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Inbound Sales: Qué es, cómo funciona y sus ventajas

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Las marcas han tenido que evolucionar para adaptarse a las nuevas necesidades del cliente. Ya no son las empresas quienes dominan el proceso de venta. Los consumidores son ahora quienes marcan las pautas. Las organizaciones se enfrentan a un usuario mucho más informado y capaz de comparar productos en cuestión de segundos. Ya no sirve vender los atributos de un producto o servicio, los clientes quieren que la marca les aporte valor añadido. Para afrontar esta nueva forma de comprar, cada vez está más extendida la venta Inbound. Por eso, en este artículo te explicamos qué es Inbound Sales y cómo funciona. ¡Toma nota!

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¿Qué es Inbound Sales?

El mundo del marketing y las ventas ha evolucionado muy rápido estos últimos años. Ante el nuevo poder de los consumidores, los vendedores se han tenido que adaptar. Ya no funciona la venta rápida al usuario desinteresado. En cambio, el vendedor tiene que aprender los entresijos de las ventas Inbound.

Los usuarios actuales están informados, son digitales y tienen muchas más opciones y posibilidades de compra que antes. Sus canales de información son: buscadores como Google (62%), la web oficial de la empresa (48%) y noticias, redes sociales o newsletter de la organización (37%).

Pero, ¿qué es Inbound Sales? Podríamos definir este concepto como una metodología que prioriza las necesidades, retos, objetivos e intereses de los compradores individuales.

En vez de recurrir al clásico sistema push, cuya meta es cerrar la venta lo más rápido posible, el sistema de trabajo inbound consiste en conocer a los consumidores y guiarles (que no presionar) para que tomen la decisión de compra. Es decir, mientras el Inbound marketing nos ayuda a generar leads y clientes potenciales, el Inbound sales se usa para atraer a los usuarios interesados hacia la marca y para que el propio vendedor pueda cualificar al posible cliente adaptando el proceso de venta.

La clave para el proceso actual de ventas es tener un contexto sobre quién es tu público objetivo. Se trata de conocer sus intereses, identificar sus puntos débiles y encontrar una solución que a su vez añada valor.

¿Cómo funciona el Inbound Sales?

Si no intentas captar el interés de los usuarios en las primeras etapas del proceso de compra, podrías estar perdiendo la oportunidad de captar nuevos posibles clientes.

Con la estrategia Inbound, el vendedor se reestructura el tiempo de forma que pueda ganarse la confianza del usuario, plantearle una necesidad y posicionarse como la solución al inicio de la toma de decisiones. Esto supondrá que el potencial cliente se decante por tu organización antes que por otra cuando decida realizar o no la compra.

Se trata de una metodología lenta y constante. Requiere tiempo conocer y ganarse la confianza de un usuario, así como personalizar el mensaje que se le ofrece al posible cliente.

La metodología Inbound Sales se divide en cuatro etapas:

  • Identificar las oportunidades comerciales para obtener leads.
  • Conectar con los potenciales clientes y detectar si son válidos y si cumplen las características para convertirse en clientes.
  • Explorar los desafíos y debilidades de los potenciales clientes que han pasado la fase anterior y evaluar si puedes cubrir sus necesidades.
  • Aconsejarles sobre cómo tu producto o servicio puede cubrir estas necesidades.

Hay que tener presente que ya no es la marca quien tiene el poder. De nada sirve estar ansioso por cerrar el trato. Ya no se trata de la empresa, se trata de cómo puedes ayudar al comprador ofreciendo el trato, producto y mensaje más personalizado y ajustado posible.

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Cómo aumentar tus ventas con Inbound Marketing

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Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales

Nos enfrentamos a un consumidor que solo le interesa contactar con el vendedor una vez ya ha tomado la decisión de compra. De hecho, según el informe Hubspot Sales Perception Survey, más de un 80% de los consumidores que participaron en el estudio aseguraron que el equipo de ventas es molesto o interfiere de forma negativa en la venta. Las causas suelen ser, por ejemplo, la excesiva insistencia.

Por eso, la metodología Inbound tiene diversas ventajas:

Potencia el diálogo con los clientes

La conversación con un posible cliente ya no es intrusiva. Verán a los vendedores como asesores y confiarán en ellos para dejarse aconsejar. Al nuevo comprador no le gusta que le digan lo que debe comprar, dónde y por cuánto. El comprador debe tener la sensación de que la decisión de compra la está tomando él.

Calidad frente a cantidad

No hay mejor publicidad que la que da un cliente satisfecho. En Inbound Sales la calidad la pone el vendedor, cuyo trabajo es entablar una relación duradera con el consumidor. La fidelización es el nuevo objetivo en vez de conseguir cerrar un número elevado de ventas.

Genera confianza

La técnica Inbound está basada en la transparencia y la honestidad, y el consumidor así lo percibe. También tiene un papel importante el aprendizaje, pues se consigue una retroalimentación entre el consumidor y la empresa, por lo que el vendedor puede monitorizar y reenfocar la estrategia si no da buenos resultados.

Personalización del mensaje

El mensaje ya no es general y lineal, ahora debe ser personalizado y debe variar según el conocimiento que vamos obteniendo de cada usuario. También la oferta debe ser capaz de adaptarse. Ambos deben dar respuesta a las necesidades e inquietudes del comprador.

Identifica la situación del usuario

La metodología Inbound permite al vendedor saber en qué etapa está cada posible cliente. De hecho, lo identifica y propone una acción concreta según el punto en el que se encuentre cada uno. Esto lo hace gracias al uso de diferentes herramientas que ayudan a guiar al equipo de ventas y a detectar la eficiencia de cada acción.

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Elena Bello

Periodista especializada en comunicación corporativa. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School. Leer más

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