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21 Jul 2017
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Cómo ser un Growth Hacker, el perfil que más necesitan las startups

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Kamel Ben Yacoub

Growth Hacker, un perfil muy buscado

¿Qué es el Growth Hacking? Este término nació del Software como Servicio (SaaS) y del espacio startup. Su llegada hizo que los especialistas en marketing se centraran principalmente en todas las fases del embudo de ventas y no solo en una parte del proceso.

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Los growth hackers o “estrategas del crecimiento” buscan incrementar de forma notoria y en muy poco tiempo el volumen de leads e ingresos de la empresa.

Para ser un Growth Hacker o tener una buena estrategia de Growth Hacking hace falta tener muy claro las siguientes ideas:

El Growth Hacker se enfoca en los ingresos, no en los “vanity metrics”

El término ‘crecimiento’ tiene distintos significados para según qué tipo de empresas. Unas prefieren tener nuevos clientes, otras quieren cerrar más tratos y otras se inclinan por conseguir mejores retenciones, pero al final del día todas las empresas quieren lo mismo: aumentar sus ingresos. Por ello, los growth hackers buscan optimizar los ingresos por encima de cualquier cosa.

¿Qué hacen los equipos de marketing del growth hacker? Rastrean aquellas campañas y recursos que producen los máximos ingresos con una atribución de embudo completa (todas las fases de venta). Sin estos datos, los equipos pierden información valiosa y no serían capaces de ver cómo se obtienen esos ingresos. Están obligados a realizar hipótesis que estén bien fundamentadas en lugar de basarse en datos concretos o muy aislados.

En lugar de hacer un seguimiento perfecto del embudo de ventas, los especialistas en growth hacking buscan optimizar esos ingresos centrándose en medidas de la parte final del embudo de conversión, donde el cliente está a punto de tomar la decisión de comprar.

En vez de mejorar el tráfico de páginas web o de nuevos clientes, mejoran campañas que darán lugar a más oportunidades cerradas, relaciones a largo plazo con un cliente o ingresos. Algunos estudios han demostrado que los especialistas en marketing que están constantemente optimizando medidas de la parte final del embudo, tienen mejores resultados.

Sé ágil

Adoptar agilidad crea velocidad, quita obstáculos a la productividad y aumenta la producción, acelerando, así, el trabajo del Growth hacking. Todos los equipos de marketing deberían ser ágiles, pero no todo lo “ágil” se centra en el marketing. Ágil puede aplicarse también al backend (la parte administrable de una web donde se crean los contenidos), al producto o al desarrollo front-end (la web que ve el usuario), entre otras disciplinas.

El hecho de que no exista una práctica de marketing ágil y normalizada para toda la industria, crea mucha confusión sobre la implementación del marketing ágil.

Por ello, existen formas más prácticas para ayudar a los equipos de marketing a ser más ágiles, como hacer standups (reuniones) semanales o desarrollar hipótesis para proyectos de marketing.

La función principal de ser ágil es la optimización para aumentar la eficiencia.

Piensa en las formas en que los equipos de marketing dedican la mayoría del tiempo y cómo mejorarlas. Por ejemplo, ¿puedes eliminar o modernizar procesos de aprobación? ¿Puedes pensar formas de ser proactivo en vez de reactivo? ¿Puedes desarrollar procesos repetibles para tu equipo de marketing? ¿Puedes crear procesos de integración para nuevos vendedores?

Fracasa rápido

El error más común que hace que el crecimiento se estanque es no saber qué acciones de marketing son las que producen resultados.

En realidad, la mayoría de las iniciativas de marketing y experimentos mueren. El peligro no está en un experimento fracasado sino en no saber si un experimento fracasó o no.

Antes de profundizar en proyectos que conlleven un uso intensivo de recursos, ten una imagen clara de éxito y fracaso en tu empresa y plantea ideas para llegar hasta ahí lo antes posible.

¿Cómo ser un Growth Hacker? Repite, repite y repite

Aunque es verdad que un solo una acción puede suponer un gran cambio para el crecimiento de una empresa – como por ejemplo el programa de remisión de Dropbox o el uso de fotografías profesionales en AirBnB – seguramente habrían hecho 10.000 experimentos fallidos antes de dar con aquel que cambiaría su trayectoria para siempre.

Las empresas no encuentran tan fácilmente esa idea que da lugar a un crecimiento explosivo sin haberse esforzado antes. Casi siempre, el crecimiento real es un resultado de muchas pequeñas repeticiones en vez de un único cambio drástico.

La reiteración también permite a los equipos comprobar a través de pequeños experimentos los proyectos que quieren hacer antes de dedicarles mucho tiempo o recursos. ¿Cuál es la acción más pequeña que podemos llevar a cabo para ganar terreno o ver resultados definitivos?

El 2 de agosto tuvo lugar el Webinar “El kit de herramientas del growth hacker” impartido por Kamel Ben Yacoub. Explicó qué es un Growth Hacker, cuáles son sus habilidades y funciones y como clave del Webinar las herramientas qué utilizan estos expertos que buscan incrementar el número de usuarios de impacto y tráfico e ingresos de las empresas.

Optimiza los ciclos de ventas

Los growth hackers hicieron bien al tener en cuenta todo el ciclo de ventas en vez de solo una parte, ya que conversión, retención, cierre de oportunidades, referente y apoyo son aspectos fundamentales para expandir un negocio y conseguir ingresos.

La generación de demanda y el growth hacking tienen en común la práctica de optimizar todo el ciclo de ventas e interesarse por toda la experiencia del cliente, no solo de una parte.

Aunque cada sección del ciclo de ventas te lleva a diferentes departamentos (ya sea ventas, desarrollo del producto, diseño, operaciones o éxito de cliente), son los especialistas en marketing quienes se centran en el panorama y crecimiento general.

El Growth hacking puede aplicarse a todas las fases del ciclo de venta, no importa la industria o el tipo.

Fase de escala del Growth Hacking

Aquí es donde ocurre el verdadero crecimiento.

De forma predecible, el aumento de ingresos debería calcularse y procesarse regularmente. Si los especialistas en marketing tienen el difícil trabajo de descubrir, a través de los datos y atribuciones, qué funciona y qué no, entonces la fase de escala es muy simple. Sin los pasos iniciales, es difícil saber de dónde viene el crecimiento. Desafortunadamente, los primeros pasos son irremediables.

Y hasta aquí, los conceptos fundamentales para ser un buen Growth Hacker. Sé ágil, analítico y creativo ¡y manos a la obra!

Si quieres profundizar más en el tema en IEBS ofrecemos el Postgrado en Growth Hacking.

Postgrado en Growth Hacking

La figura del Growth Hacker se ha convertido en un perfil esencial en cualquier startup o empresa digital.

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