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30 Sep 2019
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¿Qué es el Outsourcing Comercial?

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Miguel Angel Jane

Estamos en plena época de decisiones para los planes de marketing para el próximo año, los debates internos son frecuentes y siempre surgen alternativas a las formas de hacer de siempre, nos debatimos internamente entre mantener lo que ya conocemos o buscamos nuevas alternativas a la implementación de la estrategia comercial. En este post descubrirás qué es el Outsourcing, sus ventajas y cómo funciona en la industria farmacéutica

Artículo que también puede interesarte: ¿Cómo gestionar el sell out en farmacia para incrementar la demanda?

Índice de contenidos:

Seguro que cada año, se debate en incluir o no nuevos elementos en la planificación comercial, surgen preguntas como ¿necesitamos incrementar los impactos de nuestros productos a nuestros clientes? ¿necesitamos incluir nuevas figuras comerciales? ¿Cómo abordamos nuevos targets con productos actuales?

Son preguntas que cada año en la época de presentar los planes de marketing se debaten en los equipos internos, en este sentido en algunos casos, surge la idea de incorporar a la organización empresas de outsourcing comercial. 

¿Qué es el Outsourcing Comercial?

Existen varias visiones de lo que representa el Outsourcing comercial en las organizaciones, en este sentido, en este artículo nos centraremos en los que realmente creemos que representa el outsourcing comercial, y no es más que en tener una ventaja competitiva con respecto a la competencia, ya que se trata de adquirir un conocimiento y especialización con una empresa y equipo especializado en aquello que sabemos que nuestra organización interna no puede asumir, al menos en el corto plazo. 

El outsourcing o externalización de un proceso de negocio consiste en subcontratar un servicio a un proveedor especializado, en algunas empresas lo pueden ver como una reducción de los costes operativos, pero en realidad debe convertirse en una pieza básica para conseguir una ventaja competitiva sobre los competidores y en un seguro para la consecución de resultados. 

¿Cuáles son las ventajas del Outsourcing?

Las ventajas de la contratación del outsourcing son muy claras: 

Reducción costes

Focalización en la actividad principal por parte de la empresa

  • Transformación de costes fijos en variables
  • Reduce el riesgo, especialmente en aquellos proyectos innovadores, donde se necesita pilotar antes de decidir destinar recursos. 
  • Mejora la calidad, ya que el proveedor de outsourcing es especialista en aquello que se contrata. 
  • Aumento de la productividad, ya que al ser especialistas en aquello que se contrata, se puede realizar el trabajo en un menor plazo.
  • Mayor flexibilidad; el outsourcing nos facilita adaptarnos a los cambios que se producen en el mercado, contratando servicios con terceros solo en el momento en el que lo necesitemos, como en aquellas operaciones que se deban ejecutar estacionalmente.
  • Aumento de la competitividad

El seguimiento de los proyectos como clave del éxito

Como en cualquier actividad comercial, la promoción tiene que estar adaptada a las necesidades del cliente, por tanto, será muy importante contratar a una empresa de outsourcing que conozca el sector, que disponga de una base de datos clasificada y segmentada, y unos sistemas internos de seguimiento que permitan al cliente realizar un seguimiento con los indicadores adecuados a cada proyecto. 

Los KPIs deben permitir controlar la efectividad de las visitas y acciones realizadas, así como corregir desviaciones. 

Que tipos de indicadores pedir a una empresa de outsourcing:

  • Ventas 
  • Impactos promocionales
  • Surtido de producto propio y de la competencia
  • Presencia de producto por espacio y ubicación
  • Índice de rotura
  • Facing: número y ganancia de lineal
  • Share of shelf
  • Share of assortment
  • PLV colocado

¿Qué puede hacer una empresa de Outsourcing en el sector farmacéutico?

Repasemos que es lo que se puede externalizar actualmente en el sector farma en el área comercial:

Redes de venta externas de visita médica y/ canal farmacia: el objetivo es incrementar el impacto de las marcas en el colectivo médico o el incremento de la venta de las marcas en el canal farmacia. 

