que los emails con recursos y contenidos gratuitos están consiguiendo mejores ratios de apertura. Una oportunidad de oro para mejorar la entregabilidad de tus cuentas de mail. Los equipos de Marketing están aprovechando la situación para “regalar” contenido a su base y conseguir que esas cuentas de mail que acababan en la bandeja de spam, ahora vuelvan a ser bien recibidas por el cliente. Una tregua ante uno de los principales quebraderos de cabeza a la hora de enviar un mail.

Luchar por el Top of Mind

Ahora no es el mejor momento para las ventas, pero sí para poner las semillas del futuro. Si cuidas a tu base con contenido de calidad, transparencia y personalizando tus mensajes, tu audiencia guardará un buen recuerdo de ti. No seas esa compañía que aprovecha para “freír” a mails sin sentido y sin personalizar. Al final, cuando la normalidad vuelva, la marca que mejor ha tratado a su contacto estará en ese Top of Mind que tanto trabajo cuesta. Ahora es un gran momento para llegar a él.

Transparencia, ahora más que nunca

Lo más común entre los emails que como clientes, estamos recibiendo de las empresas, son mensajes de información, clara y transparente. Siempre, pero en esta situación más que nunca, es necesario ser claro con tu servicio y con lo que puedes hacer. Informa a tu cliente de cómo puede contactarte y en qué canales, de forma clara y concisa. Al final, el cliente es una persona que está viviendo una situación de incertidumbre, y que va a agradecer la claridad y la transparencia. En cuanto a tus contactos, que todavía no han convertido a cliente, comunica cómo estás trabajando y cómo puedes atenderles. Una actitud común en todos los sectores, especialmente en aquellos que se han visto obligados a parar.

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Y además, como extra, si has tenido que bajar tu actividad de mails transaccionales, puede ser un gran momento para analizar tu trabajo hasta ahora. Aprovecha para ordenar tus datos y a partir de ahí, sacar cosas que hasta ahora no habías encontrado. Es un momento de poner semillas para que de ahí crezca todo.

¿Por qué las empresas no han dejado de lado el Email Marketing?

Pese a que la conversión ha caído y los equipos de Ventas han encontrado más dificultades, el email marketing no ha perdido relevancia. Simplemente, el tono y el discurso han cambiado. Las empresas han optado por cuidar a su base de datos. Mediante información y contenido relevante y de valor, y un tono de ayuda en todo momento. Un comportamiento para conquistar el Top of Mind del cliente que se verá recompensado.

En tiempos donde las grandes campañas salen con cuentagotas y donde se están restringiendo inversiones publicitarias, cuidar la base de datos y el contenido ya producido es una opción práctica, económica y que permite que tu base de datos esté activa. Ahora más que nunca, será importante trabajar la base de datos y el embudo para sacar el máximo de cada lead. Por esta razón, el Email Marketing no sólo no se ha estancado, sino que está creciendo en importancia en esta situación.

Si quieres aprender a trabajar el mailing en cualquier situación, no te pierdas el Máster en Inbound Marketing & Sales Automation. En él aprenderás a trabajar la metodología Inbound y a sacarle todo el partido al email marketing como herramienta clave en la relación con los clientes. Una metodología que en esta situación excepcional, ha sido más importante que nunca.

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Miguel Domenech Mestre

Trabajando la metodología Inbound en IEBS Business School. Trabajando para que todas las partes lleven a mejorar el rendimiento de mi equipo. En aprendizaje continuo. Leer más

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