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15 out 2021
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O que é Inbound Marketing: definição, exemplos e estratégia em 8 etapas

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Você sabe o que é Inbound Marketing? Se você chegou até aqui, é porque ouviu falar de marketing de atração e conteúdo dentro do marketing digital e quer aprender como fazer com que os clientes venham até você em vez de procurá-los. Por isso explicaremos passo a passo o que é Inbound Marketing ou Marketing de Atração e como preparar uma estratégia que funcione!

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O que é Inbound Marketing e como ele é definido?

O Inbound Marketing é traduzido literalmente como marketing de entrada e é mais conhecido como marketing de atração. Isto é, constitui um conjunto de técnicas que nos permite chegar aos nossos clientes, definidos nesta metodologia como buyer persona, de forma não invasiva. É uma estratégia que atrai o cliente com conteúdos úteis, relevantes e valiosos. Desta forma, os potenciais clientes encontram a sua empresa através de diversos canais como redes sociais, blogs ou SEO, entre outros. Sem dúvida, essa não intrusão é a chave para a definição do inbound marketing e o que fornece o diferencial em relação à publicidade tradicional (outbound).

Exemplo de como criar uma estratégia de Inbound Marketing em 8 etapas fáceis

  1. Defina bem seus objetivos inteligentes
  2. Crie uma buyer persona
  3. Desenhe a jornada do comprador ou o mapa da jornada do cliente
  4. Obtenha tráfego qualificado
  5. Converta seu tráfego em clientes potenciais
  6. Converta seus potenciais em clientes ou vendas
  7. Avalie os resultados em todas as fases do funil
  8. Fidelize e conquiste seu cliente

Estágios em Inbound Marketing

O Inbound Marketing é baseado principalmente em três estágios.

1. Atração

Primeiro precisamos gerar tráfego. Para isso precisamos de recursos como marketing de conteúdo, técnicas de SEO, redes sociais, entre outros. É muito importante fazer um planejamento estratégico para alcançar bons resultados. A ideia é aumentar o número de visitantes. 

2. Conversão

Depois de conseguir atrair visitantes, precisamos que se tornem leads, ou seja, contatos com os quais possamos manter um relacionamento de longo prazo. Para isso, é importante responder as mensagens, oferecer conteúdos relevantes, entre outras interações. 

3. Construção da fidelidade

Com o banco de dados criado, você deve gerenciar os registros. Você deve automatizar seu inbound marketing para que cada lead receba informações específicas e acabe se tornando um cliente. Nesta fase, você deve manter o cliente satisfeito. 

Funil de Marketing de Atração: TOFU, MOFU E BOFU

O Inbound marketing utiliza uma metodologia baseada na geração de estratégias definidas para cada etapa do funil.

TOPO DO FUNIL – TOFU

Este é o estágio alto de qualquer estratégia de captura no topo com foco em trazer usuários pela primeira vez ao seu site ou aplicativo. Também é chamado de prospecção em marketing digital. Para isso, usamos SEO, conteúdo, blog e mídia paga.

MEIO DO FUNIL – MOFU

Trata-se de fazer com que os clientes voltem ao seu site. Para isso, usamos principalmente e-mail marketing e remarketing, bem como marketing de conversação ou marketing com WhatsApp.

FUNDO DO FUNIL – BOFU

É a etapa final em que arriscamos tudo por tudo. Trata-se de converter visitantes em clientes e, portanto, usaremos a oferta e promoção de vendas por meio de mídia paga -remarketing- e marketing por e-mail. Também não podemos esquecer ferramentas como o chatbot ou mensagens push para este tipo de ações de fechamento de venda.

Como criar uma estratégia de marketing de atração

Agora que sabemos o que é Inbound Marketing, veremos as etapas a seguir para criar e executar uma estratégia de Inbound Marketing eficaz e funcional.

8 etapas para projetar uma estratégia de Inbound Marketing

Defina bem seus objetivos

Primeiro você deve estabelecer quais são seus objetivos. O que você deseja obter? Quem você deseja alcançar? Como você vai fazer isso? Qual seria a abordagem ideal? E muito importante: defina claramente quem é seu usuário e o funil que ele deve seguir para se tornar um cliente.

Crie um buyer persona e um buyer journey

Primeiramente, a melhor maneira de desenvolver uma buyer persona é seguindo as etapas a seguir:

  1. Defina o seu cliente ideal
  2. Colete informações sobre seu cliente
  3. Analise as informações e agrupe as diferentes buyer persona
  4. Dê vida aos seus clientes-pessoas
  5. Compartilhe informações com toda a empresa

Perguntas importantes:

  1. Situação pessoal
  2. Necessidades e objetivos
  3. Comportamentos
  4. Habilidades relevantes para o nosso negócio
  5. Principais pontos de dor
  6. Objetivos pessoais (objetivos onde pode ajudá-lo) e objetivos práticos (relacionados a nós)
  7. Jornada do Comprador

Obtenha a atração de tráfego qualificado

O que entendemos por tráfego qualificado? Podemos defini-lo como os usuários com maior probabilidade de se tornarem clientes em potencial e, em última análise, clientes. Para isso, não podemos nos contentar com um site que seja apenas aceitável. Ou seja, devemos buscar a excelência e para alcançar a atração de nosso usuário devemos cuidar dos seguintes aspectos.

