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Marketing sensorial: cómo vender a través de los sentidos

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Los consumidores cada vez están mejor informados y son más exigentes con las marcas. Eso es un hecho, como también lo es que las personas agradezcamos que las compras se conviertan en experiencias. Cada vez más empresas se preocupan por atrapar a los clientes a través del olor de una tienda, los colores que utilicemos en nuestra web e incluso los sonidos con los que acompañamos nuestras campañas. Si quieres saber qué es el marketing sensorial y cómo vender a través de los sentidos, este es tu post.

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¿Qué es el marketing sensorial?

El marketing sensorial es la rama del marketing que se enfoca en la búsqueda de reacciones en los consumidores al provocar estímulos en sus sentidos. Las experiencias se han convertido en un factor determinante en la decisión de compra de los clientes, que ya entendíamos como individuos racionales, pero ahora valoramos cada vez más como seres emocionales.

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Las personas basan muchas de sus decisiones en los estímulos que reciben. El marketing sensorial se encarga de estrechar los lazos con ellas para ofrecer una experiencia 360º y envolver al cliente con lo que supone apostar por los productos o servicios de la marca, asociándola a un impacto positivo e inolvidable en la mente del consumidor.

Como sabes, el ser humano cuenta con cinco sentidos:

  • La vista: probablemente el sentido más desarrollado de los seres humanos. Se refiere a la capacidad de detectar las ondas electromagnéticas dentro de la luz visible por el ojo para ser interpretadas a través del cerebro.
  • El oído: cuyo objetivo es transformar las ondas sonoras en impulsos nerviosos perceptibles por el cerebro, que se convierten en lo que comúnmente denominamos como sonido.
  • El olfato: este sentido lo tenemos desarrollado que muchos animales, al no depender de él para buscar alimento, encontrar pareja o protegernos del enemigo. Sin embargo, se trata del más sensible, ya que con el despliegue de unas pocas moléculas basta para estimular las células olfativas.
  • El gusto: con este sentido somos capaces de registrar los sabores e identificar las sustancias solubles en la saliva. Aunque es uno de los sentidos más débiles, al estar unido al olfato se completa su función.
  • El tacto: mediante el que percibimos cualidades como la presión, temperatura, aspereza, suavidad o dureza. Se encuentra principalmente en la piel.

Ante la creciente tendencia de conquistar a los consumidores con experiencias únicas, la estimulación de los sentidos se ha convertido en un elemento diferenciador que se apoya en las afirmaciones de diferentes estudios especializados que aseguran que entre el 85 y el 95% de las decisiones de compra ocurren en el subconsciente. Piénsalo: ¿cuántas veces has terminado comprando por lo bien que olía una tienda, la calidez de sus colores o tras haber degustado sus productos?

Beneficios del marketing sensorial

Crear momentos especiales y lograr estimular las emociones de los consumidores potenciales en un mundo en el que estamos saturados de información se ha convertido en un objetivo prioritario para muchas empresas. Entre los beneficios del marketing sensorial se encuentran:

  • La diferenciación frente a nuestros consumidores gracias a la creación de un ambiente sensorial único al que siempre apetezca volver.
  • El aumento del tiempo de permanencia de los clientes potenciales en nuestros establecimientos o sitios web.
  • La consolidación de la identidad corporativa al desarrollar una identidad y personalidad propia a través de los colores, sonidos o experiencia que nos caractericen.
  • La creación de lazos estrechos (fidelización) con los usuarios, que asocian sensaciones y emociones que les hacen sentir bien a nuestros productos y servicios.
  • Humanización de la marca, que presta atención a los sentimientos y la experiencia del usuario.
Infografía

Los colores en marketing

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Diferencia entre marketing sensorial, experiencial y emocional

Si algo está claro es que hemos dejado de ver al consumidor como un individuo simplemente racional. Ya hemos aprendido que generar experiencias, emociones y sensaciones marcan la diferencia en la percepción, la permanencia y, finalmente, la decisión de compra de las personas.

Aunque puedas confundir el marketing sensorial con el emocional o el experiencial, la diferencia clave radica en que cada uno de ellos se enfoca en provocar una reacción teniendo en cuenta un aspecto concreto del ser humano: sus emociones (marketing emocional), su pasión por las experiencias (marketing experiencial) y sus sensaciones (marketing sensorial).

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Por tanto, aunque las tres están relacionadas y pretenden dejar una huella importante en el cliente, las estrategias a poner en práctica son diferentes. Mientras que con una campaña de concienciación sobre el abandono animal con primeros planos de un perro junto a la carretera estamos tocando las emociones de los clientes, cuando creamos un escape room en un centro comercial estamos trabajando con marketing experiencial. Que al usuario le invada un olor al cruzar la puerta de nuestro local incide, por otra parte, en sus emociones. Por tanto, hablamos de formas de marketing complementarias pero diferentes.

Tipos de marketing sensorial

Podemos atraer a nuestros clientes potenciales apoyándonos en cualquiera de los cinco sentidos, si sabemos cómo hacerlo. ¿Quieres saber cómo aplicar el marketing sensorial en cada uno de los sentidos? ¡Te lo contamos!

Marketing visual

Más del 80% de la información que recibimos cada día llega a través de los ojos, por lo que la vista es por méritos propios el sentido más utilizado en las estrategias de marketing sensorial. Jugar con los colores, con la organización de los productos de una tienda y con su estética son técnicas habituales que servirán para influir en la entrada y permanencia de los usuarios en nuestra tienda física o sitio web.

