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22 Feb 2019
7 comentarios

Qué es el CRO y cómo mejorar la tasa de conversión

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Raúl Jaime Maestre

En las campañas de Performance Marketing el modelo de pago que podemos escoger puede ser el CPC, CPL, CPA… Para nuestra empresa es esencial alcanzar los objetivos manteniendo los costes dentro de los límites que hayamos establecido previamente. Por este motivo, el CRO o la optimización de la tasa de conversión es clave para el éxito en la Performance Marketing durante la duración de nuestra campaña.

Índice de contenidos

¿Qué es el CRO?

El Conversion Rate Optimization, o CRO, es el proceso de optimización de ciertos elementos que intervienen en una campaña de marketing con el fin de optimizar la tasa de conversión de ésta. Es decir, los procedimientos que sigue el CRO se establecen con el objetivo de poder maximizar el volumen de conversiones de la campaña o, lo que es lo mismo, maximizar el número de usuarios que realizan la acción que deseamos (registro, solicitud de información, compra…).

Dos ideas fundamentales que muestran por qué el CRO es algo a tener en cuenta son:

  • La mayoría de las webs están 2 o 3 veces por debajo de su tasa de clics potenciales, dato que podrían mejorar optimizando los diferentes factores influyentes en la consecución de los objetivos.
  • Es más fácil doblar las tasas de clics que doblar el tráfico entrante de la web.

Cuando un cliente contrata un proyecto de CRO lo hace esperando mejorar sus resultados económicos. Es decir, tenemos éxito en la medida que un proceso CRO tenga la capacidad para producir mejores resultados económicos y de rentabilidad para el cliente maximizando la eficacia.

La clave reside en poder encontrar el nexo entre todos los componentes de un proyecto web, ya que en cada proyecto el área a trabajar para mejorar su conversión será distinta. Para encontrar esa conexión, el análisis es la pieza clave: se debe profundizar detalladamente en el proceso, comprendiendo los elementos que conforman la campaña (landing page, experiencia de usuario, producto…), así como el comportamiento del usuario en relación a cada uno de estos elementos.

¿Qué ventajas tiene optimizar la tasa de conversión?

La principal ventaja de optimizar la tasa de conversión es, por supuesto, conseguir que el cliente realice una determinada acción en nuestro sitio en vez de abandonarlo, normalmente que el visitante realice una compra. Pero una web mejorada para optimizar la tasa de conversión puede tener otros beneficios.

  • Ganar nuevos clientes.
  • Reducir el coste de adquisición del cliente (CAC).
  • Aumentar el retorno de la inversión (ROI).
  • Atraer enlaces a tu web.

Proceso CRO: ¿Qué analizar?

La optimización de CRO se centra en la web, o landing page, en la que “aterriza” el usuario desde otro canal (banner, otra web, redes sociales…) y el camino que éste sigue para convertirse o no en un comprador. Debemos tener en cuenta una serie de factores importantes:

  • User Experience (UX) y User Interface (UI): Estos dos factores influirán al usuario positiva o negativamente una vez llega a nuestro site. ¿El tiempo de carga es correcto? ¿La navegación es fácil? ¿Es un sitio intuitivo? ¿Los diferentes bloques de información están bien estructurados y siguen el orden lógico de lectura? ¿El diseño es atractivo y funcional? La primera impresión cuenta, y mucho.
  • Información: La información del producto o servicio que queremos que adquiera el usuario, así como otra información adicional de la empresa, debe ser clara, suficiente, creíble y debe invitar a realizar la acción que hemos marcado como objetivo.
  • Producto: El producto o servicio que ofrecemos a cambio de la acción que deseamos debe ser atractivo y mostrarse correctamente (fotografías, vídeos demostrativos…). Otro factor importante será el precio, posibles ofertas y cómo las transmitimos (mostrando el precio anterior y el nuevo, por ejemplo).
  • Call To Action (CTA): La llamada a la acción debe ser clara y atractiva. Tiene que recoger lo que quieres conseguir de manera que se adapte al público y que sea diferencial. Un consejo: que también incluya lo que el usuario va a obtener, por ejemplo “Regístrate en 1 minuto y empieza a mejorar tu inglés“.

Estrategias para optimizar la tasa de conversión

Tras ver los puntos fundamentales que deben ser analizados y mejorados para aumentar el CRO, enumeramos diversas estrategias que, si son aplicadas de forma adecuada, te pueden resultar de ayuda para optimizar la tasa de conversión en tu sitio web:

  • Crea diseño responsive.
  • Añade imágenes y vídeos de calidad.
  • Ofrece promociones y descuentos.
  • Añade experiencias y casos positivos de otros clientes.
  • Ofrece recursos gratuitos.
  • Si tienes clientes o proveedores de prestigio, hazlo saber.
  • Mantén actualizados tu blog y/o redes sociales.
  • Mejora la legibilidad.

Errores a evitar en un proceso CRO

Pensar que todos tus clientes piensan o interactúan como tú

Es muy común que el webmaster o dueño o trabajador de un site piense que todo el mundo navega de la misma forma que él. Es muy fácil pensar así, por ello, si algo te gusta, no creas que le ha de gustar a todos tus clientes o usuarios. Por esta razón, uno de los requisitos fundamentales a la hora de mejorar el CRO de una web es tener una mente abierta y tener la voluntad de probar y testear todo para conseguir siempre una mayor tasa de conversión. El hecho de no conformarse con nada, ayuda mucho para evitar este tipo de error.

