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14 Nov 2018
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Key Account Manager: el perfil que tiene la clave de las grandes cuentas

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Ana Martín del Campo

Si necesitas aumentar tus ventas, tenlo claro, necesitas un Key Account Manager (KAM). ¿Por qué? Quédate con nosotros y te contamos porque el KAM mejora las relaciones con el cliente y la organización de la empresa de forma efectiva y con resultados reales.

Índice de contenidos:

La relación de la empresa con cliente siempre ha sido un punto clave y muy mimado por las compañías porque sin duda la mejor publicidad de una compañías son los clientes satisfechos. Sin embargo, la digitalización ha abierto una caja de Pandora que nos deja expuestos a múltiples problemas. El Key Account Manager es el candidato perfecto para ayudarte a mantener la mejor cartera de clientes y al mismo tiempo optimizar los costes.

¿Qué es el Key Account Manager?

El Key Account Manager (KAM) es el perfil encargado de gestionar las cuentas clave de una empresa y de la captación de nuevas. Entre sus principales obligaciones destaca la de mantener la cartera de clientes principales y optimizar los costes y debe reportar su trabajo al Director comercial.

Es muy importante no confundir entre el Key Account Manager y el Account Manager. Se diferencian principalmente en su nivel de experiencia, el KAM cuenta con más experiencia profesional y por ello se dedica a la gestión de clientes de grandes cuentas, mientras que el Account Manager sería como un agente comercial.

Salario del Key Account Manager

El puesto de Key Account Manager es muy especializado, normalmente se buscan licenciados y graduados en Telecomunicaciones, Administración y Dirección de empresas u otro programa universitario siempre acompañado por un MBA o un Master en dirección de ventas y Marketing digital. Por supuesto, el inglés nativo es un elemento indispensable dado que actualmente casi todas las empresas digitales se mueven en un ámbito internacional.

En cuanto al salario, dependiendo de la experiencia del candidato y el tamaño de la empresa puede variar entre los 45.000€ a los 65.000€ brutos anuales, en ocasiones también se le incluye un porcentaje de retribución variable dependiendo de la consecución de objetivos, además de otros beneficios sociales.

Funciones del Key Account Manager

La principal labor del KAM es sin duda centrar su esfuerzo en mejorar la relación cliente empresa, por ello principalmente sus funciones girarían entorno a:

  • La gestión de la información y las tendencias dentro del mercado: para el Key Account Manager, es muy importante evaluar la actividad y las tendencias del mercado, de esta forma podrá identificar oportunidades y presentar una mejor relación empresa-cliente.
  • El diseño planes estratégicos: una de las funciones del Key Account Manager es saber adaptarse a cada tipo de cliente y diseñar una estrategia comercial completa dependiendo de sus necesidades.
  • La obligación de mantener la visión de negocio: es fundamental no perder nunca la visión de negocio, el KAM debe tener en cuenta que debe velar por los intereses del cliente, pero también por los intereses de su empresa.
  • La dirección del proyecto y el equipo: para que el resultado sea óptimo el KAM ha de ser un buen líder capaz de dirigir al equipo en función de unos objetivos a seguir. Su actitud es fundamental para motivar y dirigir el trabajo.
  • La localización de nuevas oportunidades: para una empresa seguir encontrando nuevos clientes y oportunidades es fundamental para crecer, es tarea del KAM abrir camino para crecer como empresa.

Ventajas de contar con un Key Account Manager en tu empresa

En este entorno empresarial cada vez más competitivo, es fundamental trabajar junto con grandes profesionales capaces de formular nuevas estrategias para la consecución de los objetivos de ventas y la rentabilidad dentro de la empresa. Basándose en la regla de de Pareto o la regla 20/80, el 80% de los ingresos de la facturación de una empresa provienen de uno o varios clientes o cuentas claves.

Por este motivo, cada vez son más la empresas que confían en el papel del Key Account Manager como forma de controlar a los clientes estratégicos y que suponen un reto para la gestión empresarial.

Hace unos años sería impensable personalizar tanto la atención a nuestros clientes, pero la digitalización ha cambiado la visión empresarial dando un giro de 180º, es por eso que el puesto de KAM es hoy uno de los más buscados por las empresas, no solo por su gran experiencia dentro del sector y por su capacidad de marcar objetivos reales y posibilidades de cumplirse, si no también por ser un elemento competitivo para posicionarse en el mercado.

Fórmate como Key Account Manager

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