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Programación Neurolingüística o PNL: Qué es y cómo aumentar las ventas

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Posiblemente no a todos nos suene la palabra programación neurolingüística, pero tengo que deciros que no es un concepto que haya aparecido recientemente ni mucho menos. La programación neurolingüística tiene sus inicios en la década de 1970 y desde unos años atrás está considerada como una de las principales tendencias para potenciar las habilidades personales y profesionales. Por todo esto, en este artículo te explico qué es la programación neurolingüística, cómo funciona y ejemplos aplicados al mundo de los negocios, ¡no te lo pierdas!

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¿Qué es la programación neurolingüística o PNL?

La programación neurolingüística es una técnica que ayuda a reprogramar nuestro cerebro para superar nuestros bloqueos y ansiedades a través de nuevos modelos de conducta y comunicación. Usa técnicas y estrategias de comportamiento para facilitar que las personas cambien sus pensamientos y sus acciones a favor de otros que además, den mejores resultados. 

La programación neurolingüística tiene origen en EEUU de la mano de John Grinder y Richard, profesores de lingüística y matemáticos. Esta técnica se basa en un mantra que da forma a todas sus técnicas y estrategias. Concretamente, en el fundamento de que las personas exitosas tienen patrones de comportamientos comunes. 

Por eso, la programación neurolingüística proporciona un modelo general de modificación de hábitos y conductas utilizando la comunicación para facilitar el cambio e influir en cómo funcionan los demás individuos.

Para aclarar en qué consiste este término, veamos de qué está compuesto:

Programación

Hace referencia a los programas mentales establecidos que rigen nuestro pensamiento y comportamiento, los cuales podemos programar de forma similar a como se programaría un ordenador para que realice determinadas funciones que nos interesan.

Neuro

Viene del Griego “Neurón” y dice que todo comportamiento es el resultado de un proceso neurológico. Toda acción o conducta se compone en función de la actividad neurológica puesta en marcha a partir de la información que nos llega a través de los sentidos. La interpretación que damos a dicha información, es la que va formando nuestra percepción del mundo que nos rodea.

Lingüística

Derivado del latín “Lingua”. Nos indica que el proceso neurológico es representado, ordenado, secuenciado y transmitido a través de la comunicación basada en la palabra o el lenguaje. Reconoce la parte que ocupa el lenguaje como representación de nuestra organización mental y de nuestras estrategias operativas.

Áreas de aplicación de la programación neurolingüística

La programación neurolingüística se ha integrado de forma natural en cuatro áreas de aplicación muy importantes. Estas son las siguientes:

  • La empresa: Gestión, ventas, contratación, consultoría, formación, estudios, etc. Es un recurso clave para maniobrar de forma óptima las estrategias propias de la negociación.
  • Ayuda emocional: Psicoterapia, salud, trabajo social, etc. Una herramienta capaz de ayudar y modificar la mente y la conducta.
  • Pedagogía: Enseñanza, educación, formación, aprendizaje, etc. Eficaz para ayudar en el aprendizaje.
  • Rendimiento: Deporte, optimización, evolución, consecución de objetivos, etc. Recursos para lograr y trabajar el desarrollo de la excelencia.
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Por lo tanto, la programación neurolingüística es a la vez un arte y una ciencia de excelencia personal. Se podría definir como un modelo de comunicación que nos explica el comportamiento humano y qué estrategias internas seguimos para estar tristes, alegres, enfadados, eufóricos, etc. Promociona herramientas y habilidades para desarrollar estados de excelencia en comunicación y cambio.

¿Para qué sirve la programación neurolingüística?

La programación neurolingüística no solo es útil a nivel personal. Sus beneficios pueden trasladarse al ámbito empresarial sin ningún problema. Y es que este modelo de comunicación incluye técnicas muy beneficiosas para empleados, clientes y también para las relaciones interpersonales dentro de cualquier empresa. Estas técnicas ayudan, como hemos comentado anteriormente, a desarrollar una mejor comunicación fomentando la escucha activa y la comprensión. Además, ayuda también a fortalecer los objetivos que cada organización defina. 

Por este motivo, la programación neurolingüística se considera, a día de hoy, una de las tendencias más importantes dentro de las estrategias de negocio de las organizaciones. 

Por otro lado, debido a que las técnicas se enfocan en realizar cambios de comportamiento, se pueden usar para la consecución de diferentes objetivos. Los profesionales de la salud mental utilizan la PNL para ayudar a tratar la depresión y la ansiedad. De hecho, puede usarse para tratar fobias o ataques de pánico. En este caso, el terapeuta trabajará para detectar los patrones improductivos de la persona que le hacen sentir estancado y escribirá un nuevo mapa que reemplace a aquellos hábitos.