El uso de la luz y el diseño visual son elementos que se graban en la mente del posible consumidor, condicionando la imagen de marca y la percepción de los clientes sobre un negocio. Te recomendamos que leas el post que publicamos sobre el significado de los colores en marketing para profundizar en esta cuestión y que pienses en ejemplos como el reciente lanzamiento de un Burger King con productos únicamente vegetariano en el centro de Madrid para reconducir la imagen de marca hacia una compañía preocupada por la comida healthy, con el uso del color verde en todas sus instalaciones.

En el ámbito digital, el cuidadísimo diseño web de la marca de cosmética natural Freshly Cosmetics y los vídeos con los que acompañan cada una de las páginas de sus productos nos sirven para comprobar cómo se puede jugar con los sentidos para generar deseo y confort a través de la pantalla. Que se hayan hecho con el premio al Mejor eCommerce del año en España no es casualidad.

Marketing gustativo

Si vives en una gran ciudad española, es probable que alguna vez te hayan invitado a probar los yogures helados de LlaoLlao en las proximidades de sus locales o los turrones de Vicens en la entrada de sus tiendas. Si no te suenan estas marcas, seguro que con Ben & Jerry’s no fallamos. La popular marca de helados celebra el Día del Helado Gratis una vez al año, con una fuerte promoción del evento en redes sociales, provocando que cientos de personas salgan a la calle para probar sus productos de forma gratuita.

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Todos estos ejemplos nos sirven para hablar del marketing gustativo, que a menudo suele complementarse con el resto de sentidos, cuidando su estética y aroma para aumentar, todavía más, el deseo del cliente potencial. Las pruebas y degustaciones, así como los cupones de descuentos para probar productos alimenticios, son técnicas que multiplican las posibilidades de venta.

Marketing olfativo

La estimulación del olfato puede cambiar por completo la experiencia de un cliente, que se sentirá empujado a realizar compras compulsivas debido a la sensación de confort, placer y seguridad que puede experimentar en lugares en los que se estimule nuestro sistema límbico, el mismo que regula nuestras emociones y memoria.

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¿Sabías que los parques Disney utilizan una tecnología llamada Smellitzer con la que impregnan olores en las diferentes secciones de sus parques temáticos? Es por eso que haciendo cola en la atracción de Piratas del Caribe percibiremos el aire salado del mar o el olor de galletas recién horneadas en la zona de Mains Street USA. La liberación deliberada de olores nos permitirá identificar negocios a la legua, algo que seguro que te pasa con tiendas de ropa como Hollister o de cosméticos como Sephora.

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Marketing auditivo

La música es un arma potente con la que provocar sentimientos diversos que nos transporten a diferentes lugares, recuerdos o estados de ánimo. Eso mismo ocurre con piezas publicitarias que convierten temas musicales en el centro de sus campañas o con las ganas de comernos el mundo que sentimos en las tiendas de ropa, donde suenan los últimos hits que podríamos escuchar perfectamente en grandes discotecas.

El sonido es capaz de cambiar el estado de ánimo de los clientes, algo que juega a favor de la compra impulsiva. La fidelización del cliente o el aumento del tiempo que pasa en un establecimiento son otras de las consecuencias de un buen uso de marketing auditivo.

Marketing táctil

A todos nos gusta tocar los productos que queremos adquirir y el marketing táctil tiene mucho que ver con esta afirmación, a pesar de ser el sentido que más a menudo se suele dejar de lado por cuestión de higiene, embalaje o medidas con las que evitar el robo de productos en establecimientos físicos.

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Buenos ejemplos de uso de marketing táctil son establecimientos como Rituals o Lush, marcas de cuidado personal en las que es posible probar cada producto in situ, estimulando no solo el tacto, sino también otros sentidos como el olfato, la vista o el oído. Las tiendas de Apple o Huawei tampoco se quedan atrás, exponiendo y dejando tocar y sentir sus productos para que los clientes puedan comprobar su calidad antes de realizar la compra.

Buenas prácticas de marketing sensorial

Como sabemos que es posible que estés esperando una lista de estrategias de marketing sensorial que aplicar en tus proyectos, queremos dejarte las 10 mejores prácticas con las que implementar el estímulo de los sentidos y convertirte en una marca inolvidable para tu público potencial. Apunta:

1. Selecciona bien las imágenes y vídeos que utilices en tu página web, apostando por la alta calidad.

2. Cuida la estética de las llamadas a la acción (call to actions) que utilices.

3. Presenta tus productos y servicios con fotografías impactantes que enamoren a tus clientes.

4. Cuida la estructura web de tu sitio para provocar una experiencia de usuario lo más agradable posible.

5. Apuesta por el envío de muestras gratuitas, un estímulo que favorecerá la compra impulsiva y la fidelidad de tus clientes.

6. Cuida el material en el que imprimes tus materiales si trabajas con catálogos, tarjetas de visita o folletos, tratando de que tengan el tacto más agradable posible.

7. Evita ser invasivo con los sonidos: pocas cosas hay más desagradables que entrar en una página web y llevarte un sobresalto cuando se reproduce de forma automática un vídeo corporativo o publicitario.

8. Trabaja con una identidad visual definida que permita que el público te asocie a un color y una tipografía determinada.

9. Apuesta por materiales sostenibles y evita dentro de lo posible el uso del plástico, ya que la sociedad está cada vez más concienciada sobre la importancia del reciclaje y la huella ecológica.

10. Intenta estimular el mayor número de sentidos posibles para multiplicar la atracción y el deseo de tus clientes.

Ahora que ya conoces la importancia del estímulo de los sentidos en el marketing y la experiencia de compra, ¿qué ejemplos de marketing sensorial que hayan influido en tus decisiones de compra se te vienen a la cabeza? ¡Cuéntanos en un comentario y no dudes en compartir este post en tus redes sociales!

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David Molina

Periodista especializado en redacción y social media. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School. Leer más

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