Los resultados esperados son:

  • Mejora de las ventas de las marcas por un incremento de los impactos promocionales
  • Cierre de pedidos e incremento del número de referencias en las farmacias
  • Recomendación: alcanzando acuerdos y compromisos de recomendación
  • Gestión integral de la farmacia

Activación del punto de venta: el objetivo es incrementar la venta sell out de las marcas, sea a través la formación de los equipos de la farmacia o mejorando la visibilidad de las marcas en las farmacias. 

Los resultados que podemos esperar son:

  • Gestión de la visibilidad de las marcas: a través de la colocación del material
  • Referenciación: con el incremento del número de referencias en el lineal
  • Tracking: a través del seguimiento del stock y del sell out de las marcas. 
  • Píldoras de formación: tanto del producto como de técnicas de venta al equipo de la farmacia. 

Telemarketing: en este caso pueden ser campañas propias para maximizar las ventas de las marcas, de esta forma se puede ampliar la capilaridad de los puntos de ventas en un tiempo muy reducido. 

Además, con nuestro equipo, se puede combinar con proyectos de activación del punto de venta para asegurar el éxito de cada visita y personalizar para cada farmacia los elementos de visibilidad más adecuados para cada tipología de farmacia. 

Visita médica/farmacia remota: es una de las nuevas formas de promoción que está en auge, hemos de combinar los impactos de la marca, con visita remotas donde vendedor y médico / farmacia siguen manteniendo la relación a través de los canales digitales, con elementos de interés para el médico o la farmacia (videos, infografías, …). Ha de convivir la necesaria relación con los clientes con las posibilidades que nos proporcionan las tecnologías digitales.

Auditorías: analizando el impacto que tenemos sobre el consumidor y evaluando la efectividad de las estrategias comerciales y de marketing implantadas y futuras. 

Podemos evaluar las tendencias de mercado haciendo una comparación de los productos y marcas. Los resultados que podemos obtener son:

  • Definición del tamaño de mercado
  • Identificación de fortalezas y debilidades
  • Obtención del share of visibility
  • Encuestas, reporte y análisis de datos
  • Control de calidad

Recruiting: al contar con una amplia base de datos de candidatos y múltiples fuentes de reclutamiento, se puede ofrecer un alto estándar de calidad en el proceso de reclutamiento y selección de personal en un tiempo menor al habitual. 

Si quieres saber más sobre el sector farmacéutico, no puedes perderte el post sobre los perfiles más demandados en el sector salud y farmacéutico

¿Cómo escoger a una empresa de Outsourcing?

Si consultamos las diferentes webs de las empresas que operan en España en el área del outsourcing en el sector farma, todas parecen similares ya que sus discursos se parecen y ofrecen lo mismo. 

Por tanto, que más debemos tener en cuenta para escoger una empresa de outsourcing:

  • Base de datos cualificada: de donde se pueda extraer los mejores clientes para cada proyecto.
  • Experiencia en el sector: un equipo experto en el sector y casos de éxito que demuestren la valía de la empresa.
  • Herramientas de seguimiento eficaces: tanto para los equipos de venta, para optimizar rutas y procesos de venta, como para el seguimiento de los proyectos por parte de los clientes. 
  • Orientación a resultados: los indicadores deben ser específicos para los proyectos y siempre incluyendo resultado de ventas.
  • Personalización: poner foco en que cada proyecto es único para la empresa de outsourcing y para el cliente.

Pero además, aparte de buscar que los procesos internos de venta estén optimizados y con una clara orientación a resultados, también hemos de buscar en las empresas de outsourcing que ofrezcan algo más, que sean un partner en quien apoyarse, que sepan de tendencias en la ejecución comercial, y que puedan dar soporte a los equipos internos del cliente (marketing, trade, ventas, …) para que puedan ser más efectivos y completos en la comunicación con los targets a los cuales se dirigen.

Si tú también formas parte del sector o has pensado en formarte en el ámbito farmacéutico, te recomendamos el Master en Marketing Farmacéutico 4.0 con el que aprenderás a aprovechar la tecnología y la innovación.

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