Primeiramente, você deve criar landing pages otimizadas. Uma página de destino é a página na qual chegamos clicando em um link. A estratégia ideal? Tenha uma página otimizada para cada tema. 

Agora que temos nossas páginas segmentadas por tema, a próxima etapa do Inbound Marketing é atrair tráfego qualificado para essas páginas. Em primeiro lugar, teremos de posicionar o nosso conteúdo nos motores de busca através do posicionamento SEO natural ou do posicionamento pago SEM. Para isso, a chave é criar um conteúdo de qualidade, atraente e que agregue valor aos nossos usuários. E, finalmente… Divulgue esse conteúdo nas redes sociais!

Converta seu tráfego em leads

Agora que já alcançamos um grande volume de visitas com tendência a se converter em clientes em potencial, temos que incentivar essa conversão. O tráfego por si só é de pouca utilidade, lembre-se de que nosso objetivo final é obter lucro. Nesta fase, temos que converter o maior número de visitas possível em clientes potenciais, ou seja, obter leads. Para isso, devemos obter os contatos dos nossos clientes através do preenchimento de um formulário. 

Converta seus leads em clientes ou vendas

Por fim, chegamos ao ponto que nos interessa: conquistamos tráfego e conseguimos convertê-los em clientes potenciais. A próxima etapa do Inbound Marketing é conseguir a venda. Como podemos levá-los a comprar? Para isso lançaremos uma campanha de e-mail marketing. Também em qualquer venda, o botão comprar deve ser destacado, criar carrinhos de compras atraentes e tornar a web utilizável. Devemos também destacar nosso produto estrela, incluir depoimentos, oferecer segurança, transmitir um senso de urgência, ou seja, que o produto está prestes a acabar. E, acima de tudo, você tem que simplificar ao máximo a compra. 

Avalie o resultado de toda a campanha de Inbound Marketing

Fizemos um grande esforço em todas as etapas anteriores. No entanto, devemos identificar quais ações estão funcionando e quais não estão. Só então podemos preparar melhorias para otimizar o processo geral. Que indicadores podem nos interessar?

Em relação ao tráfego, temos que olhar para as principais métricas, como:

  • Volume global de visitas.
  • Número total de visitas únicas.
  • Taxa de rejeição (ou seja, usuários que saíram assim que entraram em nosso conteúdo). Essa porcentagem nos ajudará a determinar a qualidade do conteúdo.
  • Tempo médio de visita, que também servirá como indicador de qualidade.

Com relação às nossas ações de SEO, temos que avaliar o seguinte no Inbound Marketing:

  • Número de tráfego orgânico alcançado.
  • Número de palavras-chave estratégicas posicionadas e sua posição nos rankings de busca de SEO.
  • Pesquisa de palavras-chave que posicionamos e sua posição.
  • Links de entrada que alcançamos.

Em relação às nossas campanhas de posicionamento de SEM, teremos que obter os seguintes indicadores:

  • CTR ou Click Trough Rate, ou seja, a porcentagem de cliques sobre o número de impressões.
  • Volume total de tráfego alcançado.
  • Posições médias alcançadas.
  • Custo por clique.
  • Custo total.

Em relação às nossas ações nas redes sociais, teremos interesse em medir:

  • Aumento do número de seguidores.
  • Número de interações do usuário com nosso conteúdo (curtidas, número de compartilhamentos, comentários, etc.) como um indicador de qualidade.
  • Volume de tráfego alcançado graças às redes sociais.

Agora, finalmente, sobre nossas campanhas de e-mail marketing, precisamos saber:

  • O número de usuários registrados.
  • A porcentagem de abertura do e-mail.
  • A porcentagem de conversões alcançadas.
  • O número de usuários que cancelaram a assinatura do boletim informativo (como um indicador de qualidade).

E, por último… fidelizar e encantar seu cliente!

Apesar de termos alcançado a venda, não podemos nos conformar com isso. Nesse sentido, devemos ser capazes de estabelecer relações estáveis ​​e duradouras com nossos clientes e mostrar a eles que nos lembramos deles. Isso pode ser feito com detalhes como cartões de natal, envio de testes grátis, interação nas redes sociais, entre outras ações.

Então, já que você conhece as etapas, não pode se esquecer de aplicar as ferramentas mais avançadas para poder capturar mais leads, como os botões CTA. Para isso recomendamos o artigo sobre as ferramentas para CTA que vão ajudar a aumentar as conversões, como o Hubspot, onde você descobrirá como pode ser fácil gerar leads graças à automação do seu trabalho.

Exemplos práticos de Inbound Marketing

Nesta seção vamos contar dois exemplos de inbound marketing (conteúdo em espanhol) com base na estratégia do IEBS.

No Blog do Ciclo de Entrada, nosso parceiro acadêmico, você pode conhecer o caso de inbound marketing bem-sucedido do IEBS.

E neste webinar (conteúdo em espanhol) explicamos em detalhes como o conteúdo do IEBS e a estratégia de marketing de atração são articulados.



Por fim, este post te ajudou a entender o que é Inbound Marketing e como nossa estratégia tem que ser? Se você precisa treinar nessa especialidade, no IEBS temos o MBA em Marketing Digital, onde você aprenderá as habilidades essenciais em Marketing Digital.

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