Evidenciar en vez de corroborar

Al igual que el error anterior, es muy común que se tenga una hipótesis empírica sobre los cambios que supondrían una mejora en la tasa de conversión. El hecho de convencerse a uno mismo de lo que se está haciendo es lo correcto, es un grave error, y vale mucho la pena apoyarse en datos reales de analítica (KPI’s y métricas) y en base a ellos, tomar las decisiones oportunas y no ir a la deriva.

Hacer caso solo de las opiniones de amigos y/o familiares

Es muy fácil y común pedir a los amigos o familiares que opinen sobre la web y su experiencia de usuario, y con ello sacar conclusiones. Pero es un grave error tomarlas en serio, ya que es muy probable que la muestra no sea la misma que tu perfil de usuario o público objetivo al que se dirige tu web. Contrasta las opiniones de amigos y familiares con las de una muestra más objetiva, cuyas características se asemejen más al perfil de tu clientes potenciales.

Obsesionarse con las conversiones y no con los grandes ingresos

No podemos cegarnos en conseguir sólo conversiones sin tener en cuenta las conversiones que aportan mayor negocio. Es decir, si tenemos una web que ofrece diferentes packs de servicios, no hemos de centrar sólo los esfuerzos en conseguir conversiones del pack más económico, ya que el pack más caro, al ser más complicado de cerrar la venta por el precio, es el que más esfuerzo hemos de hacer para conseguir la conversión. Por ello, se recomienda que se trabaje todo en conjunto, y que se siga una estrategia CRO bien definida, lo que reportará más ingresos, y no sólo más conversiones.

Usar una muestra muy pequeña en los experimentos o tests

A la hora de hacer tests A/B se debe de tener un tamaño de la muestra lo más amplio posible, ya que no es lo mismo que realicen el test 10 personas que 50. Se nota mucho la diferencia, y si evaluamos los resultados de diferentes muestras, se puede comprobar que el resultado no es el mismo.

Si quieres aprender a implementar un proyecto CRO, no te pierdas el vídeo de este webinar de Andrés Mechero sobre Proyectos CRO: cómo mejorar la experiencia de usuario y conversiones de tu web.

Herramientas para optimizar la tasa de conversión

Es importante tener en cuenta que gran parte del trabajo de CRO se basa en tests comparativos o tests A/B que te permiten comparar dos versiones de una variable (dos CTA, dos diseños, dos segmentaciones…) para poder conocer cuál ofrece mejores resultados.

Te recomendamos diversas herramientas para poder optimizar tu CRO y conseguir mejorar tus conversiones:

  • Pippity Pop ups: Es un plugin de WordPress y se maneja con el código HTML. Pipity nos permite crear atractivos pop-ups de una forma sencilla y fácil y nos permite realizar el test A/B con diferentes diseños. Con ella podemos mostrar ofertas o promociones puntuales.
  • InstaPage: Es una herramienta para generar landing pages. También permite hacer Test A/B y se puede integrar con Google Analytics y redes sociales, entre otras opciones.
  • CrazyEgg: Nos permite conseguir datos e información sobre dónde ha hecho click el usuario o las zonas hasta las cuáles ha hecho scroll. Nos permite saber qué secciones de la web han conseguido llamar más la atención.
  • VWO: Plataforma en la que se pueden realizar tests A/B contrastando diferentes variables a la vez, split URL y otras fórmulas de test sin necesidad de saber programar.

Con este post, una vez más queda demostrada la importancia del análisis de todas nuestras acciones. No es un trabajo fácil, pero sí muy gratificante, pues conseguiremos optimizar la tasa de conversión en nuestro sitio. ¿Te has planteado dar un salto y convertirte en un experto del CRO? Con nuestro Executive Master en Marketing Digital, la Analítica Web y la UX aprenderás todo lo necesario para ser un profesional del sector de la mano de un experto profesorado.

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7 comentarios en “Qué es el CRO y cómo mejorar la tasa de conversión”

  1. Owain at 3:27 pm

    Olá Raúl,

    I would also like to mention our own CRO tool (Decibel Insight) which you may wish to take a closer look at. Please let me know if you would like a free trial. If you have experience of using tools such as CrazyEgg, your views and feedback on Decibel Insight would be invaluable.

    Thanks
    Owain

    • Raúl Jaime Maestre at 1:07 pm

      Hello Owain,
      Thank you for your offer IEBS department would look the CRO tool (Decibel Insight).
      Regards,
      Raúl

  2. Raúl Jaime Maestre at 1:05 pm

    Hola Blanca,
    Espero que utilices una de las herramientas que hemos visto en clase como Pocket.
    Saludos.

  3. RUTH ARISTONDO at 6:25 pm

    Hola Raúl!

    No sabía yo de estos temas y me ha resultado una lectura interesante; me lo guardo para ir aprendiendo más.

    Saludos!

    • Raúl Jaime Maestre at 4:57 pm

      Hola Ruth,
      Gracias por tu comentarios son trucos para subir las conversiones dentro de nuestra página web o página de atrerrizaje (landing page).
      Saludos.

  4. ana gonzalez cuellar at 7:51 pm

    Muy completo, te da un panorama amplio de todos los componentes que intervienen a la hora de realizar la labor del CRO. Me ha gustado mucho las percepciones de los expertos, las aplicaciones sugeridas y el contenido de apoyo.

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