La programación neurolingüística también beneficia a aquellos que no tienen un problema de salud mental grave, pero que están interesados en el crecimiento personal. Las técnicas de PNL son particularmente útiles para desarrollar habilidades como hablar en público, ventas, negociación, formación de equipos o liderazgo.

Su naturaleza orientada a la acción y su enfoque en el crecimiento hacen que la programación neurolingüística y el coaching vayan de la mano. De hecho, muchos utilizan técnicas de PNL para ayudar a sus clientes a reprogramar sus cerebros y lograr sus objetivos.

Técnicas de programación neurolingüística

Como hemos explicado, las técnicas de programación neurolingüísticas están orientadas a la acción. En vez de centrarse en el porqué se centran en el cómo. ¿Cómo puedes reaccionar de manera diferente a tus pensamientos y emociones? ¿Cómo puedes adaptar tu estilo de comunicación a la situación?

Un elemento clave de la PNL es la formación de nuestros únicos mapas mentales internos del mundo como producto de la forma en la que filtramos y percibimos la información a través de nuestros cinco sentidos. Aquí te dejamos varios ejemplos de neuromarketing en el campo de la Programación Neurolingüística.

Para empezar, según la PNL, todo el mundo tiene un canal favorable a la hora de comprender el mundo y entablar relaciones con otras personas. Estos son:

  • Visual: Estas personas suelen ser intuitivas, enérgicas y observadoras. A menudo utilizan sus mentes para visualizar imágenes y así recordarlas. Para concentrarse, normalmente necesitan lugares tranquilos.
  • Auditivo: Las personas auditivas suelen ser más relajadas, con facilidad de comunicación. Además, disfrutan de las conversaciones con otras personas y recuerdan en detalle cada palabra que escuchan.
  • Kinestésico: Estas son personas que disfrutan de las emociones y de todas las actividades manuales. Sienten la necesidad de tocar, experimentar el gusto, el olfato, etc. Además, son socialmente expresivos y buscan cercanía y contacto físico, como un abrazo.

Anchoring

Esta técnica de programación neurolingüística es útil para regenerar una emoción con recursos. Se trabaja en la recreación de la emoción mientras se asocia con la acción física. El anchoring trata de crear una asociación con la emoción y la acción física elegida.

El coach que trabaja con esta técnica da a los clientes la oportunidad de trabajar en sus pensamientos y emociones.

Cambiar creencias

Todas las personas tienen un conjunto de creencias autolimitantes. Sin embargo, muchas creencias se convierten en un hábito, aunque no todas las creencias nos sirven de manera positiva. Las técnicas de la PNL profundizan en la creencia a la vez que comprenden sus implicaciones negativas.

Por ejemplo, las creencias que un cliente puede tener sobre sí mismo y el mundo pueden ser perjudiciales y falsas. Si un cliente cree que «no puede», seguramente no lo hará. Los expertos en neuromarketing deben conocer el uso de técnicas de programación neurolingüística y su utilidad para provocar un cambio en el cliente, desmitificando con curiosidad, observaciones e indagando sobre el estado del cliente para pasar al estado deseado.

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Reflejo y compenetración

Es la técnica que se centra en que el cliente aprenda a confiar en sí mismo. Por eso, la compenetración es importante para establecer una mejor conexión con el cliente. Quien trabaja con esta técnica sabe cómo reflejar el comportamiento de la otra persona.

¿Por qué es importante? Un cliente conectará mejor cuando le guste lo que es «igual que él». Establecer una relación ayuda a que el cliente se sienta apoyado en un entorno de aceptación que le de la oportunidad de explorar sus pensamientos y emociones.

Entrenamiento con imágenes

El entrenamiento con imágenes, también llamado ensayo mental, es una de las técnicas clásicas de programación neurolingüística. Se basa en la visualización. Es un buen ejercicio para principiantes porque es sencillo y lineal.

La clave es crear una escena muy detallada de uno mismo realizando una acción con éxito. Por ejemplo, bordando una presentación. Imagínate tu lenguaje corporal: seguro, decidido, cómodo. Tienes que sentir la confianza que emanas y la energía que te rodea. La clave es ser lo más detallado posible. Las técnicas de PNL como esta son esenciales para crear una certeza absoluta en uno mismo y en nuestras habilidades.

PNL Swish

Esta técnica es una de las más avanzadas. Primero, deberemos crear una imagen vívida en nuestra mente de algo que no deseamos. Tenemos que hacerlo grande y brillante. Luego, tendremos que crear una imagen vívida de lo que queremos reemplazar, haciéndola pequeña y aburrida.

Una vez lleguemos a este punto, hay que invertirlos. Es decir, traer la imagen de lo que queremos en primer plano, haciéndola cada vez más brillante. Añade música y movimientos triunfantes. Tira la imagen que no quieras al fondo y conviértela en gris e incolora. Por último, tendrás que repetir esta inversión de tres a cinco veces. Entrenarás tu cerebro para amplificar los aspectos positivos y debilitar los negativos.

¿Cómo aumentar las ventas con la programación neurolingüística?

Como nos podemos imaginar, las técnicas de PNL no sólo se pueden aplicar a nivel individual, sino que pueden ser de gran ayuda a la hora de aumentar las ventas de un negocio.

Por lo general, los vendedores suelen conocer de forma intuitiva las técnicas de venta de PNL. Saben cuando un cliente está realmente interesado y cuando no. Pero, ¿cómo ayuda la PNL a los vendedores? Veamos algunas de estas técnicas de venta y cómo afectan:

Anclaje emocional

La técnica del anclaje emocional ayuda a inducir una respuesta emocional específica que han tenido en el pasado. Estas respuestas emocionales pueden asociarse con un resultado en particular. Por ejemplo, comprar un producto.

Supongamos que vendes un producto que permite al comprador lograr una mayor productividad. Una resultado positivo de esta mayor productividad sería la capacidad de alcanzar metas más difíciles e impresionar a la dirección de su empresa.

Un ejemplo de anclaje emocional al lanzarse a este tipo de compradores podría ser:

  • Lograr que el comprador recuerde los sentimientos de conseguir un objetivo de nivel en el trabajo
  • Solidificar la experiencia utilizando lenguaje visual y aportando otros sentimientos. Por ejemplo, impresionando a su jefe
  • Ancla esa experiencia con una frase concreta «su mayor logro» o un gesto en particular
  • Utiliza ese ancla cuando hables sobre lo que puede conseguir con el producto

Al anclar una experiencia relevante a nuestro producto, generaremos una asociación intensa que tendrá más probabilidades de ganar aceptación.

Frases de PNL para ventas

Una forma de conseguir un anclaje emocional es utilizar un lenguaje emocionalmente rico para preparar al comprador para un sentimiento específico. Esta es una técnica que la mayoría de vendedores usan de forma intuitiva. Los marketeros han utilizado estas frases para provocar emociones de compenetración y persuasión. Algunos ejemplos son:

Para emociones positivas:

  • Creer
  • Cambio
  • Sano
  • Superar
  • Prosperar
  • Éxito
  • Feliz
  • Actualizar

Para inspirar curiosidad:

  • Por fin
  • Revelado
  • Verdad
  • Imagina
  • Exponer
  • Secreto
  • Descubrir

Para generar la sensación de urgencia:

  • Urgente
  • Fácil
  • Simple
  • Tiempo limitado
  • Raro
  • Acabarse
  • Plazo
  • Probado

Para generar confianza:

  • Garantía
  • Certificado
  • Sin riesgo
  • Probado
  • Respaldado
  • Protegido

Para los vendedores, añadir estas palabras a sus comunicaciones con los clientes potenciales es clave. Pueden ayudar a superar las objeciones de ventas, influir en el comportamiento de los compradores y cambiar los resultados finales del departamento.

Lenguaje corporal y comunicación

Todos nos sentimos más cómodos alrededor de gente que se parece a nosotros. Reflejar el lenguaje corporal es una técnica que tranquiliza al comprador y rompe las barreras mentales. Se puede hacer copiando los gestos y la postura del cliente, pero también puede aplicarse a estilos de comunicación, como expresiones, humor, cordialidad, etc.

Por último, como hemos explicado anteriormente, el Swish pattern o patrón Swish es una forma de inspirar a los compradores a reconocer las nociones preconcebidas que tienen en sus propias cabezas. Estos pueden ser sesgos, prejuicios, etc. Es decir, cualquier cosa que suceda automáticamente en sus mentes. Una vez salgan a la luz, podrás mostrarles por qué superar esas nociones puede beneficiar a su negocio.

¿Qué te ha parecido este artículo sobre qué es la Programación Neurolingüística? Comenta y ¡comparte!

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Elena Bello

Periodista especializada en comunicación corporativa. Departamento de Marketing y Comunicación de IEBS Business School. Leer más

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